農資(農藥)整合推廣運作實務(完整版)
【正文】 支持，力度大、效果弱； 第十一頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 農村消費者行為特征 1. 經(jīng)驗消費，“口碑效應〞 2. 眼見為實，“典型示范〞 3. 臨門一腳，“小恩小惠〞 4. 弊害趨利，吃“定心丸〞 5. “專業(yè)化產(chǎn)品，非專業(yè)購置〞 賒銷 第四頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 把握化肥消費心理與購置行為影響因素 4. 質量及信譽保證 5. 終端推薦與效勞 6. 廣告宣傳 7. 品牌及企業(yè)名氣 1. 使用表現(xiàn) 2. 用藥習慣 3. 折算價格 1 2 3 第五頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 整合推廣模式 —— “營銷太極圖〞 做 市 場 做 銷 量 有效的農戶促銷 ?渠道和終端運作與掌控 ?時機、力度適宜的渠道和終端促銷； 終端生動化建設 ?高空的產(chǎn)品和品牌廣告； ?戶外廣告； ?公關宣傳、事件營銷等； 多方位的口碑傳播 普惠制的農化效勞 ?不斷優(yōu)化、整合渠道，選擇適宜經(jīng)銷商 ?淡季加強終端網(wǎng)絡建設； 第十二頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 整合推廣的三個關鍵操作要點 協(xié)同經(jīng)銷商、廠商一體化 聯(lián)合、裹挾終端共同進行 嫁接社會資源 – 技術資源：當?shù)剞r業(yè)技術人員 – 信譽資源：鎮(zhèn)村干部、種植大戶 – 資金資源：糧食經(jīng)紀人、農村信用聯(lián)社 – 行政資源：農業(yè)兩站植保普查 第十八頁，共五十三頁。有哪些成功案例？要有示范戶現(xiàn)身說法！ 第二十五頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 建立大戶 —— 示范戶檔案 戶主姓名 家庭住址 家庭人口 主要勞動力 電話 作物類型 耕種面積 用肥習慣 基礎信息 購買方式 □ 現(xiàn)款； □ 賒銷；年平均賒銷金額： 元； 時間 使用肥料類型、品牌以及年度用量 使用化肥信息記錄 更改化肥原因及過程記錄 農藥 農藥 農藥 藥 第三十一頁，共五十三頁。只有這樣大戶的示范效應和聚集效應才能更好地發(fā)揮。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 目錄 一 、 農資消費特性分析 二 、 農資整合推廣模式 三 、 口碑營銷傳播 四 、 普惠制農化效勞 五 、 終端生動化建設 六 、 協(xié)同的促銷運作 第三十七頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 目錄 一 、 農資消費特性分析 二 、 農資整合推廣模式 三 、 口碑營銷傳播 四 、 普惠制農化效勞 五 、 終端生動化建設 六 、 協(xié)同的促銷運作 第四十二頁，共五十三頁。 第四十三頁，共五十三頁。 通路促銷過大，價格體系維護、竄貨難以控制 第四十六頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 典型的促銷組合模式介紹 聯(lián)合促銷組合 主要是借助不同產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，借勢生威，降低投入，提高利潤。以終端主要覆蓋普查自然村耕地面積處于前 3位且到達一定種植規(guī)模種植大戶。 危機確認：協(xié)助示范戶向農技部門了解 \技術人員確認蟲害類型，并確定方案：。 與“硬通貨〞快銷品、實用品捆綁銷售； 袋內聯(lián)合促銷： 既可以用新品獎老品，也可以老品獎新品，相互帶動銷售。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 贈品種類選擇根本原那么 贈品種類 選擇原那么 對象分析： 分析購置者需求； 分析購置者和使用者是否別離 價格特性 ： ?低溢價還是高溢價 贈品關聯(lián)性 ： 贈品獨有、新穎性 產(chǎn)品特性和品牌身份 ： 促銷目的 ： ?追求短線速銷還是長期效果 第四十八頁，共五十三頁。 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 根本操作要點 1 促通優(yōu)先，促通與促消相結合 搶奪渠道資金是競爭的關鍵； 消費主權最終話語權在消費者 在不同的階段要圍繞某個重點來進行促銷，抓住關鍵環(huán)節(jié)。 給購置者一個鼓勵的直接誘因或利益，能使促銷的對象有強烈的動力。當你把產(chǎn)品整齊干凈的并且分包裝、分含量擺放好，與你隨意胡亂堆放的差異是非常明顯的。 –
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