【正文】 大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@世界上沒有永恒的東西 您說對(duì)嗎？。理性：產(chǎn)品價(jià)格，內(nèi)容、功能等感性：價(jià)格便宜省錢，內(nèi)容滿足需求彌補(bǔ)其他產(chǎn)品不足，功能快捷—效率高，附加服務(wù)。每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 *對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。銷售員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，我們不管什么免費(fèi)贈(zèng)送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試試的對(duì)嗎？客戶：那當(dāng)然。（七）正式成交確定后，告知購(gòu)買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：？？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。； 下面我們就各個(gè)步驟進(jìn)行一些分析和示例：（一）開場(chǎng)白我們前面講電話營(yíng)銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場(chǎng)白的要求。（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件這點(diǎn)應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個(gè)營(yíng)銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場(chǎng)的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）（一）了解目標(biāo)客戶的真正需求每一個(gè)類型客戶因?yàn)楣ぷ餍袠I(yè)、性質(zhì)、職位、年齡、所在城市、甚至當(dāng)時(shí)心情，遇到事情等的不同都會(huì)影響到其需求，所以我們就需要對(duì)客戶進(jìn)行比較深入的了解，從行業(yè)、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶的不同需求，只有了解了客戶的需求，我們才知道如何用“感性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢詽M足他們的需求，然后通過“理性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢允顾麄冇米钌俚母冻霁@得最大的回報(bào)。或者開心的掛斷電話（第二種），但是當(dāng)下一步溝通的時(shí)候又不知道是否會(huì)又這樣的機(jī)會(huì)，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發(fā)芽的就會(huì)比較多）下面我們討論以下那些是主要目標(biāo)，那些是次要目標(biāo)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）...6四、電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練...6（一）開場(chǎng)白...6（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對(duì)待秘書...8（三）有效詢問...9（四）重新整理客戶之回答...9（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)...9（六）嘗試成交...9（七）正式成交...10（八）異議處理...10（九）有效結(jié)束電話...11（十）后續(xù)追蹤電話...11五、利用銷售工具...11六、電話營(yíng)銷的事后工作...12七、問題...12 問題1：電話營(yíng)銷中的其他注意事項(xiàng)...12 問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？...13 問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說...13 問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？...13 問題5：我們?cè)诤涂蛻暨M(jìn)行溝通時(shí)候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析...13 問題6：對(duì)于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析...13 問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的...13 問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料...14 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日?qǐng)?bào)...14一、電話營(yíng)銷的特性（4個(gè)）特征1電話營(yíng)銷過程是靠聲音傳遞信息銷售員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到銷售員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。返回來說我們電話營(yíng)銷的目標(biāo)的確定問題： 一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個(gè)單一的目標(biāo)，所以就需要對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行一下劃分，確定后那些是主要目標(biāo)要重點(diǎn)解決，最先溝通，那些是次要目標(biāo)客戶在完成重要目標(biāo)后完成，或者穿插在主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標(biāo)已經(jīng)完成也不會(huì)太多影響我們的電話溝通目標(biāo)，有些時(shí)候次要的目標(biāo)是要在主要的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實(shí)現(xiàn)的。熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件 就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據(jù)客戶的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。我們本批產(chǎn)品實(shí)話講是沒有任何利潤(rùn)的，就是想讓大家能夠按照成本價(jià)格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無功的。本公司特別針對(duì)**人士推出了一份24小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對(duì)這服務(wù)的意見和建議。高效的查詢，內(nèi)容，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全面，詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。？第三個(gè)我們暫時(shí)不需要我當(dāng)然知道我知道你不需要 因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)在還不了解一個(gè)產(chǎn)品的情況說需要的 而且 如果您有需要的話。第四篇：電話營(yíng)銷總結(jié)電話營(yíng)銷秘訣銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。真忙：開會(huì) 開車在和別人說話等 不方便接 只要立即約一個(gè)時(shí)間再打過去了 假忙：陳述的事情調(diào)動(dòng)不起對(duì)方的興趣 對(duì)方就說忙為借口進(jìn)行推托好極了，我就是找忙碌的人合作。產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富；語速適中，口語清晰 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（）。如果生意沒成交，銷售員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。（問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和