【正文】 和會(huì)員資料，我們就只需要頭腦中又一個(gè)記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。特征2營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？）特征3電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程電話營(yíng)銷其實(shí)就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時(shí)間，而讓客戶說2/3的時(shí)間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。若需要確定的事項(xiàng)比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項(xiàng)，還要再次打電話給客戶，就造成浪費(fèi)和給客戶不好的印象。訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）（問題5：我們?cè)诤涂蛻暨M(jìn)行溝通時(shí)候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析）三、電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備做任何事情都要事先準(zhǔn)備和計(jì)劃，電話營(yíng)銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準(zhǔn)備工作：（包括宏觀的準(zhǔn)備和為官細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備）客戶希望通過購買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時(shí)間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時(shí)間和精力。產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長(zhǎng)時(shí)間，帳號(hào)使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時(shí)候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時(shí)間的培訓(xùn)才能會(huì)用，這些都會(huì)影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。（問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料）（三）準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征這一點(diǎn)比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。四、電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大家都能和人進(jìn)行面對(duì)面的溝通，當(dāng)然溝通的效果也是有差異的，電話溝通中表達(dá)的途徑縮小，銷售員就要用唯一的方式表達(dá)和控制交流的內(nèi)容和效果。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（通過權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式）下面舉幾個(gè)小例子價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧： 客戶：“你們的價(jià)格太高了。如果生意沒成交，銷售員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。提供客戶購買后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（）?？赡苣呀?jīng)購買了知名度比較高的產(chǎn)品，但是再使用中提供的查詢和服務(wù)并不能滿足您的需求，而且價(jià)格也很高，給您帶來了不必要的浪費(fèi)。語速適中，口語清晰 告知對(duì)方為何打電話過來。產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富；（很多產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商和合作伙伴的關(guān)系）?是服務(wù)打折或者減少服務(wù)（售后服務(wù)賣股票軟件時(shí) 一個(gè)禮拜兩只股票變成一只）第四是變更交易條件（用現(xiàn)金交易比其他方式交易對(duì)自己有利）第二個(gè)是同理引導(dǎo)法是引導(dǎo)（引導(dǎo)到效果和售后服務(wù) 和品牌性價(jià)比）第三個(gè)是資源互換法第四個(gè)幽默化解法。真忙：開會(huì) 開車在和別人說話等 不方便接 只要立即約一個(gè)時(shí)間再打過去了 假忙：陳述的事情調(diào)動(dòng)不起對(duì)方的興趣 對(duì)方就說忙為借口進(jìn)行推托好極了，我就是找忙碌的人合作。最忌諱的就是貶低對(duì)方現(xiàn)在的供應(yīng)商，盲目抬高自己。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。StephenCovey（科維）博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。心理上的調(diào)整：現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。第四篇：電話營(yíng)銷總結(jié)電話營(yíng)銷秘訣銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。5領(lǐng)導(dǎo)還沒同意（保住對(duì)方的面子和自尊心很重要）。？第三個(gè)我們暫時(shí)不需要我當(dāng)然知道我知道你不需要 因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)在還不了解一個(gè)產(chǎn)品的情況說需要的 而且 如果您有需要的話?？赡芤陨线@些并不一定是市場(chǎng)營(yíng)銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們?cè)诋a(chǎn)品的改進(jìn)和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進(jìn)；高效的查詢，內(nèi)容，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全面，詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。本公司特別針對(duì)**人士推出了一份24小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對(duì)這服務(wù)的意見和建議。告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無功的。不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。我們本批產(chǎn)品實(shí)話講是沒有任何利潤(rùn)的，就是想讓大家能夠按照成本價(jià)格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶，這個(gè)問題我不是很確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問題，請(qǐng)您稍等）銷售員說的太完美，讓人生疑。（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據(jù)客戶的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進(jìn)行有效