【正文】 樓帶底商項(xiàng)目，銷售價格達(dá) 5800 元 /平米，金色 100 從住宅調(diào)整為商住，均價 2800 元 /平米。 在價格供應(yīng)方面，“價高質(zhì)劣”項(xiàng)目的市場機(jī)會已蕩然無存，反映出消費(fèi)者投資已逐漸趨于理性，開發(fā)商以高價格賺取高額利潤的預(yù)期已不現(xiàn)實(shí)，未來太原房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢應(yīng)是在產(chǎn)品規(guī)劃、價格策略、銷售管理、售后服務(wù)等方面的綜合競爭。 二、商品房銷售價格狀況 20xx 年太原市商品房銷售價格出現(xiàn)了與全國房價同步上漲的情況，漲幅為10%； 20xx 年達(dá)到每平方米 3050 元，漲幅達(dá) %。 通過部分建議，提醒開發(fā)商能夠緊密結(jié)合地塊周邊未來商務(wù)物業(yè)市場需求，使項(xiàng)目在建筑形象、功能配套等產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面更加適應(yīng)未來市場需求特點(diǎn)，進(jìn)而推動項(xiàng)目在銷售、推廣等環(huán)節(jié)的方案實(shí)施。 第一章 太原市房地產(chǎn)市場發(fā)展概況 第一節(jié) 太原市房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀 20xx20xx 年是太原房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展期，總體價格在全國中等城市中已屬較高水平，根據(jù)相關(guān)部門 20xx 年 9 月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：太原商品房均價為 3000元 /平米左右，而中高檔住宅平均成交單價達(dá)到 3500 元 /平米。 20xx 年一季度太原房價與去年同期相比上漲了 %，其中，房屋銷售綜合價格為每平方米 元，商品房 銷售平均價格為每平方米 元。 第二章 區(qū)域市場辦公物 業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 第一節(jié) 整體概況 太原市寫字樓項(xiàng)目在 20xx年后如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，總體供應(yīng)量超過 100萬平米，形成了以“國貿(mào)”、“華宇國際”為代表的“ 府西街商務(wù)區(qū) ”；“金茂國際”、“賽格數(shù)碼港”、“盛偉大廈”為代表的“ 南內(nèi)環(huán)商務(wù)區(qū) ”；“世貿(mào)中心”、“梅園百盛”為代表的“ 親賢商務(wù)區(qū) ”和正在形成之中的“ 長風(fēng)商務(wù)圈 ”。 南、北肖墻分布有： 御花園假日廣場、珠琳旺角 等幾個辦 公項(xiàng)目。本區(qū)域目前缺少中、低端（均價 25003000 元 /平米）的商住項(xiàng)目。 樓宇自動化系統(tǒng)：大廈選用先進(jìn)的“雙良”牌中央空調(diào)機(jī)組，采用燃?xì)庵比紮C(jī)，可自動控制冷、熱量，控制所有新風(fēng)機(jī)、空調(diào)機(jī)的啟停，用戶自行調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度；四部美國 OTIS 客梯和一部三洋貨梯 快速提高辦公效率。 消防自動化系統(tǒng)：自動防火報警系統(tǒng)、自動噴淋、煙霧自動報警系統(tǒng)、滅火系統(tǒng)、消火栓系統(tǒng)、實(shí)時播放音樂，在緊急情況時應(yīng)急廣播。 二、 位置及交通 本項(xiàng)目位于旱西關(guān)與魚池街交匯處西北角，龍?zhí)豆珗@南門對面，距“國貿(mào)” 7 分鐘步行路程，與新建路、解放路、濱河?xùn)|路、府西街等交通主干道相臨， 80 80 85 6 2 1 86 80 101 等公交線路途經(jīng)本案，交通便捷。 二、項(xiàng)目 SWOT 總結(jié)分析 從本項(xiàng)目 SWOT 分析中不難看出，本案的優(yōu)勢、機(jī)會在于抓住目前本區(qū)域中、低檔辦公物業(yè)供應(yīng)不足的市場機(jī)會，將本案產(chǎn)品定位進(jìn)行及時合理調(diào)整，以低 價格的 “投資型商務(wù)公寓”形象入市，搶占市場先機(jī)。 其次，嘉業(yè)大廈Ⅱ采用全框架結(jié)構(gòu)，以輕體墻作為分隔墻，彈性空間隨心組合； 130 平米 208 平米多種戶型格局和靈活多樣的組合方式，從 90 平米的基本單位，至整層 1425 平米，可以滿足中堅(jiān)企業(yè)商務(wù)拓展及對外租賃的長短線投資需求。簡而言之：這一定位將貫穿整個項(xiàng)目全程策劃的始終。 中觀因素 ： ? 本項(xiàng)目將是本區(qū)域中、低檔辦公類物業(yè)新的市場需求增長點(diǎn)。 ? 不動產(chǎn)投資者 投資經(jīng)驗(yàn)豐富，他們的投資能力與口碑效應(yīng)不可小覷。 第六節(jié) 價格定位 一、定位原則 以較低銷售價格入市在短期內(nèi)聚集大量人氣，達(dá)到快速回籠資金的目的； 由于建議本項(xiàng)目定位為 第三代投資型商務(wù)公寓 ，所以，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身商務(wù)配套和物業(yè)管 理的高品質(zhì)，在較低銷售價格的烘托之下，充分展現(xiàn)項(xiàng)目高性價比優(yōu)勢； 初期開盤平均價格應(yīng)低于整體均價，為項(xiàng)目形象和口碑建立后預(yù)留漲價空間； 價格表制定應(yīng)具備相當(dāng)?shù)撵`活性，價格策略能應(yīng)對市場突發(fā)狀況。 ● 一次性付款 參照銀行的現(xiàn)行利率及形象進(jìn)度，給予 3%— 8%的優(yōu)惠。 銷售持續(xù)期：借助開盤、強(qiáng)銷階段銷售的良好勢頭，迅速擴(kuò)大市場占有率、提升項(xiàng)目市場形象，轉(zhuǎn)而創(chuàng)立項(xiàng)目市場品牌，為項(xiàng)目銷售價格提升 空間打好基礎(chǔ)。銷售隊(duì)伍積極運(yùn)作，使項(xiàng)目能夠在年前回籠部分資金。 銷售控制： 銷售部應(yīng)加大對前期意向買家的解決力度，促成相當(dāng)數(shù)量的有效認(rèn)購，為正式開盤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 階段評估： 正式開盤后，應(yīng)創(chuàng)造連續(xù)的銷售熱點(diǎn)以保持旺盛的銷售勢頭。 二、案名定位 擬將本項(xiàng)目案名定為： 觀湖國際 該案名的擬定主要考慮到項(xiàng)目在銷售初期可以以一個較為中性的名稱在市場推廣，對于項(xiàng)目的最終定位不會有太大影響。項(xiàng)目定位決定廣告表現(xiàn)主題，所以，本項(xiàng)目廣告主題必須明確向目標(biāo)客戶訴說以下具體內(nèi)容（憑借項(xiàng)目為太原市首座第三代商務(wù)公寓產(chǎn)品的概念引起市場關(guān)注）： 廣告語設(shè)計(jì) ： —— 太原首席第三代商務(wù)公寓 —— 絕版商業(yè)地段、商業(yè)核心地標(biāo) —— 中心商圈、核心地標(biāo) —— 商業(yè)中心至高點(diǎn) —— 安全投資原始股 二、推廣附件準(zhǔn)備 項(xiàng)目銷售樓書、戶型圖、銷控表 執(zhí) 行：海辰顧問 配 合： 山西力天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 DM 單頁及宣傳折頁 此項(xiàng)工作配合樓書一同設(shè)計(jì)、出片并交開發(fā)商審核通過。 DM單：將前期印制有價格、折讓、投資回報的單頁進(jìn)行派發(fā)、夾報、直投。 發(fā)布時間 06年 7月 1日 — 06年 8月下旬 媒介選擇 報廣、 DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場展板、條幅 廣告基本內(nèi)容描述 開盤后應(yīng)著力描繪項(xiàng)目未來經(jīng)營前景，配合當(dāng)前銷售火熱進(jìn)度，并利用關(guān)注者的“羊群心理”和“從眾心理”推動其購買，廣告訴求可視開盤銷售情況略加夸張。 但同時也應(yīng)重視到本項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)中所存在的風(fēng)險，以及能否準(zhǔn)確把握市場需求，將是極其現(xiàn)實(shí)的客觀不利因素。在未來的銷售執(zhí)行中，想要順利實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，重點(diǎn)要靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢來帶動。 報廣：陳述銷售進(jìn)度、項(xiàng)目熱銷原由，配合促銷價格、折讓優(yōu)惠、投資回報、臨近封盤等作為這一時期訴求重點(diǎn)，烘托項(xiàng)目熱銷及未來投資前景。 DM單：將前期印制有價格、折讓、投資回報的單頁進(jìn)行派發(fā)、夾報、直投。 執(zhí) 行：海辰顧問 配 合： 山西力天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 銷售中心及工地包裝 根據(jù)項(xiàng)目形象策劃對銷售中心和工地進(jìn)行全方位展示包裝，設(shè)計(jì)工作由 海辰顧問負(fù)責(zé)。 天馬 第四階段 持續(xù)熱銷期 ： 20xx 年 7 月 1 日 —— 20xx 年 8 月下旬 階段工作目的： 在正式開盤期銷售的基礎(chǔ)上，通過多方位的銷售渠道，爭取在本階段內(nèi)完成本項(xiàng)目的大部分銷售任務(wù)。 推廣配合： 以醒目的路牌及工地圍擋，樹立項(xiàng)目外在形象，強(qiáng)化視覺記憶度，組織人員定向投放宣傳資料， 階段評估： 吸引盡可能的多人潮關(guān)注，爭取盡可能多的定單，為開盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。 銷售控制： 在此階段，項(xiàng)目市場 形象已經(jīng)開始得到買家的密切關(guān)注，銷售部應(yīng)加大對前期意向買家的解決力度，促成相當(dāng)數(shù)量的有效認(rèn)購，為正式開盤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?？紤]到項(xiàng)目開發(fā)實(shí)際特點(diǎn)和未來深度策劃方案的實(shí)施重點(diǎn)，應(yīng)將如何低成本、短周期、高效率地取得開盤銷售 成功作為銷售工作的重點(diǎn)加以實(shí)現(xiàn)。 ● 按揭付款 本項(xiàng)目貸款額度不超過 60%，還款年限在 10 年到 20 年之間，貸款利息為商業(yè)用房標(biāo)準(zhǔn)，雖然門檻較高，但在一定程度上能夠提升客戶的購房能力。 二、 定價方法 根據(jù)朝向、樓層、戶型的差異，制訂合理的平面差、立面差。 ? 中高收入的白領(lǐng)階層 此類階層經(jīng)濟(jì)收入較為穩(wěn)定，有穩(wěn)定的工作和還貸能力，使得他們有足夠的能力貸款購房，特別是 30 歲左右的年輕人對 80 平米左右、總價 20 萬上下的項(xiàng)目，有較強(qiáng)的需求。 二、形象定位 根據(jù)以上的因素分析，綜合項(xiàng)目產(chǎn)品檔次定位等因素，建議項(xiàng)目應(yīng)著重突出自身地段的便捷化、建筑形式的現(xiàn)代化、內(nèi)部環(huán)境的舒適化、功能化，樹立起項(xiàng)目在本區(qū)域商務(wù)中心區(qū)的嶄新形象。 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品功能定位，高品質(zhì)的樓盤形象。尤其是近期出現(xiàn)的第三代商務(wù)公寓，以其獨(dú)特的優(yōu)勢不斷切分寫字樓市場。 只有對 SWOT 分析保持清醒的認(rèn)識，并運(yùn)用積極的營銷策略，最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢，最高效率地轉(zhuǎn)化劣勢，對項(xiàng)目進(jìn)行合理的產(chǎn)品、價格定位，制定符合、利于銷售的優(yōu)惠政策，才能有理由相信本項(xiàng)目的市場切入點(diǎn)將不難找到，優(yōu)勢部分預(yù)期會在未來逐漸突現(xiàn)，成為本案的顯著賣點(diǎn)！ 第四章 項(xiàng)目定位分析 第一節(jié) 項(xiàng)目定位策略 一、項(xiàng)目定位依據(jù) 通過對本項(xiàng)目的 SWOT 分析，結(jié)合開發(fā)商初期規(guī)劃開發(fā)的 方向，項(xiàng)目以下幾個方面的特性決定了其未來的市場定位： 地段 本項(xiàng)目位于太原市杏花嶺區(qū)府西街 CBD 商圈輻射范圍之內(nèi)，商務(wù)氛圍濃厚， 地理位置優(yōu)越，十分適合目標(biāo)客戶群體的商務(wù)往來，也符合投資者的基本購買標(biāo)準(zhǔn)，具備建設(shè)商務(wù)辦公樓的先天條件。