電話銷售行為基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)(完整版)
【正文】 … 的 XXX。 已有滿足程度 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 需要 消費(fèi)行為模式 刺激 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 —— 需要 清晰 模糊 顯在需要 潛在需要 需求 機(jī)會(huì) 需要認(rèn)知 需要類型 需要價(jià)值 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 —— 動(dòng)機(jī) 強(qiáng)度 個(gè)數(shù) 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī) 普通動(dòng)機(jī) 電話銷售基本步驟 接觸 說明 促成 銷售是職業(yè)行為，從推銷的角度來講，它的基本步驟是接觸、說明、促成。 檢視掌握的客戶資料： 在打電話之前，盡可能地檢視一下即將洽談地客戶資料，可以有助于你擬定一個(gè)適當(dāng)?shù)碾娫掗_場(chǎng)白。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認(rèn)是否被接受說明目的介紹自己準(zhǔn)備電話開場(chǎng)白電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 確認(rèn)是否被接受： 當(dāng)你表明打電話目的之后，應(yīng)確認(rèn)一下客戶是否已經(jīng)接受到訊息并可以與你做進(jìn)一步的談話。 你以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認(rèn)是否被接受說明目的介紹自己準(zhǔn)備電話開場(chǎng)白電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 專業(yè)的聲音： 可能你從來沒有聽說過，但書上最古老的秘訣說：在你的桌上和工作的地方擺一面鏡子。 ?不愿意花時(shí)間和電話銷售人員交談。 如果我無法幫上您的忙，我也不希望浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間。我們可能沒有繼續(xù)談下去的必要了，但是我很好奇，您對(duì)目前的合作伙伴最滿意的是哪方面？ 如果我無法幫上您的忙，我也不希望浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間。如果沒有提到，那么，在電話交談結(jié)束以前要記得詢問清楚。例如：什么時(shí)間最合適？都有哪些競(jìng)爭(zhēng)者在介入？什么事情你應(yīng)該去做或不應(yīng)該做？ 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 搜集客戶的狀況或需求 ?如果對(duì)方告訴你，你想要找的人不接業(yè)務(wù)電話的時(shí)候，要想辦法將原因?qū)柍鰜怼? ?如果對(duì)方想要知道公司或產(chǎn)品的訊息，馬上將資訊提供給他 /她。是不是您過去曾經(jīng)有過電話購(gòu)物的不愉快經(jīng)歷呢？ 對(duì)于您不愿意在電話里談到這些話題，我是可以理解的。 對(duì)于您不愿意在電話里談到這些話題，我是可以理解的。 客戶不感興趣（厭煩）是電話銷售人員最大的挑戰(zhàn)之一。 清晰度、高低、速度、音質(zhì)、自信 我們必須始終堅(jiān)信：我們的產(chǎn)品 /服務(wù)，是可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，而且所創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出客戶所支付的價(jià)格。并且避免讓某些愿意和你談，但時(shí)間剛好不恰當(dāng)?shù)目蛻?，產(chǎn)生誤會(huì)而造成疏遠(yuǎn)。例如： 目的 目標(biāo) 自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系 ?同意在收到一些資料后，會(huì)去閱讀并與你一起討論 ?約定某個(gè)特定的時(shí)間再詳談 過濾對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶群 ?給你某位更適合接洽的人名 ?告訴有決定權(quán)的人，你將會(huì)與他通電話 獲得更多客戶目前的資訊（所處的狀況和需要） ?與你分享他 /她目前所處的狀況以及需要等資訊 判斷是否有做生意的機(jī)會(huì) ?與你分享現(xiàn)有的專案、執(zhí)行方法以及所面臨的問題等資訊 約一個(gè)與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì) ?同意一個(gè)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn) 達(dá)成銷售 ?給你一個(gè)訂單 ?同意完成銷售的下一步行動(dòng) 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本
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