【正文】 擇提出了原則 ?提出了“非零和”原則，即雙贏原則。 ?自尊需要 積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。 人與問題分開 商務談判的應用理論 ?馬斯洛需要理論 ?馬斯洛需要理論在商務談判中的運用 ?馬斯洛需要理論對商務談判的意義 ?拓展：從 X理論到 Z理論 馬斯洛需要理論 美國心理學家馬斯洛的需要層次理論，在 1943年其著作 《 動機論 》 中提出，認為人的需要可以分為五個層次，它們依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含愛與被，歸屬與領導）、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。 案例導入：買衣服 喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。 胡安建議把 1萬美元作為預付款，他和公司按 25:75的比例分取將來的利潤。 在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。 商務談判的特點 ? 商務談判一般是以價格為核心進行的 ? 商務談判是一個過程 ? 商務談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一 ? 商務談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用 ? 商務談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。 ? 提出彼此有利的解決方案 把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所” ? 堅持使用客觀標準 在實質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。 ?人都希望生理上的需要不受威脅 社交需要 ?人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進理解、共同合作和增進友誼，實現(xiàn)“社會互動”。 需要理論在商務談判中的運用 ?滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現(xiàn)最高需求的前提。 ?管理人員 ?下屬 ?同事 ?工會 ?法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動機通常是為了贏利。 ?地方政府 ?國家政府 ?主管部門 ?管理人員 商務談判的類型 商業(yè)談判 商業(yè)談判 商品購銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營談判 技術貿(mào)易談判 租賃談判 商務談判的結(jié)構(gòu)設計 ?談判的階段性結(jié)構(gòu) ? 摸底階段、報價階段 、討價還價階段 、成交階段 、認可階段 ?談判的交鋒式結(jié)構(gòu) ? 以我為準的談判方式 ；各說各的談判方式 ?談判人員的精力結(jié)構(gòu) ? 開始階段精力充沛。 分歧點 ?即當事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標的。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。 ? 具有獨立工作能力而又具有合作精神。 ?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權力的負責 人），一般情況下 1人，最多 2人 ?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。對方非常希望僅與白臉打交道。 強硬派 這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。 ? 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。 談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件： ?適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件； ?起碼的裝飾、擺設、座位； ?使談判者有良好的視覺效果； ?保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便； ?周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢； ?必備的待客飲料、點心、水果 ?電腦、攝像設備等。于是某公司代表與日方代表開始談判。 ?分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出明確的談判目標： （ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致 （ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標 商品品質(zhì)目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗目標 談判目標的估量 ? 商務談判目標的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。 通則議程與細則議程 ? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 ?其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。 談判導入階段的氣氛 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ? 應事先送給每個參與方議程草案。做到有的放矢。最上面一份是他的書面要求。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術支持與服務、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。”“可是，我只有一毛錢。 ?然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 ?第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。 訂立合同是雙方或多方共同進行的活動 合同是合法的行為 合同是當事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。 涉外商務合同的特殊性 涉及到合同雙方當事人所屬國家的經(jīng)濟法規(guī)和對外經(jīng)濟貿(mào)易政策。 （一）冒險法 ?把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實施“空城計”。 ?使用“堅持法”的要素在于： ?對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） ?對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等） ?充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔心談判破裂； ?充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認識對方也在使用堅持的技巧。但必須有高人一籌的專門知識。 ?第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應。 談判成功與問句 /陳述句的比例相關性圖 問什么話 ? 友好、關心、親切的話 ? 消除對方不安或陌生的話 ? 熱情、誠摯的話 ? 避免問： ?刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話 ?壓迫性，使對方感到窘境的話 ?埋怨、責備的話 如何問？ ?有效而富有藝術性的發(fā)問是商務談判中所追求的目標 ?有效提問藝術寓于以下三個方面： ?第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進行 ?第二，有效提問的模式： 有效提問 =陳述語氣 +疑問語綴 ?第三，有效提問必須善于運用延伸藝術?！保?不徹底回答 ） ? 問：“新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？” 答：“新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 o 如談判地點在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復疲勞后再投入談判。 ?要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領導身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一； ?倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策； ?派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人。 o 談判應選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時進行，至少兩者要有其一?！保?拖延回答 ） ? 問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？” 答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。 發(fā)問的類型 ?引導性發(fā)問 ?“這樣的報價，對你我都有利，是不是？” ?坦誠性發(fā)問 ?“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？” ?封閉式發(fā)問 ?“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？” ?開放式發(fā)問 ?“您認位我們還可在哪些領域合作？” ?證實性發(fā)問 ? “您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權跟我談判？” 發(fā)問的技術要點 ? 忌提明知對方不能或不愿回答的問題。 ?引誘式 ?在傾聽過程中，適時地提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。 ? 當對方抬出專家、權威時怎么辦？ ?第一，不要緊張，更不要怕 ?第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。 ?主要有： ?決策權利有限 ?金額限制，如最高或最低價，總額等 ?條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。 ?把握冒險的程度基于以下因素： ?己方談判者心理素質(zhì)的高低 ?對方對本方的情況掌握多少 ?本方對對方的情況掌握多少 ?談判標的的市場行情 ?對方實力的大小 ?本方實力的大小 ?對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等。 涉外商務合同的結(jié)構(gòu) 首部： 合同的開始部分。 充分協(xié)商、自愿的基礎，合同當事人的法律地位一律 合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成 ?（一）當事人的名稱或者姓名和住所 ?（二）標的 ?（三）數(shù)量 ?（四）質(zhì)量 ?（五）價款或者報酬 ?（六）履行的期限、地點和方式 ?（七）違約責任 ?（八）解決爭議的辦法 違約責任和爭議的處理 ?（一）違約責任的形式 ?違約金 ?賠償損失 ?繼續(xù)履行 ?（二）違約的免責條件 ?不可抗力 ?有特別規(guī)定或約定 ?對方有過錯 ?（三）爭議的處理 ? 和解 ? 調(diào)解 ? 仲裁 前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。 廣義合同 ：是一切合同的總稱。 ? 對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 姐妹分桔 討價 ?討價的含義 ： 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價 ?評價 ?深入討價的評價 ?全面討價與針對性討價 ?討價應注意的問題 ?討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題 ?討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會 ?討價要適可而止 還價 ?由還價方重新報價； ?建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價； ?對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。 該案例說明了什么？ 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。 報價的順序 ?本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。難怪廠方小題大做了。 ?還應當盡可能地洞悉對方的思考模式。 ? 議程后面應附有補充頁。 為便于接觸，一般站立交談為好。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。 第六節(jié) 制定談判計劃書 ?談判計劃書要求 ?商務談判計劃書的基本格式 ?談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求 ?談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行