【正文】 ？ 顧客價(jià)值是什么，在企業(yè)的營銷活動(dòng)中，提高顧客 價(jià)值的主要方法是什么？ 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 推銷觀念的假設(shè)前提： 消費(fèi)者普遍存在購買惰性； 消費(fèi)者普遍存在對賣主的抗衡心理 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 48 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 推銷觀念的本質(zhì)： 推銷觀念仍然是賣方導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。 生產(chǎn)觀念的實(shí)質(zhì)：賣方導(dǎo)向 采取的策略： 只生產(chǎn)一種產(chǎn)品 采用廣泛的銷售渠道 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 43 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) ?生產(chǎn)觀念的弊?。? ? 以生產(chǎn)者為中心，無視人的存在，對消費(fèi)者 的需要冷漠無情?？铺乩眨? –“大市場營銷”（ 6PS），提出了公司如何打進(jìn) 被保護(hù)市場的問題。 ? 1981年，克里斯琴 闡述了公 司應(yīng)如何運(yùn)用定位去創(chuàng)立產(chǎn)品在顧客頭腦中的特定形象以及 幫助企業(yè)尋求產(chǎn)品在市場中的縫隙地帶?？铺乩眨骸皵U(kuò)大的營 銷概念”。麥克金特立克：“市場 營銷觀念” ? 1959年，哥倫比亞大學(xué)的艾貝 鮑頓：“市場營銷組合”，確定了 營銷組合的 12個(gè)要素 ? 與此同時(shí)，喬爾 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 ＝（對特定產(chǎn)品）欲望＋購買力＋人（數(shù)量） 一個(gè)市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能 夠通過交換來滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 30 第三節(jié) 市場營銷基本概念 交換、交易和關(guān)系 交換 （ Exchange） 個(gè)人 和集體通過提供某種東西 作為回報(bào)，從他人（組織）那里取得所需東西的 行為。 需求是欲望的一種，即指人們有能力 購買并愿意購買某種具體產(chǎn)品的愿望。 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 13 第二節(jié) 市場營銷概述 （二）微觀角度 美國市場營銷協(xié)會（ 1960年）： 市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消 費(fèi)者的企業(yè)營銷活動(dòng)”。 凡是需要同別人進(jìn)行交換活動(dòng)的組織與個(gè)人，如 果處于競爭環(huán)境當(dāng)中，就需要從交換對方的利益、觀 點(diǎn)和立場來考慮問題，為參加交換的對方創(chuàng)造、準(zhǔn)備 好交換條件，并成功吸引對方來與自己進(jìn)行交換。 （美）菲利普 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 17 第二節(jié) 市場營銷概述 三、市場營銷學(xué)的性質(zhì) 菲利特 ?科特勒： 市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科 學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 在現(xiàn)代營銷中， “有形產(chǎn)品”和”無 形產(chǎn)品“甚至是相 互伴隨的。 （美）理查德 能成功交換 不 同 不能成功交換 因此，營銷者是更積極主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交換 38 第三節(jié) 市場營銷基本概念 ６、營銷者和營銷 營銷者具有以下基本特點(diǎn)： ①在交換中，處于更積極更想實(shí)現(xiàn)交換的一方。史密斯：“市場細(xì)分”?；羧A德和杰迪遜 ? 1972年，阿爾 肖斯塔克：服務(wù)營銷學(xué)應(yīng)該從產(chǎn)品營銷思路的 束縛中解脫出來 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 59 四、八十年代前期的重要概念 ? 1981年，雷維 ? 1985年，巴巴拉 40 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 經(jīng)營觀念 經(jīng)營觀念是指企業(yè)以什么觀念和 看法來看待組織、顧客和社會關(guān) 系，并以此來指導(dǎo)組織的營銷活 動(dòng)。所以企業(yè)需要向消費(fèi)者施加影響， 積極地向可能的顧客推銷和促銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 賣 方 買 方 49 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 三、經(jīng)營觀念 ——推銷／銷售觀念 Selling /Sales Concept 主動(dòng)接近 （上門推銷） 高壓式銷售 多做說服 （有利的論點(diǎn)） 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 購買惰性 不存在！ 抗衡心理 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 四、經(jīng)營觀念 ——營銷觀念 Marketing Concept 實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需 要和欲望，并且采用比競爭對手更有效、更有力的手段向目標(biāo) 市場傳送所期望滿足的東西。 :45:4307:45:43March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:4307:45Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 45分 43秒 07:45:4329 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :45:4307:45Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :45:4307:45:43March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 50 51 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 推銷與營銷的區(qū)別 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過多銷售獲得 利潤 銷售能生產(chǎn)的東西！ 推銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 市場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意 獲得利潤 生產(chǎn)能銷售的東西！ 營銷 所謂“整體性的營銷努力”是指 嘉應(yīng)學(xué)院 外國語學(xué)院 李爾潔 52 第六節(jié) 營銷觀念的演進(jìn) 整體性的營銷努力 營銷組合 Marketing Mix Place 渠道 產(chǎn)品 Product 促銷 Promotin