【正文】 定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進一步上升。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ① 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考 評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 激勵機制 ●激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務(wù)之急。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 ④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ② 借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。培訓的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。 ① 薪酬。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周 /月工作計劃表 D、促銷活動評估表。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達到 30%，半年內(nèi)達到 50%以上，一年后則應(yīng)達此資料來自 , 大量管理資料下載 80%以上。 F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 ② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 ③ 每一單品確保有 2—3個陳列面。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款 用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。 ② 場內(nèi)貼柜促銷：當班 1名，外加派 12名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶 奪銷售機會，壓制競爭對手。 ② 特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。活動方案應(yīng)周詳完備、操作便利。 電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 1椅子 X只。 1贈品 XXX。 （ 4）制作組： XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對 過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 ④ 大型推廣活動特邀佳賓。 凡有消費投訴，應(yīng)迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究 原因。 ⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： ① 所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 直銷、團購與分銷 ① 直銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。賣場如 系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。 ② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為 30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當預(yù)留壞帳準備金。 消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。 競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競 爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。因此，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少 1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。 （ 6）后勤組： XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 2照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。 1規(guī)格為 XX的布標 X條。遮陽傘 X把。 七、中期操作： （一）活動形式： A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場觀眾可免費參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂（吹汽球） ——志愿者 5人 1組，參與者人人有獎，此資料來自 , 大量管理資料下載 每組第一名可參加 XXX1次，贏取獎品。 ⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與 “變相特價銷售 ”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。） ③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。 ④ 場外中型有獎銷售促銷： 2—4張促銷臺、 1—2個中型帳篷、 2—4把太陽傘， 1——2套簡易美容器材或工具， 4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通 節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ② POP用品。 ⑤ 注