【正文】 第二節(jié) 項目現(xiàn)狀分析 一、項目 SWOT 分析 優(yōu)勢 1) 本項目 交通便利，路網(wǎng)縱橫，臨近多條城市主干道，未來客戶的商務(wù)往來便捷； 2) 周邊配套完善， 銀行、餐飲、醫(yī)療等公共生活機能設(shè)施齊全； 3) 本項目建筑結(jié)構(gòu)為框塔 結(jié)構(gòu)，空間較易分割，易于被辦公物業(yè)的客戶群所接受。珠琳房產(chǎn)經(jīng)過在太原市多年的發(fā)展，積累了豐富的物業(yè)管理經(jīng)驗，吸引了眾多企業(yè)在此設(shè)立辦公地點。 保安自動化系統(tǒng)：保安監(jiān)控系統(tǒng)能對各個出口、入口、主要 通道及主要場所實行電視監(jiān)控。所以，在本區(qū)域十分缺少高性價比的辦公項目，同時也成為太原市 辦公物業(yè) 市場的一大空白。 二、寫字樓租賃價格 一般寫字樓在建成后才能談及出租，因此目前入住時間較晚的項目暫不進(jìn)行租賃，只對外銷售，如： 王府大廈、盛唐萬象、第五大道 等。解放路、北大街、東緝虎營與西緝虎營街道兩旁也零星分布有幾處規(guī)模千余平米的辦公物業(yè)對外出租。 太原市銷售通常的行情是：一季度為淡季，漲幅不大， 510 月為旺季，漲幅較大。所以，未來太原市房地產(chǎn)住宅市場價格適中的中、小戶型將逐漸成為市場主流，得 到了廣大消費者的熱切追捧。 “魚池街綜合樓項目”為山西力天房地產(chǎn)公司于 20xx 年開發(fā)建設(shè)，最初定位為自營的桑娜、酒店客房項目，目前因公司運營戰(zhàn)略 的調(diào)整，希望于近期推向市場，在短期內(nèi)實現(xiàn)資金回流。 從供應(yīng)角度來看，雖然近年來太原房地產(chǎn)市場有了很大發(fā)展，但本地開發(fā)商的開發(fā)理念滯后，宣傳包裝不到位，產(chǎn)品單一，建筑呆板，少有創(chuàng)新，項目同質(zhì)程度較高，沒有自身的產(chǎn)品個性，僅能滿足購房者一般的居住需求，還處于 功能產(chǎn)品時代。 第二節(jié) 太原市房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢 隨著太原市近幾年中、高檔樓盤的大量供應(yīng)，加之產(chǎn)品規(guī)劃的相對滯后，導(dǎo)致市場需求萎縮，投資減弱。其中國貿(mào)大廈、華宇國際、雙龍大廈均已投付使用 。 四、分析結(jié)論 依據(jù)杏花嶺區(qū)域辦公物業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀，得出以下結(jié)論： 寫字樓銷售情況較好 (普遍只售不租 )，銷售平均價格高于其他區(qū)域。 第三節(jié) 典型項目及可借鑒項目分析 國貿(mào)大廈 一、總體情況 位 置：太原市府西街 69 號 規(guī) 模：由兩棟 41 層、高 162 米的塔樓和 19 層的附樓及 5 層裙樓組成 占地面積： 18500 平方米 總建筑面積： 185000 平方米 商 城： 13000 平方米 寫 字 樓： 2 棟寫字樓共 80000 平米 公 寓： 16000 平方米 發(fā) 展 商：太原萬豐房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 投 資 商：太原萬豐房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 物業(yè)管理：上海錦江國際酒店管理有限公司 設(shè)計單位：香港 A1 建筑設(shè)計有限公司 施工單位：中國建筑一局 (集團 )有限公司 寫字樓 辦公區(qū)凈高： 3 米 大 堂： 米 停 車：地上及地下 層設(shè)有停車位共 500 余個 電 梯：德國原裝蒂森（ THYSSEN）電梯，共 39 部 主要客戶：中國移動、金融證券中心、擔(dān)保公司、銀行及國內(nèi)外大中型商貿(mào)類企業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司 大廈 配套： 商務(wù)：金融證券中心、銀行營業(yè)廳、 餐飲：員工餐廳、大酒店、餐飲中心、西餐廳 酒店：五星級客房、總統(tǒng)套房、豪華套房 商場：國貿(mào)精品商城 其他： 康體健康中心、娛樂包房、會議廳 (報告廳 1 個、中心會議廳 2 個、小 型會議廳 4 個 )、多功能會議廳、陽光四季廳、地下停車場、自行車車庫 大廈智能化系統(tǒng)： 5A 級智能化（通訊自動化系統(tǒng)、樓宇自動化系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、保安自動化系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)） 二、項目特點： 國貿(mào)大廈憑借龐大的建筑規(guī)模、完善的綜合性高檔商務(wù)服務(wù)及優(yōu)越的地理位 置與優(yōu)良的配套設(shè)施、物業(yè)服 務(wù)，吸引了眾多有實力的國內(nèi)外商貿(mào)類及相關(guān)產(chǎn)業(yè) 公司的加盟。 珠琳國際大廈 一、總體情況 位 置：解放路與東緝虎營交叉路口 規(guī) 模：由一棟地下一層、地上 14 層的樓體構(gòu)成 占地面積： 平方米 總建筑面積： 18000 平方米 寫 字 樓： 4 至 14 層為寫字樓 發(fā) 展 商：山西珠琳房地 產(chǎn)開發(fā)有限公司 投 資 商：山西珠琳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理：山西珠琳物業(yè)管理有限公司 設(shè)計單位：太原新建筑設(shè)計事務(wù)所、煤炭工業(yè)部太原設(shè)計研究院 監(jiān)理單位：太原市建筑監(jiān)理公司 施工單位：北辰建筑安裝公司 停 車：地下 32 個停車位 大型客戶：蘭華集團 大廈配套：商務(wù)中心、商場 大廈智能化系統(tǒng) 通訊自動化系統(tǒng)：擁有寬帶網(wǎng)電話， 20xx 條電話線路。但多數(shù)開發(fā)商盲目的追求高端產(chǎn)品，而忽略了中、小企業(yè)的市場需求，使得本區(qū)域目前價格適中的中、小戶型商務(wù)項目供應(yīng)量極為缺乏。 機會 1) 本項目位于太原市杏花嶺區(qū)府西街 CBD 商圈輻射范圍之內(nèi)，國貿(mào)、華宇國際等具代表性的眾多辦公物業(yè)位于本區(qū)域，商務(wù)氛圍濃厚，加之本案為“ 綜合項目”，向?qū)懽謽欠矫嬲{(diào)整具有極大的市場優(yōu)勢； 2) 本項目所處區(qū)域辦公物業(yè)投資回報逐年遞增，但缺乏中、低檔辦公物業(yè)的市場供應(yīng)，潛在市場機會較大。 二、項目定位 定位 綜合上述幾方面因素，結(jié)合本區(qū)域辦公物業(yè)市場現(xiàn)狀、項目產(chǎn)品設(shè)計特點以及未來發(fā)展趨勢，建議將項目 定位為 “ 投資型商務(wù)公寓 ”，側(cè)重于辦公 的綜合項目。 在市場需求的引導(dǎo)下，具有更高商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的第三代商務(wù)公寓應(yīng)運而生。 ⑵、刺激性賣點 ? 規(guī)范化的物業(yè)管理，穩(wěn)定的回租保障 ? 驚人的銷售進(jìn)度，火爆的熱銷場面 ? 獨特新穎的認(rèn)購、銷售方式 ? 誘人的付款優(yōu)惠條件 三、總結(jié) 在項目的廣告宣傳與銷售推介過程中銷售人員將以決定性賣點促使目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望，以刺激性賣點加速目標(biāo)客戶作出購買決定。 職業(yè)特征：成長型公司， 中小企業(yè)主；不動產(chǎn)投資人； 政府、企事業(yè)單位官員；高收入職員； 采礦、冶煉業(yè)場主；中高收入的白領(lǐng)階層。 大堂效果 商務(wù)咖啡 廳、酒吧效果 立體車庫效果 商務(wù)走廊效果 二、項目裝修裝飾風(fēng)格定位 項目內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成 ： 注重大堂環(huán)境的親和力、公共空間的路標(biāo)指引、休息區(qū)的功能便利性設(shè)置、人流動線的合理，做到內(nèi)部色調(diào)統(tǒng)一風(fēng)格，同時 加強公共區(qū)域燈光設(shè)計的突出性，特別是中心區(qū)域部分 。 (具體價格的制定及價單明細(xì)還需與開發(fā)商進(jìn)一步深入探討 ) （ 2）優(yōu)惠與折扣原則 ● 正式開盤前的價格針對同類物業(yè)是應(yīng)具有競爭力的優(yōu)惠與折扣； ● 不同付款方式應(yīng)有不同的優(yōu)惠與折扣； ● 購買兩套以上應(yīng)有相應(yīng)的優(yōu)惠與折扣； 折扣與優(yōu)惠的原則應(yīng)有權(quán)限約束，具體辦法由項目銷售總監(jiān)擬訂，開發(fā)商批準(zhǔn)執(zhí)行。 項目運作因素：開發(fā)商目前對于本項目以何種產(chǎn)品類型入市還尚未明確，這樣就成為項目銷售能否成功之關(guān)鍵。 第二節(jié) 方案實施 一、方案實施要點 在項目營銷方案實施過程中，項目的幾個主要差異化優(yōu)勢特點在市場中 如何去表現(xiàn)，將是貫穿整個開發(fā)銷售過程的主要策劃思路，圍繞這一思路有以下四個要點需要遵循： ⑴、明確 目標(biāo)的針對性 ⑵、整體風(fēng)格的 穩(wěn)定 性 和 統(tǒng)一性 ⑶、媒介宣傳的 系列性 ⑷、推廣過程的 階段性 在營銷方案中，做好階段性銷售控制工作是保證營銷進(jìn)度得以順利實現(xiàn) 的重要因素，特別是項目認(rèn)購期與開盤期銷售的進(jìn)度將直接影響后期整體的銷售進(jìn)程。 階段評估： 吸引盡可能多的人潮關(guān)注，以物業(yè)升值潛力及價格誘惑等一系列賣點對投資者加以吸引，爭取盡可能多的定單，為項目定位提供決策依據(jù)。應(yīng)特別留意，要對所有可售單位進(jìn)行全程 監(jiān)控，避免銷售死角出現(xiàn)。 推廣配合： 一方面通過對原有投資者的人際網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)挖掘客戶，另一方面通過資料派發(fā)及適當(dāng)頻率的媒體宣傳推廣項目的升值潛力及優(yōu)惠政策。只有這樣才能明確表達(dá)出項目的訴求點，使項目宣傳達(dá)到統(tǒng)一性、系列性，凸顯出項目的“個性”。 ⑵、 直銷： 安排銷售人員至區(qū)域內(nèi)辦公物業(yè)派發(fā)項目宣傳資料，同時周遍重要城鎮(zhèn)也應(yīng)列入重點宣傳范圍，達(dá)到全方位樹立項目形象的宣傳效果。 報廣：以開盤活動預(yù)告為導(dǎo)線，兼訴項目賣點。 第五節(jié) 推廣活動方案 海辰顧問根據(jù)本項目自身情況及未來銷售進(jìn)度預(yù)測，擬定若干推廣活動，大致如下： 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠月活動 搖獎售卡（優(yōu)先選房卡、積分獎勵卡）促銷活動 正式開盤當(dāng)日的選房、簽約活動 答謝老業(yè)主促 銷優(yōu)惠活動 公關(guān)聯(lián)誼（業(yè)主聯(lián)誼酒會） 入駐商戶開業(yè)送裝修費（優(yōu)惠租金） ?? 由于開盤日的確定將影響推廣活動計劃的內(nèi)容及執(zhí)行，所以活動的日期、細(xì)節(jié)等方案及各項準(zhǔn)備工作、人員配合安排留待項目開盤日最終確定前由海辰顧問再次提交相關(guān)