997營(yíng)銷培訓(xùn)-終端銷售人員手冊(cè)(完整版)
【正文】 的每一個(gè)需要。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。 準(zhǔn)備好筆記。 有一句講易行難的話：顧客就是上帝。 第二步 —— 了解需要 .通過向顧客提問題并仔細(xì)聆聽回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第第 4 頁(yè) 共 8 頁(yè) 一步。 例 ：“您需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。 例 3. 顧客只是隨便看看銷售人 員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注第 5 頁(yè) 共 8 頁(yè) 視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。有時(shí)候，顧客并沒有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需要了。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。 2. 說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在 著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。現(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。六、核心銷售技術(shù)最后，我們來(lái)總結(jié)銷售技術(shù) 。 切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。言之有物，眼見為實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件 —— 你的生意將翻一倍。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。 3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。對(duì)于成功的終端銷售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)?！? 分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。有了一個(gè)好的開端，接下來(lái)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。 一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： 1. 希望能聽銷售人員說(shuō) 下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功 2. 顧客會(huì)
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