【正文】 大多數(shù)銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)之后才成交的，然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)之后就停下來(lái)了。，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@世界上沒(méi)有永恒的東西 您說(shuō)對(duì)嗎？。理性：產(chǎn)品價(jià)格，內(nèi)容、功能等感性：價(jià)格便宜省錢(qián)，內(nèi)容滿(mǎn)足需求彌補(bǔ)其他產(chǎn)品不足，功能快捷—效率高，附加服務(wù)。每周電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 *對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。銷(xiāo)售員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，我們不管什么免費(fèi)贈(zèng)送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試試的對(duì)嗎？客戶(hù)：那當(dāng)然。（七）正式成交確定后，告知購(gòu)買(mǎi)流程，辦理相關(guān)手續(xù)。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：？？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。； 下面我們就各個(gè)步驟進(jìn)行一些分析和示例：（一）開(kāi)場(chǎng)白我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶(hù)需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件這點(diǎn)應(yīng)該是上面講的了解客戶(hù)需求的前提，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場(chǎng)的地位和在客戶(hù)心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）（一）了解目標(biāo)客戶(hù)的真正需求每一個(gè)類(lèi)型客戶(hù)因?yàn)楣ぷ餍袠I(yè)、性質(zhì)、職位、年齡、所在城市、甚至當(dāng)時(shí)心情，遇到事情等的不同都會(huì)影響到其需求，所以我們就需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行比較深入的了解，從行業(yè)、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶(hù)的不同需求，只有了解了客戶(hù)的需求，我們才知道如何用“感性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢詽M(mǎn)足他們的需求，然后通過(guò)“理性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢允顾麄冇米钌俚母冻霁@得最大的回報(bào)。或者開(kāi)心的掛斷電話(huà)（第二種），但是當(dāng)下一步溝通的時(shí)候又不知道是否會(huì)又這樣的機(jī)會(huì)，（在和客戶(hù)溝通中，多撒幾粒種子，將來(lái)發(fā)芽的就會(huì)比較多）下面我們討論以下那些是主要目標(biāo)，那些是次要目標(biāo)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）...6四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練...6（一）開(kāi)場(chǎng)白...6（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對(duì)待秘書(shū)...8（三）有效詢(xún)問(wèn)...9（四）重新整理客戶(hù)之回答...9（五）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)...9（六）嘗試成交...9（七）正式成交...10（八）異議處理...10（九）有效結(jié)束電話(huà)...11（十）后續(xù)追蹤電話(huà)...11五、利用銷(xiāo)售工具...11六、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事后工作...12七、問(wèn)題...12 問(wèn)題1：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的其他注意事項(xiàng)...12 問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在2030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？...13 問(wèn)題3：如何知道客戶(hù)是否喜歡聽(tīng)我們繼續(xù)說(shuō)...13 問(wèn)題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？...13 問(wèn)題5：我們?cè)诤涂蛻?hù)進(jìn)行溝通時(shí)候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說(shuō)明分析...13 問(wèn)題6：對(duì)于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶(hù)的需求分析...13 問(wèn)題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶(hù)所喜愛(ài)和接受的...13 問(wèn)題8：在和客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話(huà)溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料...14 問(wèn)題9：客戶(hù)資料整理的規(guī)則，客戶(hù)溝通信息的記錄，客戶(hù)溝通記錄日?qǐng)?bào)...14一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性（4個(gè)）特征1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是靠聲音傳遞信息銷(xiāo)售員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到銷(xiāo)售員的肢體語(yǔ)言、面部表情，只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。返回來(lái)說(shuō)我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)的確定問(wèn)題： 一般情況下，我們電話(huà)和客戶(hù)溝通往往不是一個(gè)單一的目標(biāo)，所以就需要對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行一下劃分，確定后那些是主要目標(biāo)要重點(diǎn)解決，最先溝通，那些是次要目標(biāo)客戶(hù)在完成重要目標(biāo)后完成，或者穿插在主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中完成，若遇見(jiàn)客戶(hù)突然有事情要立即掛斷電話(huà)，我們的主要目標(biāo)已經(jīng)完成也不會(huì)太多影響我們的電話(huà)溝通目標(biāo)，有些時(shí)候次要的目標(biāo)是要在主要的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實(shí)現(xiàn)的。熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶(hù)需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件 就如作家需要多寫(xiě)去鍛煉一樣，銷(xiāo)售員通過(guò)電話(huà)方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。（五）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶(hù)的需求和意見(jiàn)后，就要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶(hù)情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說(shuō)服客戶(hù)接受，若銷(xiāo)售員掌握好的話(huà)，這應(yīng)該是向客戶(hù)進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶(hù)需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶(hù)，吸引客戶(hù)。我們本批產(chǎn)品實(shí)話(huà)講是沒(méi)有任何利潤(rùn)的，就是想讓大家能夠按照成本價(jià)格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。本公司特別針對(duì)**人士推出了一份24小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對(duì)這服務(wù)的意見(jiàn)和建議。高效的查詢(xún)，內(nèi)容，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全面，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。？第三個(gè)我們暫時(shí)不需要我當(dāng)然知道我知道你不需要 因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)在還不了解一個(gè)產(chǎn)品的情況說(shuō)需要的 而且 如果您有需要的話(huà)。第四篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)秘訣銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。專(zhuān)業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿(mǎn)足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。真忙：開(kāi)會(huì) 開(kāi)車(chē)在和別人說(shuō)話(huà)等 不方便接 只要立即約一個(gè)時(shí)間再打過(guò)去了 假忙：陳述的事情調(diào)動(dòng)不起對(duì)方的興趣 對(duì)方就說(shuō)忙為借口進(jìn)行推托好極了，我就是找忙碌的人合作。產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶(hù)希望花最少的錢(qián)，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富；語(yǔ)速適中，口語(yǔ)清晰 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶(hù)（）。如果生意沒(méi)成交，銷(xiāo)售員在結(jié)束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà)，其理由有二：一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1，首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。（問(wèn)題8：在和客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和