【正文】 。 店面銷售分析：店面都有一個倉庫，但卻沒有專門人在管理，造成導購員在拿貨時經常拿錯貨也沒有人知道，也沒有人監(jiān)督，而在店面銷售時，最后也沒有人驗貨，這其中造成很大的隱患，如：拿錯貨、或偷盜公司產品都有可能發(fā)生。其實，現在這種狀況下，我們沒有做實物帳其實也不可取，因為，沒有做實物帳，就不能和電腦帳進行核 對，發(fā)現不了問題。 ? 薪資管理制度：有一薪資制度，但沒有對福利、薪等、薪級各方面進行有效的規(guī)定，并形成制度。 ? 績效考核：目前還沒有作具體的策劃，只是對導購員和業(yè)務員進行業(yè)績的考核。如公司五年規(guī)劃，同時在這個規(guī)劃中公司要儲備什么的人才。缺乏有效的人員定向系統。 選 留 育 ? 人力資源規(guī)劃 ? 招聘及選拔 ? 入職培訓 ? 培訓和發(fā)展 ? 職業(yè)發(fā)展 用 ? 績效考核 ? 人員定向配置 ? 員工管理 戰(zhàn)略層面 ? 參與公司經營策略的制定，通過提供專業(yè)的人力資源建議，確保業(yè)務策略在人力資源層面是可行的 ? 根據業(yè)務發(fā)展需求制定人力資源規(guī)劃，為業(yè)務發(fā)展提供人力資源支持 ? 人力資源部門和各部門共同營造人力資源管理及開發(fā)平臺，幫助各業(yè)務部門達成業(yè)務目標 內部咨詢層面 ? 人力資源政策、程序、規(guī)章的制定者、執(zhí)行者和監(jiān)督者 ? 對員工提出的疑慮和問題作出合理的解釋，在推行過程中為業(yè)務部門主管提供專業(yè)建議 ? 目的是實現人力資 源管理的起點公正、過程公正和結果公正 服務層面 ?為管理者提供管理技能和工具 ?為員工提供培訓和發(fā)展的專業(yè)服務 ?為員工提供的其他一般人事服務 ?報酬管理 ? 人員激勵 XX 工貿發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 8of14 五、 公司經營診斷： 1. 經營策略建議 ? 欠缺前瞻性： 公司目前的產業(yè)鏈： 上游 中游 下游 公司目前的業(yè)務主要集中在中游，其中下游部分的工程部分也有涉足。雖然對威脅者有一定的遏制作用，但還是給瓜分一些市場分額。 燈具生產 燈具銷售 工程、家裝 XX 工貿發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 9of14 另外，公司在各地的聯鎖店用的都不盡一樣，公司也沒有統一的 CI，這都沖淡了聯鎖的概念。而且，現在制造廠商也不斷增加，不同的廠商又采取不同營銷方式，如有的是代理形式，有的卻是直接走終端，這也是另一個造成商家經營壓力的現實；還有，現在的顧客也在發(fā)生變 化，如對產品質量的不斷提高，（售前、售中、售后）服務需求的上升，個性化的需求等。 XX 工貿發(fā)展公司企業(yè)診斷報告 10of14 ? 接客能力、銷售力弱： 我們的導購員很多都是新來的，很多產品都不認識，更不用說對產品的特性、特點熟悉，對產品的結構、原理熟悉，況且我們有幾 千種，甚至上萬種產品，在這種情況下我們的導購員怎么有良好的接待客戶的能力和具備較強的銷售能力呢？ 其實，在我們這種行業(yè)中，我們的導購員沒有 3 年左右的時間根本就沒有辦法熟悉產品的，產品的用途、功率、光源知識、美學到產品的性能、結構、安裝知識等是沒有辦法在一年半載基本掌握的。 首先，低價位的商品本身就代表低質量，所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”。這主要是因為在內部管理不規(guī)范的情況下，就會出現制度執(zhí)行缺失的情況，要么制度根本就不能執(zhí)行，要么制度執(zhí)行起來非常困難。 ? 其實在任何一個公司，采購的工作都無法獨立于其它部門而工作。 ? 店長：店長在一個店 中應該起到至關重要的作用，要求店長對導購員的監(jiān)督、協調、指揮、溝通都必須負有決定性的作用。不管是哪里的倉庫，它都是物流系統的一部分，所 以它應該歸口于物流部的統一管理；另外，店面?zhèn)}庫的帳目不準則會直接影響物流部的帳目，而且如果沒有管理則會失去對店面的庫存、銷售的監(jiān)督，如導購員拿錯貨，商品破損等情況就根本不清楚，甚至我們的商品丟失也無從追究相關責任人的責任。其次，金卡部其實只需要維護，目前的金卡部更多的工作只是在維護，除非有開發(fā)新的客戶資源，因為現在裝修公司不僅只是開公司的，還有很多以個人名義在從事裝修工作的，所以金卡部還有很大的空間。 ? 倉庫：目前倉庫是沒有做手工帳的，所以倉庫管理員對庫存數據準不準沒有負責任。 ? 另外，我們的電腦部現在都是以整件產品出入庫的，在換配件時我們便很難去做帳了，做出庫，其實還有東西，做入庫的話，其實它卻是不完整的東西。其次，我們的財務人員很多都有兼職的現象，這本身會造對財務功能的削弱。 ? 其實物流部的電腦帳應該歸屬于財務部，因為作為倉庫實物帳的監(jiān)督部門，其實是站在財務的角度去實行的，但如果沒有則很難與財務掛鉤。 6. 工程部 ? 工程部就公司目前而言，是相對比較獨立 的部分，它在整個業(yè)務鏈中是屬于下游。 ? 倉庫沒有針對商品制訂合適的安全庫存和最高庫存，倉庫管理員只是負責對商品的保管，進出 的管理，而對庫存數合理不合理完全可以不負責。這需要進一步的策劃。其實作為公司現在的規(guī)模和實力，我們完全可以整合成一個售后服務部門，統一處理售后服務的問題；另外，售后服務過程中，我們要對服務的內容進行匯總和分析，并把分析和匯總的問題形成制度實施下去，這樣才可以不斷改進問題，解決問題。 ? 我們在 店面過程中，很多事情都沒有經過班長解決，如果得不到解決則由店長解決，這樣的管理流程。況且，我們的采購人員比較分散，甚至很多采購人員都沒有辦法知道哪種品牌是誰負責的。員工是公司的財富，特別是我們行業(yè)來說，員工的培訓期長，專業(yè)性強，員工的流失更是可惜。還有，低價一但成為賣點，那顧客則會一再要求更低價，從消費心理上來說，顧客從此對商品或消費產生懷疑、消極，進而動搖 購買欲望。 ? 強化軟體面： 軟體是相對硬件而言。因為我們這種行業(yè)的人才是一個需要具備較高的行業(yè)經驗的，如果人員沒有計劃地培養(yǎng)，則會直接阻礙公司的擴張。 ? 顧客策略 燈具市場的顧客分為家裝、工程，其客戶群也不一致，所以我們對不同的顧 客則要采取不同的策略；家裝的部分，主要是裝修居所、店面等；而對于居所而言， 我們除了店面導購的引導，還有就是營銷部的銷售，還有就是裝修公司的購買。對于單店經營的商家而言，我們并不能控制其他商家進入此行業(yè)，所以，如果調整公司的整體戰(zhàn)略是至關重要的。 公司目前有三個戰(zhàn)略方向可以考慮： 1. 公司向上游發(fā)展，即根據多年的燈具銷售經驗和營銷網絡，界入燈具生產行業(yè)。 在穩(wěn)定人才方面的問題： 從馬斯洛需求上來說，一個人首先要解決的是物資需求，然后是認可、安全感等。 ? 由于人