【正文】 ? 了解目標(biāo)客戶(hù)所屬行業(yè)大背景及上層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ? 了解目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 了解目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)面積、本年度審批面積、待審批的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積 ? 了解目標(biāo)客戶(hù)歷年房產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況（面 積、樓棟數(shù)、位置分布、房屋套數(shù)。 在確定了材料的來(lái)源之后，還須根據(jù)具體需要，對(duì)這些材料來(lái)源進(jìn)行評(píng)估。市場(chǎng)容量調(diào)研方法基本停留在文獻(xiàn)調(diào)研階段。 確定調(diào)研目的 確定調(diào)研內(nèi)容 確定調(diào)研范圍 確定調(diào)研目標(biāo) 確定調(diào)研方法 調(diào)研進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)研工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)研人員安排 調(diào)研前期培訓(xùn) 訪問(wèn)調(diào)研對(duì)象 填寫(xiě)信息匯總 表 整理信息匯總 審核檢查信息 補(bǔ)充調(diào)研 燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 4 3. 房產(chǎn)戶(hù) ? 相關(guān)政策法規(guī)。 （三） 市場(chǎng)容量調(diào)研的內(nèi)容 1. 民用戶(hù) ? 了解城市常住人口及流動(dòng)人口的構(gòu)成（人口數(shù)，家庭戶(hù)數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，家庭成員結(jié)構(gòu)，人均收入） ? 歷史人口自然增長(zhǎng)率 ? 掌握不同類(lèi)型民用戶(hù)在城市內(nèi)的分布情況（地理分布）。 （三） 實(shí)施原則 1. 將市場(chǎng)調(diào)研作為銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)日常性工作。是幫助銷(xiāo)售人員提高審視市場(chǎng)、洞察市場(chǎng)能力的過(guò)程。 4. 精化市場(chǎng)管理： 市場(chǎng)調(diào)研可以幫助公司基于各項(xiàng)數(shù)據(jù)反算出各區(qū)域市場(chǎng)的真正容量，正確制定銷(xiāo)售計(jì)劃。燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 1 燃?xì)夤? 市場(chǎng)調(diào)研指引 一、 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施總則 產(chǎn)品的銷(xiāo)售，是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷不是基于預(yù)測(cè)而是基于深度市 場(chǎng)理解的假設(shè)、基于對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析。日常性的一步步深入的市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程就是正確理解市場(chǎng)的過(guò)程，是完成對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的過(guò)程。目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研，可以保證接近客戶(hù)的效率?？紤]到未來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)張，應(yīng)增設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量調(diào)研。 ? 城市學(xué)校數(shù)目及分布、每所學(xué)校的學(xué)生數(shù)目及發(fā)展規(guī)劃。此外，作為特例，一些特殊的市場(chǎng)調(diào)研必須采取特殊的方法才能進(jìn)行。另外，如果需要探討的問(wèn)題都是平時(shí)缺乏了解的，則要從一般到具體地進(jìn)行調(diào)研工作。確保市場(chǎng)信息的完整性。另外，由于人員訪問(wèn)采取面對(duì)面的交談方式，也使人員訪問(wèn)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)： ? 人員訪問(wèn)具有很大的靈活性。由于人員訪問(wèn)主要依賴(lài)于口頭語(yǔ)言，因此，它適用的調(diào)查對(duì)象范圍十分廣泛，既可以用于文化水平較高的調(diào)查對(duì)象，也可以用于文化水平較低的調(diào)查對(duì)象。 （五） 成果： 1. 集體戶(hù)深度信息調(diào)研表 2. 散戶(hù)深度信息調(diào)研表 3. 工商戶(hù)深度信息調(diào)研表 4. 房產(chǎn)戶(hù)深度信息調(diào)研表 四、 目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研實(shí)施原則 （一） 目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研的工作目的 建立詳盡的 大客戶(hù) 決策人群 個(gè)人資料 儲(chǔ)備庫(kù) （二） 目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研的時(shí)間 時(shí)時(shí)調(diào)研為主 （三） 目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研內(nèi)容 ? 年紀(jì)、 家庭狀況 、婚姻 狀況 燃?xì)饪毓捎邢薰? 市場(chǎng)調(diào)研指引 指引性文件 7 ? 家鄉(xiāng) 、原籍 ? 收入 ? 就讀院校、校友情況 ? 喜歡的運(yùn)動(dòng) ? 喜愛(ài)的餐廳和食物 ? 寵物 ? 本人及家庭成員的健康狀況 ? 喜歡閱讀的書(shū)籍 ? 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ? 行程 ? 在機(jī)構(gòu)中的作用 、職位 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 ? 可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì) （四） 目標(biāo)客戶(hù)決策人群信息調(diào)研方法 融入到日常工作生活中，充分利用個(gè)人關(guān)系及公司團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，多方搜集資料及時(shí)記錄。調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問(wèn)技巧和應(yīng)變能力。這也可以說(shuō)是人員訪問(wèn)最為突出的優(yōu)點(diǎn)之一。 ? 了解目標(biāo)客戶(hù)歷年不同價(jià)位房產(chǎn)銷(xiāo)售狀況及空置率。實(shí)地調(diào)研是在周詳嚴(yán)密的架構(gòu)之下，由調(diào)研人員直接向被訪問(wèn)者搜集第一手資料的相互來(lái)往過(guò)程。 ? 各城市勞動(dòng)局：壓力容器都有所記載，全市鍋爐分布區(qū)域和使用單位名稱(chēng)及聯(lián)系方式 ? 各城市環(huán)保局有主要飯店賓館的名稱(chēng)和聯(lián)系方式 ? 政府網(wǎng)站上有相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)布 ? 在地方工商報(bào)紙上有新成立企業(yè)信息 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì) ：提供如會(huì)員名單、會(huì)員經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展水平等。 ? 歷年審批的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積、本年度審批面積、待審批的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積 ? 城市歷年房產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況（面積 、樓棟數(shù)、位置分布、房屋套數(shù)、燃?xì)馀涮自O(shè)施狀況） ? 了解各開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)風(fēng)格和樓盤(pán)定位規(guī)劃情況。 ? 城市環(huán)保政策。只有加強(qiáng)調(diào)研管理才能保證信息的完整性，準(zhǔn)確性，時(shí)效性。 （二） 以目的劃分的市場(chǎng)調(diào)研分為三步驟 1. 市場(chǎng)容量調(diào)研： 市場(chǎng)容量調(diào)研是市場(chǎng)宏觀環(huán)境的調(diào)研。 5. 歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍： 市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程比市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果更為重要。