電話銷售行為基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?在結(jié)束電話之前，應(yīng)該感謝對(duì)方的時(shí)間，以及對(duì)方所提供的資訊。 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) I ： 在重申過(guò)打電話的目的之后，確認(rèn)一下客戶是否接受，可以采用口頭確認(rèn)，也可以只是暫停一下。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 表示了解客戶觀點(diǎn)的句式： ?我了解 …… ?很高興您目前對(duì) …… 還很滿意 …… ?我可以體會(huì) …… ?我可以理解 …… ?您有這種感覺，我是能夠理解的 …… 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) I ： 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) ?請(qǐng)求允許尋問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題 : 在對(duì)客戶的不感興趣（厭煩）表示了解之后，可以試著利用尋問(wèn)一些客戶曾談到的相關(guān)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶與你繼續(xù)交談對(duì)話。你可以對(duì)客戶所提到的資訊、想法、意見，或者感受表示了解；也可以對(duì)客戶的“不感興趣”表示了解。 ?對(duì)不起，我不感興趣！ ?對(duì)不起，我們暫時(shí)沒有這方面的預(yù)算 /計(jì)劃 /安排。那什么時(shí)候您會(huì)方便和我談幾分鐘呢？是明天上午還是明天下午呢？ 我可以先送一些資料給您，星期三早上我再打電話來(lái)，聽聽您的意見。一個(gè)良好的目的陳述應(yīng)該是清楚、簡(jiǎn)介， 而且是客戶導(dǎo)向的（從客戶的角度出發(fā)）。這兩個(gè)階段性目的始終貫穿于 3個(gè)基本步驟， 6個(gè)詳細(xì)步驟之中。 強(qiáng)度 個(gè)數(shù) 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī) 普通動(dòng)機(jī) 課間休息 ? 3報(bào)數(shù)； ?報(bào) 3的學(xué)員，休息五分鐘準(zhǔn)時(shí)回到原座位； ?報(bào) 1的學(xué)員在教師外休息 10分鐘準(zhǔn)時(shí)回到原座位 。 例如： 我想和您討論關(guān)于貴公司信息扁平化方面的幾個(gè)問(wèn)題，或許我們能幫點(diǎn)什么。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認(rèn)是否被接受說(shuō)明目的介紹自己準(zhǔn)備電話開場(chǎng)白電話銷售技巧 —— 開場(chǎng) 成功電話開場(chǎng)的操作范本 引起客戶的興趣： 在介紹完自己之后，你可以簡(jiǎn)單說(shuō)明以下內(nèi)容，并逐步地說(shuō)出你打這通電話的目的，以刺激客戶進(jìn)一步和你交談的意愿（在進(jìn)行確認(rèn)是否被接受之后，尤其需要）： ?你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容（包括它所能滿足的需求，或?qū)蛻粲泻卫妫? ?你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處：如規(guī)模大小、排名、所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)、主要客戶群、所具有的專長(zhǎng)等等 ?理清某個(gè)常犯的錯(cuò)誤觀念或誤解 ?你所知道的客戶的某些事情 ?你是從哪里知道這個(gè)客戶的 ?你以前曾與客戶做過(guò)的交談 ?與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 引起客戶興趣的方法范例 ： 方法 范例 你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處 ?。 ?你們這些人怎么搞的，天天打電話來(lái)，人家還要不要上班啊？ ?對(duì)不起，我們主管有交代不接聽業(yè)務(wù)電話！ ?我們領(lǐng)導(dǎo)出差了！ ?你找他有什么事呢？ 挑戰(zhàn) II： 遭遇電話過(guò)濾者 挑戰(zhàn) I: 不感興趣甚至厭煩 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) I ： 不感興趣甚至厭煩的原因： ?對(duì)我們提供的產(chǎn)品 /服務(wù)，沒有感到有需求。 例如： 我知道一通沒有預(yù)約的電話，給您的感覺不是很好。 例如： 我知道一通沒有預(yù)約的電話，給您的感覺不是很好。 如果客戶依然拒絕交談，想辦法和客戶保持聯(lián)絡(luò)。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 設(shè)法獲取電話過(guò)濾者的協(xié)助 ?讓對(duì)方知道你需要他 /她的幫助，或者請(qǐng)他們建議合適的交談對(duì)象，
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