【正文】 轉(zhuǎn)型中的一種陣痛，然而卻是很難回避的。經(jīng)銷商將被置于何種地位呢？難道商場專柜、專賣店只是起到做美容或產(chǎn)品展示的作用？或僅是專為雅芳設(shè)立一個直銷提貨點？對于前期已經(jīng)投入一定固定資金的經(jīng)銷商們當然不愿意看到這種情況的發(fā)生。同時，由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊栏竦摹翱冃Ч芾怼敝贫龋⑼菩辛炕瘶I(yè)績指標，雅芳店鋪銷售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費者。但是，對于如何達到渠道的整體目標，他們卻都會有各自的主張和要求。雅芳（中國）有限公司為中國女性提供數(shù)百種各類產(chǎn)品，包括護膚品、彩妝品、個人護理品、香品、流行飾品、時尚內(nèi)衣和健康食品等。第一篇：市場營銷案例分析市場營銷案例分析雅芳中國? 雅芳的公司背景；雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。1998年轉(zhuǎn)型后，中國雅芳嚴格遵從政府要求，通過專賣店與專柜等零售渠道進行產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型成為零售業(yè)的經(jīng)營模式。例如，作為中國市場中唯一一家取得直銷試點“牌照”的企業(yè)，雅芳當然希望通過直銷試點來對擴大其在中國的市場占有率、彰顯直銷優(yōu)勢從而提高競爭力、實現(xiàn)其長期發(fā)展戰(zhàn)略；然而，經(jīng)銷商們卻將直銷試點資格視為“不祥之兆”，因為直銷試點不但降低了他們的銷售預(yù)期，而且還使相當數(shù)量的存貨成為沉重負擔，以及前期價值不菲的固定投資付之東流……當然，雅芳更愿意保持直銷員與經(jīng)銷商共存的局面，從而共同為雅芳的終端消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?；蛟S在不久的將來，雅芳產(chǎn)品將完全跳過經(jīng)銷商而通過直銷人員銷售，專賣店、專柜則可能淪為免費展示雅芳產(chǎn)品、免費退換問題產(chǎn)品的場所。自從1998年轉(zhuǎn)型以來，雅芳的經(jīng)銷商為雅芳在中國的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。另外，隨著雅芳直銷試點的縱深發(fā)展，相信作為直銷主要方式之一的網(wǎng)上直銷，將會成為雅芳直銷帝國藍圖中的重要內(nèi)容之一。問題在于，這些“解決之道”有僅對問題“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”之嫌。關(guān)于雅芳的優(yōu)勢和劣勢及解決方案? 劣勢；? 倉庫分散和信息不暢通，庫存多，周轉(zhuǎn)不暢，成本高? 重點規(guī)劃是營銷和銷售，多年來一直忽視了供應(yīng)鏈的管理? 信息系統(tǒng)不夠完善，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不到位，效率低下，客服滿意度下降 解決方案。（2）網(wǎng)購對其的沖擊。2011年由淘寶網(wǎng)上的個人網(wǎng)店轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)，注冊成立山東韓都衣舍服飾有限公司。１８７９年寶齡公司曾推出了一項最成功的產(chǎn)品——“象牙肥皂”（即香皂一類產(chǎn)品），該產(chǎn)品潛力極大。在這場競爭中，寶齡公司顯然因其規(guī)模大而占優(yōu)勢，它可以投入數(shù)百萬經(jīng)費，而不必計較是否立刻就有收獲，它可以先占領(lǐng)市場，再圖獲利。目前經(jīng)營著600多種產(chǎn)品。每年該公司都會把“進步獎”頒給創(chuàng)新團隊，其獎金額度為新產(chǎn)品銷售額的20%。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)，及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。在這種情況下，匯源要想在乳業(yè)市場有所作為，就必需想辦法，開發(fā)與競爭對手有明顯差異的產(chǎn)品，而且，這個差異必需與消費者相關(guān)，是消費者的潛在的未被滿足的需求。如匯源200束身牛奶，采用國際流行的脫脂技術(shù)，大大降低了牛奶中的脂肪含量，又在牛奶中加入了更多的膳食纖維，喝起來不會發(fā)胖，有效地滿足了愛美女士；匯源200早餐牛奶，讓營養(yǎng)得到更充分地吸收，適合乳糖不耐癥者；匯源200睡前牛奶，在牛奶中融入了乳酸鈣與黑米精華，有效促進了鈣質(zhì)的吸收，還有一定的安眠作用。與其相對應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻因為市場訂單太多而顯得有些忙不過來了。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。而通用汽車卻把自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上，因而導(dǎo)致了它2004年的巨額虧損。許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級。后來大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影師等實實在在的普通工薪階層，在日常生活的場景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護膚品后的感受。很多消費者還不了解它。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售。能力目標：發(fā)展幼兒的審美能力和想象力。情景演示法：將幼兒置身于《春雨的色彩》散文情景中，通過角色表演，強化幼兒對春雨的色彩的感受。（2）尋找句子、加深印象給幼兒提出要求，請幼兒找一找詩里描寫春雨下到草地上、柳樹上、桃樹上、杏樹上、有菜地里、蒲公英上各用那些詞語，通過找，讓幼兒學(xué)會“淋、滴、灑、落”并學(xué)會用小動物的話來朗誦、來回答，促進幼兒積極思維，鍛煉幼兒的口語表達能力，強調(diào)了重點，理解了難點。再者說近年人們的生活水平提高，大學(xué)生的購買力也不斷提高，人們不止要求溫飽，更多的會選擇額外的消費，也使得超市的發(fā)展有了更好的機會。三、SWOT分析優(yōu)勢首先，該超市與周圍的店鋪相比是一家較為大型的綜合類超市，超市面積較大，物品較為全面，種類較為豐富，可以滿足消費者的不同的需求，空間較大使得超市內(nèi)部的環(huán)境較好，物品擺放有規(guī)律，整潔，使得消費者愿意到此處購買。其次，大學(xué)校園為其提供的這個銷售環(huán)境，這就注定競爭并不會太過于激烈，校外超市很難對其構(gòu)成過于大的壓力，很難同校內(nèi)超市競爭消費者，在校園這個消費圈里面從某種程度上來說已經(jīng)形成了準壟斷結(jié)構(gòu)，學(xué)校應(yīng)該會保護其發(fā)展，這就如同當?shù)卣牡胤奖Ｗo主義，學(xué)校會鼓勵其快速發(fā)展。營銷組合策略的制定必須要正確的回答一下問題：(1)產(chǎn)品：產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何?(2)價格：企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略?(3)促銷：企業(yè)如何通過廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成?(4)分銷：產(chǎn)品通過什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品順利送抵消費者的手中?產(chǎn)品：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。渠道:為消費者營造一個良好的消費環(huán)境，合理規(guī)劃商品的分區(qū)，商品擺放整齊，并給予消費者明顯的指示牌，指導(dǎo)購物。超市活動主要是吸引更多的人氣前往購買其商品，但更重要的是能帶動超市其他商品的連鎖銷售砸金蛋活動，也這種活動是最能烘托氣氛和聚集人氣的一種活動方式配合這種活動再做一些其他商品的連鎖打折銷售，這樣效果會更佳明顯同時也能提高貴超市的知名度和客戶的忠誠度。創(chuàng)辦學(xué)生才藝大舞臺的活動，其一，使同學(xué)們的精神文化生活得以滿足,當今社會，人們所追求的不僅僅是物質(zhì)上的滿足，更多是精神上享受，這一活動的開展，更多的是給人們一個展示自我的平臺，也就帶來了超市的知名度，這就不是硬廣告能帶來宣傳效果。促銷：超市應(yīng)該多進行各種形式的促銷活動，以更好的吸引消費者，通過廠家直銷，有獎銷售，打折促銷，贊助活動，多種形式表演等各種形式，這樣既可以增加與通供貨這之間的聯(lián)系，以便獲得更優(yōu)惠的價格，同時又可以吸引消費者的購買，獲得利潤，一舉兩得。從服務(wù)上說必須貫徹顧客就是上帝這一不變的原則，盡量滿足每一位顧客的要求，同時曾加服務(wù)員的數(shù)量，這樣才能更好的服務(wù)每一個顧客，解決客戶的需求。另一方面，由于是校內(nèi)超市，消費者多是大學(xué)生，消費者素質(zhì)較高，很少會出現(xiàn)商品丟失、損壞等惡性事件，經(jīng)營秩序良好，而這正是多數(shù)校外超市最為頭疼的一個方面，校內(nèi)超市不需要為此而過多的擔心。其次，該超市內(nèi)部的設(shè)施較為良好，多數(shù)時間有空調(diào)開放，照明設(shè)施良好，這就為消費者提供了良好的消費環(huán)境，使得消費者愿意選擇該超市，而這一方面正是與周圍店鋪相比所具有的絕對優(yōu)勢，能夠為消費者提供良好的環(huán)境，這就必然能帶來生意的興隆。學(xué)生市場是一個潛力巨大的特殊市場。經(jīng)驗總結(jié)：將本家活動內(nèi)容的前半部分進行總結(jié)，給幼兒一個春天的完整印象。七、學(xué)法：多種感官參與法：《新綱要》中明確指出：幼兒能用多種感官動手動腦、探究問題，用適當?shù)姆绞奖磉_交流探索的過程和結(jié)果，本次活動中，幼兒通過觀察發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春天的意韻，并嘗試引導(dǎo)幼兒運用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來，以此來表達自己的情感體驗。四、活動的重點和難點：重點是：引導(dǎo)幼兒份角色朗誦小動物的對話，感受散文詩的優(yōu)美，進而豐富詞匯、發(fā)展幼兒的觀察能力、思維和語言表達能力?！洞河甑纳省氛f課稿一、教材內(nèi)容分析：春天里萬物復(fù)蘇，百花爭艷、綠草如蔭、一派迷人的景色。不幸的是，這個方法也失敗了。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。思考題：？2．結(jié)合案例分析企業(yè)如何選擇廣告媒體？ 3．大寶化妝品成功的主要原因是什么？