【正文】 求 并 促 成 一 二 三 四 五 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 7 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的典型案例： 1:您好 ,我是中國人壽保險公司客戶服務(wù)部 ,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動 , 需要幫你進行保單整理 ,您什么時間在家 ? 2:您好，我是中國人壽保險公司養(yǎng)老險專員，我們受社保局委托，正在 進行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時候在家 業(yè)務(wù)員約訪 ： 1:您了解過 4月 10號 ,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎 ?(客戶不清楚 ) 2:,您可以撥打 95519查詢您的帳戶信息 , 其他不太清楚也可以咨詢這個號 碼 ,我們還可以幫您做一下保單整理 3:簡單和客戶溝通保單狀況 4:您的醫(yī)療和教育金保險已經(jīng)基本夠了 ,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊 , 您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎 ? 5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策 6:切入產(chǎn)品 \促成 業(yè)務(wù)員拜訪 ： 本資料來自 8 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 9 電話銷售的三大核心要素： 1：名單來源 2：約訪理由 3：切入步驟 本資料來自 10 1：名單來源： 大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù) 有效時間 （被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量 （購買能力） 不同，價格也不同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值 5毛，而被賣過若干次的名單一個只值 7分錢。 注意事項： 1： 對業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識 2： 個別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時不容易把握尺度 3： 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗 本資料來自 12 3：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進行溝通，最終要達(dá)到為 客戶整理保單 的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補醫(yī)療，醫(yī)療有了補養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補投資），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當(dāng)方案，爭取一次 CLOSE。 第三類是診療設(shè)備及醫(yī)用材料類 ： 應(yīng)用正電子發(fā)射斷層掃描裝置 （ PET） 、 電子束 CT、 眼科準(zhǔn)分子激光治療儀等大型醫(yī)療設(shè)備進行的檢查 、 治療項目 。 醫(yī)改后哪些費用要自己掏？哪些由基本醫(yī)療保險支付？ 本資料來自 17 您應(yīng)牢記的問題 準(zhǔn)備自己 打破規(guī)律 清除障礙 獲得面談 電話約談技巧的威力 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 18 如果你的聲音緊張而猶豫 如果你的聲音呆板而生硬 如果你的聲音失去了笑容 您愿意跟什么樣的人打電話？ 電話約談技巧的威力 準(zhǔn)備自己 本資料來自 19 吸引力 打破客戶埋首工作的意愿 如果他是個決策者 … 如果他是個管理者 … 如果他是個使用者 … 電話約談技巧的威力 打破規(guī)律 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 20 判斷力 您可能首先遇到的： 如果他是秘書 … 如果他是同事 … 如果他是家人 … 電話約談技巧的威力 清除障礙 本資料來自 21 實戰(zhàn)錄音棚 S： 麻煩你接許總，謝謝。同時您還有機會獲得價值 4萬元的意外傷害保險卡和精美禮物一份。 遞送邀請函話術(shù)： 您好！我是中國國壽客服專員。 運做經(jīng)驗 職產(chǎn)會運作之遞送邀請函 本資料來自 33 電話回訪： 您好！我是中國人壽客服人員。 ? 職產(chǎn)會主講人講解完畢后，業(yè)務(wù)員拿著整理好的保單返回職產(chǎn)會會場，將整理結(jié)果反饋給客戶，并進行客戶答疑和相關(guān)服務(wù)。保證客戶完整聽完職產(chǎn)會、拿到整理完的保單后再走。不管您現(xiàn)在入不入保險，對您總是好的，未來您買保險時可以提供參考。自 7月 1日后，不再送邀請函。請問您知道我們公司的地址嗎？ 增員運做之電話盲打 本資料來自 31 新人主顧開拓之工具 正面 反面 健康及養(yǎng)老兩大調(diào)查問卷 使用方法： 到人群多的地方隨機調(diào)查，凡是完成調(diào)查問卷并能留下電話、地址的人，均當(dāng)場獎勵國壽購物袋一個。 S：是的，沒問題，請問您的地址是 …… C： 路 3號 S：許總，我知道您很忙，請您給我十分鐘見面的時間，它可以讓您的個人或企業(yè) 資產(chǎn)得到穩(wěn)定、快速地倍增，況且，有些資料需要我為您解釋的，當(dāng)然，投資的 決定權(quán)是由您自己決定的，您看你是周三上午有空，還是周四下午有空？ C：那就周四吧 S：周四下午 2點可以嗎？ C：好吧 S：謝謝，相信這份投資計劃一定讓您滿意的，那我們周四下午 2點在您的 辦公室見面，再見 電話約談技巧的威力 獲得面談 實戰(zhàn)錄音棚 本資料來自 24 自 我 介 紹 運 用 介 紹 引 起 興 趣 簡 單 恭 維 排 除 異 議 約 請 見 面 再 次 確 認(rèn) 友 好 道 別 電話約談技巧的威力 電話流程 ? 管理資源網(wǎng)制作收