【正文】 服務(wù)的推廣宣傳電話(huà)溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料）（三）準(zhǔn)備好客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶(hù)的特征這一點(diǎn)比較明顯，不用多說(shuō)，在打電話(huà)給客戶(hù)/老客戶(hù)之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料?？蛻?hù)希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時(shí)間多做其他工作或者休閑娛樂(lè)，提高生活品味；另外客戶(hù)又不希望自己付出太多的錢(qián)，時(shí)間和精力。訂下次電話(huà)或者拜訪(fǎng)時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）（問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在2030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）特征3電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一種溝通的過(guò)程，最好的過(guò)程是銷(xiāo)售員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。比如，我們?cè)跍贤ㄖ校皇呛鸵呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會(huì)員資料，我們就只需要頭腦中又一個(gè)記憶，打電話(huà)給客戶(hù)問(wèn)清楚記錄下來(lái)即可。 得到負(fù)責(zé)人信息或者所介紹其他客戶(hù)的信息對(duì)于一些批量溝通或者重點(diǎn)溝通（如光盤(pán)贈(zèng)送中批量對(duì)客戶(hù)信息的和一項(xiàng)的確認(rèn)；對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的溝通），要進(jìn)行溝通前的準(zhǔn)備工作，在電話(huà)溝通前，擬定一份目標(biāo)表，將主要目標(biāo)和次要目標(biāo)列出，以便能夠在和客戶(hù)溝通中理順?biāo)悸罚⑶铱梢栽陔娫?huà)溝通后確定那些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，那些沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，根據(jù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況整理出，下次溝通時(shí)間，溝通人物，溝通方式，和溝通的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫?huà)拿起來(lái)的時(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話(huà)會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。（詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還需要那些必要資料）害怕被騙。肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。目前市場(chǎng)上有各種提供***，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該購(gòu)買(mǎi)那家的比較好。切忌貿(mào)然猜測(cè)對(duì)方姓名與頭銜問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在2030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。?（增加單批成交量二線(xiàn)三線(xiàn)品牌常用的方法）?延長(zhǎng)交貨時(shí)間。由于這個(gè)事情比較緊急，您看明天能給我一個(gè)答復(fù)嗎？領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意呢！這段時(shí)間真是太辛苦您了，您看我為你做點(diǎn)什么嗎？如果方便的話(huà)我可以直接跟你們領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系一下，您覺(jué)得如何呢？。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。您所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。經(jīng)過(guò)這短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)得自己成長(zhǎng)了很多，也深刻地感到理論與實(shí)踐的差距，這次實(shí)習(xí)也為自己以后的正確學(xué)習(xí)理論知識(shí)，打下了良好的基礎(chǔ)。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。銷(xiāo)售電話(huà)應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。多次通話(huà)后，對(duì)方常以：領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意為由 進(jìn)行推脫，多數(shù)情況下，可以判斷出對(duì)方?jīng)]有實(shí)際或者最終決策權(quán)。 購(gòu)買(mǎi)方便：將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)化，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售代理，使客戶(hù)可以方便購(gòu)買(mǎi)）； 在打電話(huà)前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力?！巴跸壬?，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過(guò)去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，周五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論今天的價(jià)格和方式問(wèn)題，不曉得周五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”五、利用銷(xiāo)售工具電話(huà)溝通后可能需要給客戶(hù)提供一些報(bào)價(jià)或者資料等，會(huì)涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。不要太快結(jié)束電話(huà)：太快結(jié)束電話(huà)，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。（不要滿(mǎn)篇都是贊美，世界上沒(méi)有完美的東西）價(jià)格太高的問(wèn)題。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？緣故推薦法。在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。（問(wèn)題9：客戶(hù)資料整理的規(guī)則，客戶(hù)溝通信息的記錄，客戶(hù)溝通記錄日?qǐng)?bào)）（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。所以其中就涉及如下一個(gè)問(wèn)題：（問(wèn)題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶(hù)所喜愛(ài)和接受的，提示: 讓客戶(hù)同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的提案常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 那么在我們和客戶(hù)溝通中哪些屬于感謝那些屬于理性層面呢？舉個(gè)其他行業(yè)客戶(hù)電話(huà)介紹的例子，電話(huà)中銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)（證券公司經(jīng)理人，在說(shuō)服客戶(hù)在他所在的營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)）：李先生，選擇我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)之后，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買(mǎi)賣(mài)股票更順手（感性），而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性）。（問(wèn)題4：那么我們的產(chǎn)品那些方面是理性的感謝是感性的呢。 取得客戶(hù)的相關(guān)資料產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求，（但是要找對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，再好的產(chǎn)品對(duì)有些人是寶，對(duì)有些人可能就是廢物）。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）和客戶(hù)溝通中因?yàn)榭蛻?hù)的特殊情況可能需要有特殊的準(zhǔn)備，比如上次溝通時(shí)候可以請(qǐng)您幫他查詢(xún)一個(gè)信息，或者客戶(hù)上次告訴你這次提供給他我們的數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)表等等。示例3： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處?！巴跸壬?，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話(huà)給您。（告知客戶(hù)我們的價(jià)格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶(hù)我們的如何超值）不希望太快做決定。因此，銷(xiāo)售員要有效的結(jié)束與客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品。建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售樣本為了客戶(hù)溝通中語(yǔ)言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標(biāo)和溝通方式整理好，作為電話(huà)銷(xiāo)售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、Email、郵寄等的信函。加大宣傳，增強(qiáng)客戶(hù)安全感。多種說(shuō)法參考：領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意，過(guò)兩天我和你聯(lián)系非常感謝您為這個(gè)項(xiàng)目付出了這么多的心血，另外我希望您能幫我一個(gè)忙，麻煩您將您們領(lǐng)導(dǎo)方式告訴我，好嗎？處于禮貌，我想問(wèn)候一下你們領(lǐng)導(dǎo)。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。本文來(lái)自世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂相關(guān)文章：保健品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧大全“七”樂(lè)無(wú)窮，盡在新浪新版博客，快來(lái)體驗(yàn)啊~請(qǐng)點(diǎn)擊進(jìn)入~。使用電腦化系統(tǒng)。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。好的，非常感謝，我知道您一直把這件事放在心上。（商務(wù)談判）第一個(gè)是附加條件成交法。我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的不同需求為其量身打造適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這也是我們和許多其他公司不同之處。確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。（請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者約下次溝通時(shí)間）銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分。王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）示例4： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處。2 在打電話(huà)前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶(hù)希望花最少的錢(qián)，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富。 引起客戶(hù)的興趣，并讓客戶(hù)同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況 當(dāng)然由于在不同情況下，面對(duì)不同客戶(hù)所訂立的目標(biāo)會(huì)不同，所以對(duì)于目標(biāo)的確定和把握可以采用不同的處理方式。一般情況在初次溝通中總會(huì)銷(xiāo)售員說(shuō)的多一些，而隨著與客戶(hù)溝通