【正文】 。 店面銷售分析：店面都有一個倉庫，但卻沒有專門人在管理，造成導(dǎo)購員在拿貨時經(jīng)常拿錯貨也沒有人知道，也沒有人監(jiān)督，而在店面銷售時，最后也沒有人驗貨，這其中造成很大的隱患，如：拿錯貨、或偷盜公司產(chǎn)品都有可能發(fā)生。其實，現(xiàn)在這種狀況下，我們沒有做實物帳其實也不可取，因為，沒有做實物帳，就不能和電腦帳進(jìn)行核 對，發(fā)現(xiàn)不了問題。 ? 薪資管理制度：有一薪資制度，但沒有對福利、薪等、薪級各方面進(jìn)行有效的規(guī)定，并形成制度。 ? 績效考核：目前還沒有作具體的策劃，只是對導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)績的考核。如公司五年規(guī)劃，同時在這個規(guī)劃中公司要儲備什么的人才。缺乏有效的人員定向系統(tǒng)。 選 留 育 ? 人力資源規(guī)劃 ? 招聘及選拔 ? 入職培訓(xùn) ? 培訓(xùn)和發(fā)展 ? 職業(yè)發(fā)展 用 ? 績效考核 ? 人員定向配置 ? 員工管理 戰(zhàn)略層面 ? 參與公司經(jīng)營策略的制定，通過提供專業(yè)的人力資源建議，確保業(yè)務(wù)策略在人力資源層面是可行的 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求制定人力資源規(guī)劃，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力資源支持 ? 人力資源部門和各部門共同營造人力資源管理及開發(fā)平臺，幫助各業(yè)務(wù)部門達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo) 內(nèi)部咨詢層面 ? 人力資源政策、程序、規(guī)章的制定者、執(zhí)行者和監(jiān)督者 ? 對員工提出的疑慮和問題作出合理的解釋，在推行過程中為業(yè)務(wù)部門主管提供專業(yè)建議 ? 目的是實現(xiàn)人力資 源管理的起點公正、過程公正和結(jié)果公正 服務(wù)層面 ?為管理者提供管理技能和工具 ?為員工提供培訓(xùn)和發(fā)展的專業(yè)服務(wù) ?為員工提供的其他一般人事服務(wù) ?報酬管理 ? 人員激勵 XX 工貿(mào)發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 8of14 五、 公司經(jīng)營診斷： 1. 經(jīng)營策略建議 ? 欠缺前瞻性： 公司目前的產(chǎn)業(yè)鏈： 上游 中游 下游 公司目前的業(yè)務(wù)主要集中在中游，其中下游部分的工程部分也有涉足。雖然對威脅者有一定的遏制作用，但還是給瓜分一些市場分額。 燈具生產(chǎn) 燈具銷售 工程、家裝 XX 工貿(mào)發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 9of14 另外，公司在各地的聯(lián)鎖店用的都不盡一樣，公司也沒有統(tǒng)一的 CI，這都沖淡了聯(lián)鎖的概念。而且，現(xiàn)在制造廠商也不斷增加，不同的廠商又采取不同營銷方式，如有的是代理形式，有的卻是直接走終端，這也是另一個造成商家經(jīng)營壓力的現(xiàn)實；還有，現(xiàn)在的顧客也在發(fā)生變 化，如對產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，（售前、售中、售后）服務(wù)需求的上升，個性化的需求等。 XX 工貿(mào)發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 10of14 ? 接客能力、銷售力弱： 我們的導(dǎo)購員很多都是新來的，很多產(chǎn)品都不認(rèn)識，更不用說對產(chǎn)品的特性、特點熟悉，對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、原理熟悉，況且我們有幾 千種，甚至上萬種產(chǎn)品，在這種情況下我們的導(dǎo)購員怎么有良好的接待客戶的能力和具備較強的銷售能力呢？ 其實，在我們這種行業(yè)中，我們的導(dǎo)購員沒有 3 年左右的時間根本就沒有辦法熟悉產(chǎn)品的，產(chǎn)品的用途、功率、光源知識、美學(xué)到產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、安裝知識等是沒有辦法在一年半載基本掌握的。 首先，低價位的商品本身就代表低質(zhì)量，所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”。這主要是因為在內(nèi)部管理不規(guī)范的情況下，就會出現(xiàn)制度執(zhí)行缺失的情況，要么制度根本就不能執(zhí)行，要么制度執(zhí)行起來非常困難。 ? 其實在任何一個公司，采購的工作都無法獨立于其它部門而工作。 ? 店長：店長在一個店 中應(yīng)該起到至關(guān)重要的作用，要求店長對導(dǎo)購員的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、指揮、溝通都必須負(fù)有決定性的作用。不管是哪里的倉庫，它都是物流系統(tǒng)的一部分，所 以它應(yīng)該歸口于物流部的統(tǒng)一管理；另外，店面?zhèn)}庫的帳目不準(zhǔn)則會直接影響物流部的帳目，而且如果沒有管理則會失去對店面的庫存、銷售的監(jiān)督，如導(dǎo)購員拿錯貨，商品破損等情況就根本不清楚，甚至我們的商品丟失也無從追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。其次，金卡部其實只需要維護(hù)，目前的金卡部更多的工作只是在維護(hù)，除非有開發(fā)新的客戶資源，因為現(xiàn)在裝修公司不僅只是開公司的，還有很多以個人名義在從事裝修工作的，所以金卡部還有很大的空間。 ? 倉庫：目前倉庫是沒有做手工帳的，所以倉庫管理員對庫存數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)沒有負(fù)責(zé)任。 ? 另外，我們的電腦部現(xiàn)在都是以整件產(chǎn)品出入庫的，在換配件時我們便很難去做帳了，做出庫，其實還有東西，做入庫的話，其實它卻是不完整的東西。其次，我們的財務(wù)人員很多都有兼職的現(xiàn)象，這本身會造對財務(wù)功能的削弱。 ? 其實物流部的電腦帳應(yīng)該歸屬于財務(wù)部，因為作為倉庫實物帳的監(jiān)督部門，其實是站在財務(wù)的角度去實行的，但如果沒有則很難與財務(wù)掛鉤。 6. 工程部 ? 工程部就公司目前而言，是相對比較獨立 的部分，它在整個業(yè)務(wù)鏈中是屬于下游。 ? 倉庫沒有針對商品制訂合適的安全庫存和最高庫存，倉庫管理員只是負(fù)責(zé)對商品的保管，進(jìn)出 的管理，而對庫存數(shù)合理不合理完全可以不負(fù)責(zé)。這需要進(jìn)一步的策劃。其實作為公司現(xiàn)在的規(guī)模和實力，我們完全可以整合成一個售后服務(wù)部門，統(tǒng)一處理售后服務(wù)的問題；另外，售后服務(wù)過程中，我們要對服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行匯總和分析，并把分析和匯總的問題形成制度實施下去，這樣才可以不斷改進(jìn)問題，解決問題。 ? 我們在 店面過程中，很多事情都沒有經(jīng)過班長解決，如果得不到解決則由店長解決，這樣的管理流程。況且，我們的采購人員比較分散，甚至很多采購人員都沒有辦法知道哪種品牌是誰負(fù)責(zé)的。員工是公司的財富，特別是我們行業(yè)來說，員工的培訓(xùn)期長，專業(yè)性強，員工的流失更是可惜。還有，低價一但成為賣點，那顧客則會一再要求更低價，從消費心理上來說，顧客從此對商品或消費產(chǎn)生懷疑、消極，進(jìn)而動搖 購買欲望。 ? 強化軟體面： 軟體是相對硬件而言。因為我們這種行業(yè)的人才是一個需要具備較高的行業(yè)經(jīng)驗的，如果人員沒有計劃地培養(yǎng)，則會直接阻礙公司的擴(kuò)張。 ? 顧客策略 燈具市場的顧客分為家裝、工程，其客戶群也不一致，所以我們對不同的顧 客則要采取不同的策略；家裝的部分，主要是裝修居所、店面等；而對于居所而言， 我們除了店面導(dǎo)購的引導(dǎo)，還有就是營銷部的銷售，還有就是裝修公司的購買。對于單店經(jīng)營的商家而言，我們并不能控制其他商家進(jìn)入此行業(yè)，所以，如果調(diào)整公司的整體戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。 公司目前有三個戰(zhàn)略方向可以考慮： 1. 公司向上游發(fā)展，即根據(jù)多年的燈具銷售經(jīng)驗和營銷網(wǎng)絡(luò)，界入燈具生產(chǎn)行業(yè)。 在穩(wěn)定人才方面的問題： 從馬斯洛需求上來說，一個人首先要解決的是物資需求，然后是認(rèn)可、安全感等。 ? 由于人