【正文】 構(gòu) 182。下階段工作要點(diǎn) 61 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的目標(biāo)和手段 ? 通過(guò)招聘合格人員，以建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)知識(shí)與銷(xiāo)售技能 ? 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷(xiāo)售隊(duì)伍 高 低 低 高 銷(xiāo)售工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 ? 通過(guò)合理的業(yè)績(jī)管理，以及創(chuàng)造良好的工作氛圍提高隊(duì)伍的工作積極性 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的目標(biāo) 淘汰 銷(xiāo)售人員 ? 有針對(duì)性的培訓(xùn) 積極鼓勵(lì) 62 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理包含以下步驟 招聘 ? 確定要招聘的銷(xiāo)售人員的資格與技能要求 ? 確定招聘的渠道并公布招聘信息 ? 篩選履歷、面試 ? 確定入選人員 培訓(xùn) ? 根據(jù)銷(xiāo)售工作要求確定要培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的技能 ? 確定培訓(xùn)的方式、計(jì)劃，實(shí)施培訓(xùn) ? 收集反饋意見(jiàn)，改進(jìn)培訓(xùn)方案 績(jī)效管理 ? 確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ? 確定銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核 ? 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) Text 招聘 晉升淘汰 績(jī)效管理 晉升 /淘汰 ? 根據(jù)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量 能力評(píng)估 能力評(píng)估 ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，確定不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力標(biāo)準(zhǔn)，作為招聘、培訓(xùn)、考核、人員發(fā)展的基礎(chǔ) 本文重點(diǎn)論述內(nèi)容 63 能力評(píng)估 勝任能力是能將對(duì)某一職位有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開(kāi)來(lái)的深層次能力特征 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 優(yōu)秀干部 一般干部 ?大專(zhuān)以上管理專(zhuān)業(yè) ?10年工作經(jīng)驗(yàn) ?大專(zhuān)以上管理專(zhuān)業(yè) ?10年工作經(jīng)驗(yàn) ? 權(quán)威、探討、 啟發(fā) 下屬怎么做 ? 權(quán)威、 要求 下屬怎么做 ? 我 可以做好 ? 我們 可以做好 ? 具體 的、 細(xì)致 的 ? 宏觀 的 /全面 的 ? 個(gè)人功績(jī) ? 權(quán)力動(dòng)機(jī) 可見(jiàn)的外顯的 深藏的 內(nèi)隱的 ? 外顯的知識(shí)、技能已難以判斷人才的潛能、是否勝任職位的要求 ? 勝任能力是通過(guò)對(duì)動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、知識(shí)、技能等進(jìn)行綜合考量而確定的能力衡量標(biāo)準(zhǔn)，能顯著區(qū)分優(yōu)秀于一般績(jī)效的個(gè)體特征 64 能力評(píng)估 根據(jù)貴研催化業(yè)務(wù)實(shí)際，建立各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員勝任能力模型是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的基礎(chǔ) 培訓(xùn) 招聘 報(bào)酬 /晉升 考核 /評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)人員能力模型 ? 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員所必需具備的技能和知識(shí)水平 ? 以能力模型為基準(zhǔn)，制定人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，確保所聘人員能滿(mǎn)足工作要求 ? 以能力模型為參照，找出能力差距，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn) ? 以能力模型為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷(xiāo)售人員行為和能力進(jìn)行評(píng)估 ? 根據(jù)業(yè)績(jī)和能力評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲、任免 65 能力模型 判斷力 /預(yù)見(jiàn)能力 /機(jī)會(huì)能力 推動(dòng)力 凝聚力 根據(jù)貴研催化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及工業(yè)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)體系人員需具備如下能力 供討論 內(nèi)驅(qū)力 66 根據(jù)貴研催化的業(yè)務(wù)實(shí)際，劃分能力層級(jí)并制定各層級(jí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能力評(píng)估 類(lèi)別 能力 層級(jí) 能力標(biāo)準(zhǔn) 判斷力 分析 /預(yù)見(jiàn)能力 A1 ? 能有效地利用信息，分析、預(yù)見(jiàn)行業(yè)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì) A2 ? 能有效地收集市場(chǎng)、客戶(hù)信息，預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì) …. 把握客戶(hù)需求 /機(jī)會(huì)能力 B1 ? 熟悉并理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)、了解客戶(hù)在相關(guān)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 通過(guò)調(diào)節(jié)公司資產(chǎn)，為客戶(hù)的戰(zhàn)略成功做出貢獻(xiàn) B2 ? 了解客戶(hù)的目標(biāo)、面臨的挑戰(zhàn) ? 探查客戶(hù)所面臨的問(wèn)題，并清楚知道他們的需要 ? 用不同的方法幫助客戶(hù)理解他們的困惑和機(jī)會(huì) …. 推動(dòng)力 領(lǐng)導(dǎo)能力 C1 …. …… 凝聚力 …… …… …… 示 意 67 將營(yíng)銷(xiāo)體系需具備的能力合理地配置到各職位，形成職位的能力標(biāo)準(zhǔn) 職位 判斷力 推動(dòng)力 凝聚力 內(nèi)驅(qū)力 A B C D E F G H I J 分析/預(yù)見(jiàn)能力 把握客戶(hù)需求/機(jī)會(huì)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 協(xié)調(diào)溝通能力 計(jì)劃預(yù)算控制能力 產(chǎn)品技術(shù)能力 建立信任能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 結(jié)果導(dǎo)向 自我管理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) A1 B1 C1 D2 E1 F3 G1 H1 I1 J2 片區(qū)經(jīng)理 A2 B2 C2 D3 E2 F3 G1 H1 I1 J2 技術(shù)支持 A2 B2 C4 D3 E4 F1 G1 H2 I1 J2 營(yíng)銷(xiāo)管理 A2 B4 C3 D3 E1 F5 G3 H2 I3 J2 銷(xiāo)售員 A4 B2 C4 D3 E4 F3 G1 H2 I1 J2 示 意 68 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)有重要意義 ? 企業(yè)是用人的單位，而不是學(xué)校，沒(méi)有提供培訓(xùn)與教育的必要； ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員流動(dòng)性較大，投資培養(yǎng)以后，如果“跳槽”，企業(yè)白受損失； ? 在崗工作本身就是訓(xùn)練，不需由企業(yè)提供培訓(xùn)課程； ? 銷(xiāo)售能力和技巧是天生的，培養(yǎng)不出來(lái)； ? 建立素質(zhì)較高的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，在爭(zhēng)取和保持客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)； ? 提高銷(xiāo)售人員的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力，增長(zhǎng)士氣，減少流動(dòng)率； ? 保持企業(yè)穩(wěn)定良好的外在形象； ? 提高業(yè)務(wù)員的工作成效，降低銷(xiāo)售成本； 偏頗的觀念 培訓(xùn)的意義 轉(zhuǎn)變 培訓(xùn) 69 ? 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 ? 外部專(zhuān)家 ? 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 ? 資深業(yè)務(wù)人員 ? 資深業(yè)務(wù)人員 ? 外部資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士 ? 公司主要負(fù)責(zé)人 ? 產(chǎn)品、技術(shù)負(fù)責(zé)人 貴研催化需建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)程序，并有針對(duì)性地展開(kāi)培訓(xùn)項(xiàng)目 目的 培訓(xùn)指導(dǎo)人員 針對(duì)的主要問(wèn)題 ? 引發(fā)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員職業(yè)的自豪感 ? 了解公司的產(chǎn)品和技術(shù) ? 明確崗位職責(zé)和任務(wù) ? 新招入的業(yè)務(wù)員對(duì)公司總體情況、與其它部門(mén)的工作協(xié)調(diào)程序了解不夠，對(duì)銷(xiāo)售的重要性認(rèn)識(shí)不足 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)了解不充分，不能很好地突出產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)” ? 新的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施后，營(yíng)銷(xiāo)人員需重新了解崗位職責(zé)和任務(wù) ? 掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員更多依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員在信息收集、分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面較普遍呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能不足的現(xiàn)象 ? 使銷(xiāo)售活動(dòng)程序化，規(guī)范化，信息化和高效化 ? 銷(xiāo)售人員中較普遍地存在信息獨(dú)占、單打獨(dú)斗的現(xiàn)象 ? 新的營(yíng)銷(xiāo)管理方案實(shí)施后，將通過(guò)業(yè)務(wù)程序規(guī)范銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售人員需學(xué)習(xí)、了解、執(zhí)行新的業(yè)務(wù)程序 ? 提高業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶(hù)，收款，談判及處理關(guān)系的能力 ? 業(yè)務(wù)員和客戶(hù)建立深層次關(guān)系的技巧缺乏 ? 捕捉機(jī)會(huì)，說(shuō)服關(guān)鍵決策人的能力不足 ? 商務(wù)談判技能不足，給公司利益造成一定影響 培訓(xùn) 入門(mén)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 70 培訓(xùn)內(nèi)容 公司概貌： ? 公司目標(biāo) ? 組織結(jié)構(gòu)和負(fù)責(zé)人 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 經(jīng)營(yíng)策略 ? 與各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)程序 產(chǎn)品 /技術(shù)知識(shí) ? 種類(lèi)、構(gòu)成 ? 制造方法 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的最大特點(diǎn) ? 標(biāo)準(zhǔn)陳述學(xué)習(xí)，情境模擬 入門(mén)培訓(xùn) 集中講授（ 1天） ? 由公司主要負(fù)責(zé)人介紹公司目標(biāo)、方針 ? 相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹部門(mén)間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)程序 ? Qamp。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 182。前期診斷回顧 182。 ? 為確保您放心購(gòu)買(mǎi)，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。 ? “ 咨詢(xún)?nèi)纲Y料 ” 列表請(qǐng)查閱附件。下階段工作要點(diǎn) 6 前期診斷中發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題 客戶(hù)規(guī)劃功能缺失，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、資源配置上缺少明確的目標(biāo)導(dǎo)向 客戶(hù)規(guī)劃 未有效覆蓋目標(biāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售技能不足，客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)弱、客戶(hù)關(guān)系建立能力、資源投入不足，難以突破行業(yè)進(jìn)入壁壘 效率 /效能 定價(jià)管理 成本加成的定價(jià)方法難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo) 品牌管理 品牌價(jià)值訴求不鮮明、推廣不足，客戶(hù)對(duì)貴研催化品牌缺少基本的認(rèn)知，給市場(chǎng)拓展帶來(lái)嚴(yán)重阻礙 考核激勵(lì) 薪酬未能體現(xiàn)內(nèi)部公平性，激勵(lì)導(dǎo)向單一、大鍋飯式的獎(jiǎng)金，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員幾乎沒(méi)有激勵(lì) 組織功能 部份組織功能缺失、未合理規(guī)劃崗位職責(zé)，不利于形成能力互補(bǔ)影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的質(zhì)量 發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題 7 這些問(wèn)題有其內(nèi)在邏輯關(guān)系，找出問(wèn)題的根源是制定變革方案的基礎(chǔ) 表象 癥結(jié) 機(jī)理 /原因 驅(qū)動(dòng)力 制度/體系 結(jié)果 貴研催化 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有明確的目標(biāo) ? 銷(xiāo)售員沒(méi)有積極性 ? 單打獨(dú)斗，開(kāi)發(fā)成功率低 ? ……. ? 目標(biāo)： 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)不明確 ? 組織： 組織結(jié)構(gòu)不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的要求 ? 辦法： 沒(méi)有規(guī)范有效的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)程序 ? 隊(duì)伍： 銷(xiāo)售技能不足，激勵(lì)不到位 ? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期 ? 研究所文化所蘊(yùn)含的價(jià)值觀、行為模式不能為市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)提供內(nèi)在的推動(dòng)力，是貴研催化營(yíng)銷(xiāo)體系所存問(wèn)題的根源 8 貴研催化正處于從研究所向企業(yè)的轉(zhuǎn)型期，具有比較明顯的研究所文化特點(diǎn) 市場(chǎng)開(kāi)拓 國(guó)家課題開(kāi)發(fā) 業(yè)務(wù)模式 ? 高投入、高市場(chǎng)預(yù)期 ? 面臨高市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 ? 市場(chǎng)拓展受阻，難以形成以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為拉動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制 ? 國(guó)家課題雖有產(chǎn)業(yè)化推廣的前景，但開(kāi)發(fā)過(guò)程仍沿襲研究所模式 ? 課題經(jīng)費(fèi)成為貴研催化重要的資金來(lái)源，這也使許多員工未能充分體悟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫性 課題為導(dǎo)向 市場(chǎng)為導(dǎo)向 貴研催化具有比較明顯的研究所文化 9 貴研催化的文化特征 市場(chǎng)拓展的要求 研究所文化所蘊(yùn)含的價(jià)值觀、行為模式與市場(chǎng)拓展的要求存在很大差距 價(jià)值觀 ? 以技術(shù)成果為價(jià)值體現(xiàn)，對(duì)利潤(rùn)缺少本能的追求 ? 崇尚技術(shù)權(quán)威 行為模式 ? 集權(quán)、關(guān)注過(guò)程控制 ? 含蓄、追求平衡 技能標(biāo)準(zhǔn) ? 關(guān)注技術(shù)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目管理的技能 價(jià)值觀 ? 以盈利為價(jià)值體現(xiàn)，對(duì)利潤(rùn)有本能的追求 ? 崇尚業(yè)績(jī) 行為模式 ? 以計(jì)劃、預(yù)算、業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ)的充分授權(quán) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向，獎(jiǎng)懲分明 技能標(biāo)準(zhǔn) ? 關(guān)注技術(shù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理技能 10 壓力 /行動(dòng) 文化阻力 ? 技術(shù)優(yōu)越感帶來(lái)的以我為主的思維定式 ? “面子”重于“利潤(rùn)”的知識(shí)分子心態(tài) ? 含蓄、求平衡、利益均享的分配習(xí)慣 ? 研究所集權(quán)管理模式下所形成的等待、請(qǐng)示、聽(tīng)安排的工作習(xí)慣 壓力 ? 公眾對(duì)上市母公司業(yè)績(jī)的期望 ? 高投資回報(bào)壓力 ? 行業(yè)高進(jìn)入壁壘的現(xiàn)實(shí)壓力 行動(dòng) ? 強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ? 曾嘗試加大營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì) ? 一年多時(shí)間內(nèi)三次更換營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 結(jié)果 ? 難以建立將技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 ? 決策、審批權(quán)高度集中，營(yíng)銷(xiāo)體系僵化 ? 業(yè)績(jī)理念難以樹(shù)立，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有積極性 在高投入、高業(yè)績(jī)預(yù)期的壓力下，貴研催化非常重視營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，但由于價(jià)值觀、行為模式的影響，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一直未能取得突破性進(jìn)展 11 在上述文化背景下所形成的營(yíng)銷(xiāo)體系，其問(wèn)題可歸結(jié)為組織、程序、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理三個(gè)方面 問(wèn)題的表象 ? 一、二類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)展慢 ? 程序： 缺少規(guī)范的關(guān)鍵客戶(hù)管理 ? 組織： 組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的要求 ? 隊(duì)伍管理： 激勵(lì)導(dǎo)向單一、力度弱 癥結(jié) 組織 程序 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)單打獨(dú)斗 ? 客戶(hù)不了解貴研催化及產(chǎn)品 ? 隊(duì)伍管理： 激勵(lì)導(dǎo)向不利于形成團(tuán)隊(duì)合力 ? 程序： 客戶(hù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有明確的程序規(guī)范，項(xiàng)目式組織名存實(shí)亡 ? 組織： 組織結(jié)構(gòu)難以保證營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)的有效覆蓋 ? 程序： 沒(méi)有明確的銷(xiāo)售、品牌管理程序 ? 隊(duì)伍管理： 對(duì)客戶(hù)覆蓋沒(méi)有考核、獎(jiǎng)懲 12 因此，貴研催化同時(shí)面臨文化重樹(shù)和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)兩大問(wèn)題 程序營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理組織戰(zhàn)略目標(biāo)驅(qū)動(dòng)力 營(yíng)銷(xiāo)體系 問(wèn)題一：文化重樹(shù) 價(jià)值觀、行為模式不能為營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)及其有效運(yùn)行提供內(nèi)在動(dòng)力 問(wèn)題二：體系建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)體系在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)程序、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理