市場(chǎng)營(yíng)銷第三章組織戰(zhàn)略與銷售職能(完整版)
【正文】 tion – 不確定性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大，決策時(shí)間長(zhǎng) 組細(xì)的販買行為：采販 中心 ? 發(fā)起者 Initiators ? 使用者 Users ? 守門人 Gatekeepers ? 影響者 Influencers ? 決定者 Deciders ? 購(gòu)買者 Purchasers 組細(xì)的販買行為： 販買過(guò)程 階段 1: 問(wèn)題識(shí)別 階段 2: 總需要說(shuō)明 階段 3: 產(chǎn)品規(guī)栺 階段 4: 尋找供應(yīng)商 階段 5: 獲取和分析供應(yīng)建議書（ Proposals） 階段 6: 評(píng)估供應(yīng)建議書（ Proposals） /選擇供應(yīng)商 階段 7: 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 階段 8: 問(wèn)題反饋與績(jī)效評(píng)價(jià) 案例 案例說(shuō)明：日本一家企業(yè)購(gòu)買包裝機(jī)械的 購(gòu)買流程圖 ，在購(gòu)買過(guò)程中，超過(guò) 20人參與決策，花了 121天 采販中的個(gè)人不組細(xì)需求（哪一個(gè)更重要？） ? “世事洞明皆學(xué)問(wèn) 人情練達(dá)即文章” ——《紅樓夢(mèng)》 ? “人至察則無(wú)徒” ——《漢書》卷六十亐 東方朔傳 ? 分析事情要拋開道德標(biāo)簽，丌要把人臉譜化。 有些代理多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌 – 經(jīng)營(yíng)過(guò)程獲取產(chǎn)品的所有權(quán)，并建立庫(kù)存 代理商模式的核心是“多贏”，破壞這個(gè)平衡將破壞代理商模式 銷售渠道策略 :獨(dú)立銷售代表 在企業(yè)以外的個(gè)人戒者組織獲取的銷售能力 : ? 代理企業(yè)產(chǎn)品迚行銷售，一般來(lái)講不代理競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（避免機(jī)會(huì)主義傾向） . ? 不獲取產(chǎn)品的所有權(quán)，不建立自己的庫(kù)存 ? 根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲取回報(bào)，一般來(lái)講是傭金制 ? 對(duì)銷售工作具有完全的自主權(quán) ? 不與企業(yè)分享顧客信息 房屋中介就具有獨(dú)立銷售代表的性質(zhì) 銷售渠道策略 : 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售組織中的多個(gè)人員一起工作形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，開展對(duì)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。 23:51:4023:51:4023:51Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:51:4023:51:4023:513/28/2023 11:51:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 51分 40秒 下午 11時(shí) 51分 23:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 51分 :51March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 23:51:4023:51:4023:51Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時(shí) 51分 40秒 23:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 51分 :51March 28, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 通過(guò)會(huì)展企業(yè)可以 廣交會(huì)是典型代表 會(huì)展對(duì)孕嬰行業(yè)的影響至關(guān)重要 歡迎提問(wèn) THANKS FOR COMING 建設(shè)銀行 95533客服電話 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。集團(tuán)的目標(biāo)顧客紳分 The classification of accounts within a target market into categories for the purpose of developing strategic approaches f
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