【正文】 不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。 ?重大協(xié)議簽訂后要注意的問題 ?第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。 合同特征 合同是雙方或多方的法律行為。他們業(yè)務熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。包括：合同的標的和范圍、數量與質量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責任、不可抗力等。 ?使用“合法”法技巧的準備： ?尋找、收集、制作“合法”的書面材料 ?尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例； ?事先做好充分的準備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。 （六）利用專家法 ?利用人們普遍十分尊敬專家、權威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應、權威效應，使對方折服或缺乏自信，少提異議。 ?主動給對方以反饋，以面部表情或動作向對方示意你對他話語的了解程度，或請對方明白闡釋，或復述。 闡述的技巧 ?簡明扼要 ?誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題 ?機會均等 ?雙方只闡述各自的立場 ?注意自己 ?注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場 ?原則而不具體 ?不宜直接進入實質問題的談判，也不要袒露和剖析自己 ?讓對方先談 談判中的發(fā)問 ?發(fā)問是商務談判中向對方提出問題，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。 發(fā)問的注意事項 o 第一，盡可能地事先準備好問題 o 第二，不提無效的問題 o 第三，把握好提問的時機 o 第四，要敢于提問 o 第五，提問后，保持沉默，等待對方回答 o 第六，適當地提些你已經知道答案的問題 o 第七、用各種方式反復提出同一一個問題 o 第八、適當地突然提問 o 第九、不提指責、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題 o 第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關系。 ? 談判的最佳戰(zhàn)略時間選擇： 當對方由于背負各種內外壓力而迫切希望談判的時候。 ?臨時替換談判小組的成員； ?以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據或文件； ?以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內情； ?或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間 ； 下續(xù) 爭取戰(zhàn)術時間的技巧（續(xù)上） ?讓對方埋首研究你提供的一大堆資料； ?請第三者做翻譯或解釋。 ?故意拖延法 ?拖延時間，制造合理困擾，最后避其跳墻 ?打持久戰(zhàn)法 ?針鋒相對，寸步不讓，等待東風，使其讓步 ?及時出擊法 ? 坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當制定規(guī)則的裁判員 ?！保?爭取時間 ） ? “我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。 ? 適當運用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。 傾聽應注意的問題 ?傾聽時態(tài)度要認真； ?傾聽時，應對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼； ?要耐心地把一切都聽進來； ?聽完后，應將對方的意見加以歸納。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的“聽”。 ?其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質量、工時的限制等。 ?使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點： ?充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè) ?事先要有使用這一技巧的思想準備 ?不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸 ?在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。 正文：文本。 ?仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。 從理性角度而言，人類社會中所有關系都是契約關系。 ? 爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式?！? 分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現。 進一步磋商 ?分析雙方分歧的原因； ?對談判施加影響； ?提出要求與讓步； ?僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ?形成僵局的原因 ?僵局的處理的方法 形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應遲鈍 ３．觀點爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 僵局的處理方法 ?出現僵持局面的應對措施 ? 反復重述本方的立場和要求 ? 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場 ? 注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之 ? 堅持到最后一分鐘 ?嚴重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 第五節(jié) 拍板簽約 ? 拍板 ? 簽定協(xié)議或合同 ? 簽約應注意的問題 拍板 ? 發(fā)出成交信號； ? 最后的總結； ? 最后的報價； ? 達成一致意見 案例研究 :談判結束的信號 一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。這時，你應該讓每個賣主日出最高和最低的標價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。 ?如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經驗的情況下，應讓對方先報價?？磥恚瓉淼囊筇土?。 ?不能一味遷就忍讓，一味迎合。 談判議程的主要內容 ●商務談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等； ● 商務談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等； ● 商務談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等； ● 商務談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等； ● 其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。 ?原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉入實質性談判 ?如果有過業(yè)務往來，但關系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 ?整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。所以，事先要準備好替代方案。 ?當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇 和解 。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 談判目標示意圖 選擇和確定談判目標 可接受目標 最高目標 可以接受的目標 最低目標 評估優(yōu)先順序 ?按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質量 時間 2 價格 質量 3 時間 數量 4 數量 談判之前放棄完全不現實的目標 案例：評估優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。 ?日方的三個目標層次是什么？ 談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。若談判在異地舉行，應遵從當地風俗和主人安排。 ? 不能控制談判中的細節(jié)部署。 ? 比較容易運用策略性的暫停。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標上。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。 ? 指揮談判，需要時召集他人。 ? 愿去各地出差。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。 ?與談判對手有關的情報 ? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經營歷史） ? 對手的目標 ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風格 ?對方的對象轉換點 ?對方人員組成情況：職位高低、性別差異 ?對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經歷 ?對方人員的權限和策略 ?對方對談判的重視程度 商務談判信息收集的途徑 ?要善于從對方的雇員中收集信息 ?要善于從對方的伙伴中獲取信息 ?網絡 ?要善于從文獻資料中獲取信息 ?直接觀察或試探性地刺激對手 第二節(jié) 組織和安排談判人員 ? 談判人員的選用 ? 談判隊伍的規(guī)模和層次結構 ? 談判人員的素質要求 ? 談判人員的角色分配與排練 案例：在配合中一起工作 在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。 請你用商務談判的原則、方法理論分析他們是如何達成交易的。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 商務談判的本質屬性是“責、權、利”。（ 3）詳細磋商每項條款的各個方面。 ?管理人員 ?廠商 ?客戶 ?政府 ?工會 ?法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。 ?為彌補未滿足的需要提供了可能 第三節(jié) 商務談判的類型、結構和三要素 商務談判的類型 商務談判的結構設計 商務談判的三要素 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。 ?他尊需要 需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。 生理需要 是人類最原始，最基本的需要。喬知道有其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關系。最終，雙方以 20:80的比例達成了協(xié)議。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛倒。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。 第二節(jié) 商務談判的一般原則、方法和理論 商務談判的原則 原則談判法 商務談判的應用理論 商務談判的原則 （一）守法的原則； （二）平等互利的原則； （三）誠信的原則； （四）公平競爭的原則 （五）時效性原則 （六）最低目標原則 （七）求同存異的原則。 ? 著眼于利益而不是立場 談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。 喬預定了一張機票，將在 3小時以后起飛。 ?包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護、秩序、法律、保護者的力量等。 ?自發(fā)的、力爭實現自我價值的內在心理需求 ?人的需要層次結構中最高層次的需要 ?通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。 ?要求加班增加產出。 ?與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。 ? 雙方或多方，當事人至少由兩個“角色”承擔 ? 重大商務談判，當事人通常以小組的形式參加（一般為 35人） ? 一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經驗的人參加 ? 可能是接受委托者或是談判利益的承擔者 ? 任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權。 協(xié)商 達成一致意見 協(xié)議 談判近似活動示意圖 談判近似活動示意圖 1 當事人 2 分歧點 3 接受點 談判的范疇 對抗 行為范疇 妥協(xié) 行為范疇 臨界點 臨界點 經典故事與商務談判 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。 按慣例，賣方首先報價： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產廠家并非你獨此一家。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價