【正文】 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 182。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 182。前期診斷回顧 182。1 構(gòu)筑一流的營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)貴研催化劑公司的高速增長(zhǎng) 中期匯報(bào)會(huì)報(bào)告之三 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系報(bào)告 2 ? 低價(jià)轉(zhuǎn)讓 : ? 超低價(jià)轉(zhuǎn)讓 3800元買(mǎi)回的管理咨詢資料 ,有興趣的朋友請(qǐng)聯(lián)系 . ? mail: ? qq: 282148179 3 ? “咨詢?nèi)纲Y料完整版 ” ? 與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告 PPT文件絕不相同 ? 與其他出售資料書(shū)籍，網(wǎng)上下載的絕不相同 ! ? 此次開(kāi)放的 “ 咨詢?nèi)纲Y料 ” 包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國(guó)際知名 ? 咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2000年至 2020年期間的咨詢 ? 項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果。營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 182。下階段工作要點(diǎn) 16 根據(jù)貴研催化戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，組織設(shè)計(jì)需遵循如下原則 ? 有利于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的有效覆蓋 ? 有利于提高營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)間利用效率 ? 組織功能、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需充分考慮目前銷(xiāo)售人力資源現(xiàn)狀 ? 充分考慮客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中前、后端的有效銜接 ? 組織結(jié)構(gòu)有利于業(yè)務(wù)程序的高效運(yùn)行 組織設(shè)計(jì)原則 17 不同營(yíng)銷(xiāo)組織模式的特點(diǎn) ? 產(chǎn)品線知識(shí)得以加強(qiáng) ? 操作簡(jiǎn)單 ? 多個(gè)口子面對(duì)客戶，易造成客戶關(guān)系損害 ? 業(yè)務(wù)員的客戶太多，與每個(gè)客戶交流的時(shí)間 /機(jī)會(huì)太少，關(guān)系深度可能不夠 ? 產(chǎn)品類(lèi)型多 ? 涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同 ? 產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù) 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) ? 充分發(fā)揮客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，便于獲得客戶系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理跨度大，不利于與客戶保持緊密接觸 ? 客戶規(guī)模大，其體系內(nèi)有較多可開(kāi)發(fā)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 客戶采用集權(quán)式?jīng)Q策模式，對(duì)體系有決策權(quán)或指導(dǎo)權(quán) 以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 何時(shí)適用 大客戶 總部 經(jīng)銷(xiāo)客戶 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 總部 以區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的結(jié)構(gòu) 區(qū)域 A 總部 區(qū)域 B ? 管理跨度小，能與客戶保持緊密接觸 ? 不利于充分發(fā)揮客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，獲得其系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立客戶關(guān)系 ? 客戶對(duì)其下屬實(shí)體決策指導(dǎo)弱 18 貴研催化處于市場(chǎng)拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立關(guān)系，區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)貴研催化現(xiàn)階段業(yè)務(wù)特點(diǎn) 貴研催化組織設(shè)計(jì)原則 充分覆蓋客戶 結(jié)論 產(chǎn)品導(dǎo)向 總部 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 客戶導(dǎo)向 總部 客戶 1 客戶 2 區(qū)域?qū)? 總部 區(qū)域 1 區(qū)域 2 適合目前人力資源現(xiàn)狀 有利于前、后端有效銜接 有利于業(yè)務(wù)程序高效運(yùn)行 ? 管理跨度小，能充分覆蓋 ? 管理跨度大，不能保證 ? 管理跨度大，不能保證 ? 能集中優(yōu)勢(shì)資源于關(guān)鍵客戶 ? 對(duì)人力資源提出了較高要求 ? 對(duì)人力資源提出了較高要求 ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 地點(diǎn)相對(duì)固定，便于協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 地點(diǎn)相對(duì)固定，便于協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) 銷(xiāo)售人員時(shí)間利用率高 ? 在途時(shí)間多，有效銷(xiāo)售時(shí)間少 ? 能將更多的時(shí)間用于銷(xiāo)售 ? 在途時(shí)間多，有效銷(xiāo)售時(shí)間少 19 根據(jù)貴研客戶分布狀況，建議按地域劃為分華北、華東、華南三個(gè)片區(qū) 黑龍江 (3)吉林 ( 3)遼寧 (5)山東福建(3)江西(2)安徽(7)湖北(4)湖南(3)廣東(8)廣西(2)上海 (3)河南(1)山西海南 (1)內(nèi)蒙古陜西（ 2 ）寧夏甘肅青海四川 (5)貴州（ 1 ）云南(1)西藏新疆江蘇 (6)浙江 (1)天津 (1)北京 (5)臺(tái)灣重慶 (5)河北(6)華北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 片區(qū)客戶 /市場(chǎng)狀況 單位：升 優(yōu)點(diǎn)： ? 劃分為三個(gè)片區(qū)比較適合目前營(yíng)銷(xiāo)人力資源現(xiàn)狀 ? 三個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)量基本均衡 不足： ? 華北片區(qū)服務(wù)半徑較大 A B C D華北 26 4 13 7 2 1276585 52200華東 31 6 11 9 5 1578768 71800華南 26 3 7 6 10 610301 52500合計(jì) 83 13 31 22 17 3465654 1765000 3 年目標(biāo)客戶類(lèi)別片區(qū)客戶數(shù)量市場(chǎng)空間供討論 20 區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)需有效規(guī)劃前、中、后臺(tái)的組織功能 功能規(guī)劃 技術(shù)支持 /營(yíng)銷(xiāo)管理 生產(chǎn) /研發(fā) 客戶 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 前端 后端 中端 ?銷(xiāo)售 ?客戶開(kāi)發(fā) ?信息收集 /分析 /反饋 ?技術(shù)支持 ?規(guī)劃 /過(guò)程監(jiān)控 ?受理片區(qū)申請(qǐng)，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)、研發(fā)等后臺(tái)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作 ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn) ?建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)解決方案 ?為片區(qū)提供技術(shù)支持 21 貴研催化營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)及功能 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) XX片區(qū) XX片區(qū) 技術(shù)支持 營(yíng)銷(xiāo)管理 銷(xiāo)售員 …… ? 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ? 訂單處理 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行管理 ? 信息匯總 /報(bào)告 ? 客戶檔案管理 ? 收集 /分析客戶 /市場(chǎng)技術(shù)信息 ? 客戶技術(shù)培訓(xùn) ? 參與客戶開(kāi)發(fā) ? 協(xié)調(diào)技術(shù)中心為片區(qū)提供技術(shù)支持 ? 片區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售及客戶開(kāi)發(fā)； ? 客戶 \市場(chǎng)信息收集、分析、反饋 ? 按要求執(zhí)行業(yè)務(wù)程序及制度 22 新的組織結(jié)構(gòu)要求建立以“中端”為協(xié)調(diào)軸心的協(xié)調(diào)機(jī)制 客戶 前端 后端 中端 技術(shù)支持為協(xié)調(diào)軸心的客戶開(kāi)發(fā)機(jī)制 ?合理的能力組合 –銷(xiāo)售人員、片區(qū)經(jīng)理、技術(shù)支持、研發(fā)人員形成不同能力的有機(jī)組合 ?有效的前后端銜接 –驅(qū)動(dòng)： 以片區(qū)需求為拉動(dòng)的客戶開(kāi)發(fā) –協(xié)調(diào)： 技術(shù)支持負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)資源 –支持： 技術(shù)支持 /技術(shù)中心為片區(qū)提供技術(shù)支持 以營(yíng)銷(xiāo)管理為軸心的日常管理機(jī)制 ? 通過(guò)銷(xiāo)售管理協(xié)調(diào)片區(qū)和生產(chǎn)部門(mén)，確保訂單的有效實(shí)施 ? 銷(xiāo)售管理制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 /計(jì)劃，指導(dǎo)并監(jiān)督片區(qū)執(zhí)行 銷(xiāo)售管理 生產(chǎn) 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售代表 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售工程師 技術(shù)中心 營(yíng)銷(xiāo)部 23 職位名稱(chēng) 片區(qū)經(jīng)理 職位代碼 所屬部門(mén) XX片區(qū) 職位關(guān)系圖 工作地點(diǎn) XX片區(qū) 直接上級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 直接下級(jí) 片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員 任命方式 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標(biāo) 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷(xiāo)員、協(xié)調(diào)相關(guān)資源完成片區(qū)的銷(xiāo)售及客戶開(kāi)發(fā)任務(wù) 職位職責(zé) 組織管理類(lèi) ? 組織銷(xiāo)售員完成片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)； ? 組織銷(xiāo)售員、協(xié)調(diào)技術(shù)支持人員有效實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)； ? 指導(dǎo)、督促銷(xiāo)售員執(zhí)行公司相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)程序 /制度，確保片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)范、有效運(yùn)行； 操作類(lèi) ? 參與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算制定工作； ? 根據(jù)權(quán)限，負(fù)責(zé)審核或?qū)徟瑓^(qū)銷(xiāo)售員相關(guān)報(bào)告及報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)； ? 負(fù)責(zé)片區(qū)銷(xiāo)售員績(jī)效考核工作； ? 實(shí)施片區(qū)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作，有效提高員工能力素質(zhì)； 輔助類(lèi) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 片區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)完成率，片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標(biāo)達(dá)成率 任職資格 勝任標(biāo)準(zhǔn)： A1/B2/C2/D3/E2/F3/G1/H1/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準(zhǔn)者簽名 執(zhí)行時(shí)間 關(guān)鍵崗位職責(zé) — 片區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 客戶 銷(xiāo)售管理 技術(shù)支持 維護(hù) 管理 匯報(bào) 協(xié)調(diào) 供討論 24 關(guān)鍵崗位職責(zé) — 技術(shù)支持 職位名稱(chēng) 技術(shù)支持 職位代碼 所屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部 職位關(guān)系圖 工作地點(diǎn) 公司營(yíng)銷(xiāo)部 直接上級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 直接下級(jí) 任命方式 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標(biāo) 負(fù)責(zé)為片區(qū)提供支術(shù)支持，有效實(shí)施客戶開(kāi)發(fā) 職位職責(zé) 組織管理類(lèi) ? 組織協(xié)調(diào)技術(shù)中心完成相關(guān)技術(shù)支持工作 操作類(lèi) ? 根據(jù)片區(qū)申請(qǐng)，參與客戶開(kāi)發(fā)工作； ? 負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的相關(guān)技術(shù)支持工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)技術(shù)中心，豐富、完善標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)解決方案； 輔助類(lèi) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度； 任職資格 勝任標(biāo)準(zhǔn)： A2/B2/C4/D3/E4/F1/G1/H2/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準(zhǔn)者簽名 執(zhí)行時(shí)間 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 技術(shù)支持 客戶 片區(qū)經(jīng)理 技術(shù)中心 維護(hù) 匯報(bào) 協(xié)調(diào) 支持 供討論 25 關(guān)鍵崗位職責(zé) — 營(yíng)銷(xiāo)管理 職位名稱(chēng) 銷(xiāo)售管理 職位代碼 所屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部 職位關(guān)系圖 工作地點(diǎn) 公司營(yíng)銷(xiāo)部 直接上級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 直接下級(jí) 任命方式 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標(biāo) 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 /計(jì)劃的定并監(jiān)督實(shí)施，以確保營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)范高效運(yùn)行 職位職責(zé) 組織管理類(lèi) ? 督促 /協(xié)調(diào)片區(qū)經(jīng)理、技術(shù)支持完相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)； 操作類(lèi) ? 受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門(mén)完成銷(xiāo)售訂單； ? 負(fù)責(zé)收集、分析各片區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息，編制市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告； ? 負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員，豐富、完善營(yíng)銷(xiāo)工具包； ? 負(fù)責(zé)客戶檔案建立及維護(hù)； 輔助類(lèi) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度； 任職資格 勝任標(biāo)準(zhǔn)： A2/B4/C3/D3/E1/F5/G3/H2/I3/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準(zhǔn)者簽名 執(zhí)行時(shí)間 供討論 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)管理 片區(qū)經(jīng)理 技術(shù)支持 匯報(bào) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 26 關(guān)鍵崗位職責(zé) — 銷(xiāo)售員 職位名稱(chēng) 銷(xiāo)售員 職位代碼 所屬部門(mén) XX片區(qū) 職位關(guān)系圖 工作地點(diǎn) XX片區(qū) 直接上級(jí) 片區(qū)經(jīng)理 直接下級(jí) 任命方式 片區(qū)經(jīng)理提名，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)任命 工作目標(biāo) 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶關(guān)系的建立及維護(hù)，市場(chǎng)信息收集，有效完成銷(xiāo)售及客戶開(kāi)發(fā)任務(wù) 職位職責(zé) 操作類(lèi) ? 負(fù)責(zé)所管理客戶的日常關(guān)系維護(hù)，及時(shí)掌握、反饋客戶動(dòng)態(tài)； ? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； ? 負(fù)責(zé)參與客戶開(kāi)發(fā)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)與客戶的有效溝通； ? 負(fù)責(zé)收集反饋市場(chǎng)信息； ? 按業(yè)務(wù)程序要求開(kāi)展相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； 輔助類(lèi) ? 協(xié)助片區(qū)經(jīng)理制定片區(qū)銷(xiāo)售、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃； 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售指標(biāo)完成率，客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，管理指標(biāo)達(dá)成率 任職資格 勝任標(biāo)準(zhǔn)： A4/B2/C4/D3/E4/F3/G1/H2/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準(zhǔn)者簽名 執(zhí)行時(shí)間 供討論 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 客戶 銷(xiāo)售管理 匯報(bào) 協(xié)調(diào) 維護(hù) 技術(shù)支持 27 目錄 182。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。前期診斷回顧 182。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。 4 營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由四個(gè)部分組成，本報(bào)告為第三部分－－公司戰(zhàn)略審視報(bào)告 公司戰(zhàn)略審視報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系改善報(bào)告 業(yè)績(jī)理念分析報(bào)告 5 目錄 182。 ? “ 咨詢?nèi)纲Y料 ” 中含有咨詢項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本 ? 人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。前期診斷回顧 182。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 182。下階段工作要點(diǎn) 28 管理及業(yè)務(wù)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 – 管理及業(yè)務(wù)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 – 程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 – 程序是公司聯(lián)接市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 29 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式是業(yè)務(wù)程序制定的基礎(chǔ)，貴研催化新的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)模式具有四大特點(diǎn) 片區(qū) ?技術(shù)支持 ?營(yíng)銷(xiāo)管理 技術(shù)中心 生產(chǎn) 客戶 特點(diǎn)一：以規(guī)劃為導(dǎo)引