【正文】 提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 分析處理 ? 定期繪制相關(guān)分析報(bào)告 ? 無(wú) ? 無(wú) ? 無(wú) ? 無(wú) ? 無(wú) ? 無(wú) ? 無(wú) 60 目錄 182。前期診斷回顧 182。營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 182。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。您可以向我們索取資料詳盡目錄， ? 在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過(guò) 或 傳給您，方便您進(jìn)行 ? 資料品質(zhì)的校驗(yàn)。 ? “ 咨詢(xún)?nèi)纲Y料 ” 中含有咨詢(xún)項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本 ? 人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。 ? 對(duì)于咨詢(xún)?nèi)耸縼?lái)說(shuō)， “ 咨詢(xún)?nèi)纲Y料 ” 更是撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)、編制咨詢(xún)報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫(kù)、 ? 建立公司自身方法體系、咨詢(xún)項(xiàng)目接單及過(guò)程管理等活動(dòng)的有效支持工具。 4 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目中期報(bào)告由四個(gè)部分組成，本報(bào)告為第三部分－－公司戰(zhàn)略審視報(bào)告 公司戰(zhàn)略審視報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系改善報(bào)告 業(yè)績(jī)理念分析報(bào)告 5 目錄 182。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 182。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 182。前期診斷回顧 182。下階段工作要點(diǎn) 61 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的目標(biāo)和手段 ? 通過(guò)招聘合格人員，以建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)知識(shí)與銷(xiāo)售技能 ? 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷(xiāo)售隊(duì)伍 高 低 低 高 銷(xiāo)售工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 ? 通過(guò)合理的業(yè)績(jī)管理，以及創(chuàng)造良好的工作氛圍提高隊(duì)伍的工作積極性 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的目標(biāo) 淘汰 銷(xiāo)售人員 ? 有針對(duì)性的培訓(xùn) 積極鼓勵(lì) 62 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理包含以下步驟 招聘 ? 確定要招聘的銷(xiāo)售人員的資格與技能要求 ? 確定招聘的渠道并公布招聘信息 ? 篩選履歷、面試 ? 確定入選人員 培訓(xùn) ? 根據(jù)銷(xiāo)售工作要求確定要培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的技能 ? 確定培訓(xùn)的方式、計(jì)劃，實(shí)施培訓(xùn) ? 收集反饋意見(jiàn)，改進(jìn)培訓(xùn)方案 績(jī)效管理 ? 確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ? 確定銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核 ? 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) Text 招聘 晉升淘汰 績(jī)效管理 晉升 /淘汰 ? 根據(jù)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量 能力評(píng)估 能力評(píng)估 ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，確定不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力標(biāo)準(zhǔn)，作為招聘、培訓(xùn)、考核、人員發(fā)展的基礎(chǔ) 本文重點(diǎn)論述內(nèi)容 63 能力評(píng)估 勝任能力是能將對(duì)某一職位有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開(kāi)來(lái)的深層次能力特征 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 優(yōu)秀干部 一般干部 ?大專(zhuān)以上管理專(zhuān)業(yè) ?10年工作經(jīng)驗(yàn) ?大專(zhuān)以上管理專(zhuān)業(yè) ?10年工作經(jīng)驗(yàn) ? 權(quán)威、探討、 啟發(fā) 下屬怎么做 ? 權(quán)威、 要求 下屬怎么做 ? 我 可以做好 ? 我們 可以做好 ? 具體 的、 細(xì)致 的 ? 宏觀(guān) 的 /全面 的 ? 個(gè)人功績(jī) ? 權(quán)力動(dòng)機(jī) 可見(jiàn)的外顯的 深藏的 內(nèi)隱的 ? 外顯的知識(shí)、技能已難以判斷人才的潛能、是否勝任職位的要求 ? 勝任能力是通過(guò)對(duì)動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、知識(shí)、技能等進(jìn)行綜合考量而確定的能力衡量標(biāo)準(zhǔn)，能顯著區(qū)分優(yōu)秀于一般績(jī)效的個(gè)體特征 64 能力評(píng)估 根據(jù)貴研催化業(yè)務(wù)實(shí)際，建立各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員勝任能力模型是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的基礎(chǔ) 培訓(xùn) 招聘 報(bào)酬 /晉升 考核 /評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)人員能力模型 ? 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員所必需具備的技能和知識(shí)水平 ? 以能力模型為基準(zhǔn)，制定人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，確保所聘人員能滿(mǎn)足工作要求 ? 以能力模型為參照，找出能力差距，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn) ? 以能力模型為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷(xiāo)售人員行為和能力進(jìn)行評(píng)估 ? 根據(jù)業(yè)績(jī)和能力評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲、任免 65 能力模型 判斷力 /預(yù)見(jiàn)能力 /機(jī)會(huì)能力 推動(dòng)力 凝聚力 根據(jù)貴研催化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及工業(yè)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)體系人員需具備如下能力 供討論 內(nèi)驅(qū)力 66 根據(jù)貴研催化的業(yè)務(wù)實(shí)際，劃分能力層級(jí)并制定各層級(jí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能力評(píng)估 類(lèi)別 能力 層級(jí) 能力標(biāo)準(zhǔn) 判斷力 分析 /預(yù)見(jiàn)能力 A1 ? 能有效地利用信息，分析、預(yù)見(jiàn)行業(yè)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì) A2 ? 能有效地收集市場(chǎng)、客戶(hù)信息，預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì) …. 把握客戶(hù)需求 /機(jī)會(huì)能力 B1 ? 熟悉并理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)、了解客戶(hù)在相關(guān)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 通過(guò)調(diào)節(jié)公司資產(chǎn)，為客戶(hù)的戰(zhàn)略成功做出貢獻(xiàn) B2 ? 了解客戶(hù)的目標(biāo)、面臨的挑戰(zhàn) ? 探查客戶(hù)所面臨的問(wèn)題，并清楚知道他們的需要 ? 用不同的方法幫助客戶(hù)理解他們的困惑和機(jī)會(huì) …. 推動(dòng)力 領(lǐng)導(dǎo)能力 C1 …. …… 凝聚力 …… …… …… 示 意 67 將營(yíng)銷(xiāo)體系需具備的能力合理地配置到各職位，形成職位的能力標(biāo)準(zhǔn) 職位 判斷力 推動(dòng)力 凝聚力 內(nèi)驅(qū)力 A B C D E F G H I J 分析/預(yù)見(jiàn)能力 把握客戶(hù)需求/機(jī)會(huì)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 協(xié)調(diào)溝通能力 計(jì)劃預(yù)算控制能力 產(chǎn)品技術(shù)能力 建立信任能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 結(jié)果導(dǎo)向 自我管理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) A1 B1 C1 D2 E1 F3 G1 H1 I1 J2 片區(qū)經(jīng)理 A2 B2 C2 D3 E2 F3 G1 H1 I1 J2 技術(shù)支持 A2 B2 C4 D3 E4 F1 G1 H2 I1 J2 營(yíng)銷(xiāo)管理 A2 B4 C3 D3 E1 F5 G3 H2 I3 J2 銷(xiāo)售員 A4 B2 C4 D3 E4 F3 G1 H2 I1 J2 示 意 68 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)有重要意義 ? 企業(yè)是用人的單位，而不是學(xué)校，沒(méi)有提供培訓(xùn)與教育的必要； ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員流動(dòng)性較大，投資培養(yǎng)以后，如果“跳槽”，企業(yè)白受損失； ? 在崗工作本身就是訓(xùn)練，不需由企業(yè)提供培訓(xùn)課程； ? 銷(xiāo)售能力和技巧是天生的，培養(yǎng)不出來(lái)； ? 建立素質(zhì)較高的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，在爭(zhēng)取和保持客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得優(yōu)勢(shì)； ? 提高銷(xiāo)售人員的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力，增長(zhǎng)士氣，減少流動(dòng)率； ? 保持企業(yè)穩(wěn)定良好的外在形象； ? 提高業(yè)務(wù)員的工作成效，降低銷(xiāo)售成本； 偏頗的觀(guān)念 培訓(xùn)的意義 轉(zhuǎn)變 培訓(xùn) 69 ? 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 ? 外部專(zhuān)家 ? 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 ? 資深業(yè)務(wù)人員 ? 資深業(yè)務(wù)人員 ? 外部資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士 ? 公司主要負(fù)責(zé)人 ? 產(chǎn)品、技術(shù)負(fù)責(zé)人 貴研催化需建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)程序，并有針對(duì)性地展開(kāi)培訓(xùn)項(xiàng)目 目的 培訓(xùn)指導(dǎo)人員 針對(duì)的主要問(wèn)題 ? 引發(fā)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員職業(yè)的自豪感 ? 了解公司的產(chǎn)品和技術(shù) ? 明確崗位職責(zé)和任務(wù) ? 新招入的業(yè)務(wù)員對(duì)公司總體情況、與其它部門(mén)的工作協(xié)調(diào)程序了解不夠，對(duì)銷(xiāo)售的重要性認(rèn)識(shí)不足 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)了解不充分，不能很好地突出產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)” ? 新的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施后，營(yíng)銷(xiāo)人員需重新了解崗位職責(zé)和任務(wù) ? 掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員更多依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員在信息收集、分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面較普遍呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能不足的現(xiàn)象 ? 使銷(xiāo)售活動(dòng)程序化，規(guī)范化，信息化和高效化 ? 銷(xiāo)售人員中較普遍地存在信息獨(dú)占、單打獨(dú)斗的現(xiàn)象 ? 新的營(yíng)銷(xiāo)管理方案實(shí)施后，將通過(guò)業(yè)務(wù)程序規(guī)范銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售人員需學(xué)習(xí)、了解、執(zhí)行新的業(yè)務(wù)程序 ? 提高業(yè)務(wù)員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，收款，談判及處理關(guān)系的能力 ? 業(yè)務(wù)員和客戶(hù)建立深層次關(guān)系的技巧缺乏 ? 捕捉機(jī)會(huì)，說(shuō)服關(guān)鍵決策人的能力不足 ? 商務(wù)談判技能不足，給公司利益造成一定影響 培訓(xùn) 入門(mén)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 70 培訓(xùn)內(nèi)容 公司概貌： ? 公司目標(biāo) ? 組織結(jié)構(gòu)和負(fù)責(zé)人 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 ? 經(jīng)營(yíng)策略 ? 與各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)程序 產(chǎn)品 /技術(shù)知識(shí) ? 種類(lèi)、構(gòu)成 ? 制造方法 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的最大特點(diǎn) ? 標(biāo)準(zhǔn)陳述學(xué)習(xí)，情境模擬 入門(mén)培訓(xùn) 集中講授（ 1天） ? 由公司主要負(fù)責(zé)人介紹公司目標(biāo)、方針 ? 相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹部門(mén)間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)程序 ? Qamp。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵程序 182。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 182。下階段工作要點(diǎn) 16 根據(jù)貴研催化戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，組織設(shè)計(jì)需遵循如下原則 ? 有利于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的有效覆蓋 ? 有利于提高營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)間利用效率 ? 組織功能、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需充分考慮目前銷(xiāo)售人力資源現(xiàn)狀 ? 充分考慮客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中前、后端的有效銜接 ? 組織結(jié)構(gòu)有利于業(yè)務(wù)程序的高效運(yùn)行 組織設(shè)計(jì)原則 17 不同營(yíng)銷(xiāo)組織模式的特點(diǎn) ? 產(chǎn)品線(xiàn)知識(shí)得以加強(qiáng) ? 操作簡(jiǎn)單 ? 多個(gè)口子面對(duì)客戶(hù)，易造成客戶(hù)關(guān)系損害 ? 業(yè)務(wù)員的客戶(hù)太多，與每個(gè)客戶(hù)交流的時(shí)間 /機(jī)會(huì)太少，關(guān)系深度可能不夠 ? 產(chǎn)品類(lèi)型多 ? 涵蓋的客戶(hù)面不廣，或不同產(chǎn)品客戶(hù)群不同 ? 產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶(hù)群很少重復(fù) 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) ? 充分發(fā)揮客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，便于獲得客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理跨度大，不利于與客戶(hù)保持緊密接觸 ? 客戶(hù)規(guī)模大，其體系內(nèi)有較多可開(kāi)發(fā)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)采用集權(quán)式?jīng)Q策模式，對(duì)體系有決策權(quán)或指導(dǎo)權(quán) 以客戶(hù)為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 何時(shí)適用 大客戶(hù) 總部 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 總部 以區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的結(jié)構(gòu) 區(qū)域 A 總部 區(qū)域 B ? 管理跨度小，能與客戶(hù)保持緊密接觸 ? 不利于充分發(fā)揮客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，獲得其系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)拓展期，需與客戶(hù)保持緊密接觸，逐步建立客戶(hù)關(guān)系 ? 客戶(hù)對(duì)其下屬實(shí)體決策指導(dǎo)弱 18 貴研催化處于市場(chǎng)拓展期，需與客戶(hù)保持緊密接觸，逐步建立關(guān)系，區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)貴研催化現(xiàn)階段業(yè)務(wù)特點(diǎn) 貴研催化組織設(shè)計(jì)原則 充分覆蓋客戶(hù) 結(jié)論 產(chǎn)品導(dǎo)向 總部 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 客戶(hù)導(dǎo)向 總部 客戶(hù) 1 客戶(hù) 2 區(qū)域?qū)? 總部 區(qū)域 1 區(qū)域 2 適合目前人力資源現(xiàn)狀 有利于前、后端有效銜接 有利于業(yè)務(wù)程序高效運(yùn)行 ? 管理跨度小，能充分覆蓋 ? 管理跨度大，不能保證 ? 管理跨度大，不能保證 ? 能集中優(yōu)勢(shì)資源于關(guān)鍵客戶(hù) ? 對(duì)人力資源提出了較高要求 ? 對(duì)人力資源提出了較高要求 ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 地點(diǎn)相對(duì)固定，便于協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) ? 地點(diǎn)相對(duì)固定，便于協(xié)調(diào) ? 移動(dòng)范圍大，難以有效協(xié)調(diào) 銷(xiāo)售人員時(shí)間利用率高 ? 在途時(shí)間多，有效銷(xiāo)售時(shí)間少 ? 能將更多的時(shí)間用于銷(xiāo)售 ? 在途時(shí)間多，有效銷(xiāo)售時(shí)間少 19 根據(jù)貴研客戶(hù)分布狀況，建議按地域劃為分華北、華東、華南三個(gè)片區(qū) 黑龍江 (3)吉林 ( 3)遼寧 (5)山東福建(3)江西(2)安徽(7)湖北(4)湖南(3)廣東(8)廣西(2)上海 (3)河南(1)山西海南 (1)內(nèi)蒙古陜西（ 2 ）寧夏甘肅青海四川 (5)貴州（ 1 ）云南(1)西藏新疆江蘇 (6)浙江 (1)天津 (1)北京 (5)臺(tái)灣重慶 (5)河北(6)華北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 片區(qū)客戶(hù) /市場(chǎng)狀況 單位：升 優(yōu)點(diǎn)： ? 劃分為三個(gè)片區(qū)比較適合目前營(yíng)銷(xiāo)人力資源現(xiàn)狀 ? 三個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)量基本均衡 不足： ? 華北片