311終端市場啟動(dòng)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-08-18 20:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ② POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊 旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 ③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款 用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。 ●因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。 ② 次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入 口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ③ 爭取機(jī)會(huì)對(duì)賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷 軟終端指銷售場所動(dòng)態(tài)變化的市場人員（如：促銷 /導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動(dòng)。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 ② 場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班 1名，外加派 12名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶 奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競爭對(duì)手。 ③ 場內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯 /電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 1—2張促銷臺(tái)， 2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、此資料來自 , 大量管理資料下載 特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。 ④ 場外中型有獎(jiǎng)銷售促銷： 2—4張促銷臺(tái)、 1—2個(gè)中型帳篷、 2—4把太陽傘， 1——2套簡易美容器材或工具， 4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通 節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動(dòng)必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 ●化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有： ① 買贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮 品或贈(zèng)券。 ② 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。） ③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 ④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。 ⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購買。 ⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。 ③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 ④ 確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各 1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場內(nèi)柜組長為臨時(shí)兼職促銷員。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ⑤ 集中調(diào)派人手， “圍點(diǎn)攻堅(jiān) ”，頻繁開展貼柜促銷或 “一張促銷臺(tái)、2名促銷員 ”形式的場內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。 ⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快 ”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出 “XX品牌迎賓 *進(jìn)場有禮 ”活動(dòng)，對(duì)每日前 XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 ★ 舉辦在本賣場內(nèi)購物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產(chǎn)品 1支（瓶）的 “開心購物 *XX品牌有禮 ”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售 ，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。
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