【正文】 和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。特征2營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。（問題2：我們如何讓客戶在2030秒鐘內對我們要說的事情感興趣？）特征3電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）（問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析）三、電話營銷的事前規(guī)劃和準備做任何事情都要事先準備和計劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準備工作：（包括宏觀的準備和為官細節(jié)的準備）客戶希望通過購買獲得服務和產品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。產品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產品的功能上的要求，如產品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內容，產品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經習慣的方式不一樣，要經過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。（問題8：在和客戶進行產品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料）（三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征這一點比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。四、電話營銷基本訓練一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式沒有太大的差異，大家都能和人進行面對面的溝通，當然溝通的效果也是有差異的，電話溝通中表達的途徑縮小，銷售員就要用唯一的方式表達和控制交流的內容和效果。我們舉一些錯誤的實例：示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？”錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。詢問客戶相關問題，使客戶參與。王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：客戶不太需要你所提的服務或產品。（通過權威機構以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）下面舉幾個小例子價格太貴的反對問題處理技巧： 客戶：“你們的價格太高了。如果生意沒成交，銷售員在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。提供客戶購買后的服務和產品信息。從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內，銷售員必須要完成下列準備工作： *寄相關資料給客戶（）?？赡苣呀涃徺I了知名度比較高的產品，但是再使用中提供的查詢和服務并不能滿足您的需求，而且價格也很高，給您帶來了不必要的浪費。語速適中，口語清晰 告知對方為何打電話過來。產品價格便宜，當然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富；（很多產業(yè)供應商和合作伙伴的關系）?是服務打折或者減少服務（售后服務賣股票軟件時 一個禮拜兩只股票變成一只）第四是變更交易條件（用現(xiàn)金交易比其他方式交易對自己有利）第二個是同理引導法是引導（引導到效果和售后服務 和品牌性價比）第三個是資源互換法第四個幽默化解法。真忙：開會 開車在和別人說話等 不方便接 只要立即約一個時間再打過去了 假忙：陳述的事情調動不起對方的興趣 對方就說忙為借口進行推托好極了，我就是找忙碌的人合作。最忌諱的就是貶低對方現(xiàn)在的供應商，盲目抬高自己。在這一小時中盡可能多打電話。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。StephenCovey（科維）博士在他的《成功人士的七個習慣》一書中，告誡我們開始之前就要預見結果。專業(yè)技術：在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學習。心理上的調整：現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業(yè)的同學們要調整心態(tài)，不要高不成低不就的。這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。銷售電話的目標是獲得一個約會。第四篇：電話營銷總結電話營銷秘訣銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。5領導還沒同意（保住對方的面子和自尊心很重要）。？第三個我們暫時不需要我當然知道我知道你不需要 因為沒有一個人會在還不了解一個產品的情況說需要的 而且 如果您有需要的話。可能以上這些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術和數(shù)據(jù)部，使他們在產品的改進和下一批產品研發(fā)中改進；高效的查詢，內容，價格優(yōu)勢，全面，詢問客戶相關問題，使客戶參與。本公司特別針對**人士推出了一份24小時遠程助理的服務，茲附上一份本服務的簡介供您參考，我會在2~3天內打電話給您，以便和您進一步征求這份您對這服務的意見和建議。告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無功的。不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。我們本批產品實話講是沒有任何利潤的，就是想讓大家能夠按照成本價格拿到，親身了解一下我們產品的質量如何。（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）銷售員說的太完美，讓人生疑。（五）推銷介紹產品服務的功能及利益點在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據(jù)客戶的實際情況出擊了，針對客戶情況有重點的介紹產品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應該是向客戶進行比較詳細和重點的介紹的階段，需要銷售員對于產品有比較深入的了解和掌握，重要的是對于產品和客戶需求之間的切合點有準確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶?！巴跸壬?，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產品？”錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進行有效