【正文】 作的指導(dǎo)意義。 – 目前公司對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理缺乏完整性和全面性。 ? 沒(méi)有制定公司的客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略。 ? 本規(guī)劃書(shū)是基于以下的戰(zhàn)略管理框架而形成的。品牌形象尚未建立，未能樹(shù)立鮮明的形象，給大眾股民留下深刻的印象。另外，對(duì)客戶(hù)的信息管理以及交易環(huán)境等方面還有待完善。 ? 公司缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)和稽核管理體制。 – 缺乏培訓(xùn)。 ? 缺乏系統(tǒng)的員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)和與之相配套的晉升機(jī)制。 – 證券公司未來(lái)的發(fā)展需要信息的高度集中，并且在信息集中的基礎(chǔ)上還要進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘。 – 員工對(duì)民族證券非常忠誠(chéng)，并為能在民族證券工作而感到驕傲。 4. 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境。 ? 2023年，中國(guó)資本市場(chǎng)將經(jīng)歷一段調(diào)整期。預(yù)期結(jié)果將有利于增加投資者的信心。 產(chǎn)品復(fù)雜性 風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)有產(chǎn)品 合成型 ?認(rèn)股權(quán)證 ?可轉(zhuǎn)債 ?交易所交易基金 契約型 ?指數(shù)期貨 ?個(gè)股期貨 ?指數(shù)期權(quán) ?個(gè)股期權(quán) ?期貨的期權(quán) 結(jié)構(gòu)型 ?股價(jià)聯(lián)動(dòng)債券 可供交易的證券 /金融衍生產(chǎn)品 20 ? 中國(guó)資本市場(chǎng)的變革（續(xù)） ? 全球經(jīng)濟(jì)的下滑將對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)造成負(fù)面影響。其持續(xù)需求將來(lái)自于： ? 政府已推行的加快中西部地區(qū)開(kāi)發(fā)的相關(guān)政策； ? 政府繼續(xù)增加在社會(huì)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入； ? 國(guó)有企業(yè)改革的持續(xù)深化； ? 政府刺激國(guó)內(nèi)消費(fèi)的相關(guān)政策。 ? 2023年，全國(guó)證券市場(chǎng)總交易量為約人民幣 60,827億元，從中估算券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的市場(chǎng)規(guī)模約為人民幣 150 – 180億元。 – 投資者的高風(fēng)險(xiǎn)行為 ? 前文已經(jīng)提及現(xiàn)在并不具備較多的投資品種，因此對(duì)于那些較為成熟的投資者而言，在投資品種上沒(méi)有太多的選擇。他們希望能夠從具備強(qiáng)大研發(fā)能力和專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)投資管理經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)那里獲得高附加值的服務(wù)。眾多的銀行和保險(xiǎn)公司將向證券行業(yè)滲透。 – 盡管大部分年齡在 4050多歲的投資者已經(jīng)上網(wǎng)，但其更偏好于面對(duì)面的互動(dòng)方式。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易傭金費(fèi)用（美元） 網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較 資料來(lái)源： ? AmeriTrade, E*Trade and Charles Schwab的公司網(wǎng)站， 1999。 5. 進(jìn)行有目的的成本管理以及平等公開(kāi)的績(jī)效管理，確保公司的產(chǎn)出績(jī)效。 2. 掌握戰(zhàn)略時(shí)機(jī)： 2. 誠(chéng)然，建立長(zhǎng)期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)民族證券而言是十分重要，但同時(shí)民族證券也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實(shí)現(xiàn)“快速見(jiàn)效”（ Quick Wins） 的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前資本市場(chǎng)的下滑期間內(nèi)消極等待。因此民族證券必須： – 具備具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利方案體系和激勵(lì)機(jī)制來(lái)挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對(duì)于員工的凝聚力； – 形成具有開(kāi)拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過(guò)企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺(jué)識(shí)別滲透入日常的經(jīng)營(yíng)管理中，成為民族證券獨(dú)特的企業(yè)形象識(shí)別。 48 ? 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 市場(chǎng)覆蓋范圍： 8. 加強(qiáng)國(guó)際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶(hù)構(gòu)成擴(kuò)展到不同地域范圍。 15. 合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺(tái)。 ? 基于前部分的分析和啟示，民族證券應(yīng)專(zhuān)注于目前的核心業(yè)務(wù) —經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來(lái)源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財(cái)、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準(zhǔn)備。 重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和資產(chǎn)管理。 例如，美林證券 60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于 1987年進(jìn)行業(yè)務(wù)重組， 改善或 剝離 低利潤(rùn)的業(yè)務(wù) ， 降低公司對(duì)傭金收入的依賴(lài)程度 ，并降低自營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。 64 ? 向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)是發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司： ? 在未來(lái) 5年 ， 通過(guò)資本運(yùn)作措施及兼并收購(gòu)方式發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司， 即發(fā)展成為集證券 、 信托 、 基金 、 銀行 、 保險(xiǎn)等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團(tuán)控股型金融公司 。 ? 海外資本市場(chǎng)的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和建議、 “捆綁式”服務(wù)。 ? 主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級(jí)城市的市場(chǎng)開(kāi)拓。 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 70 ? 短期至中期市場(chǎng)覆蓋范圍的主要考慮 ? 中國(guó)的財(cái)富分布主要集中于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的沿海城市。 ? 二級(jí)城市（其他沿海城市）： – 通過(guò)已有的營(yíng)業(yè)部以獲取更多的客戶(hù)和交易量。 73 ? 客戶(hù) 客戶(hù)群和目標(biāo)客戶(hù) ? 投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。 ? 獲取新客戶(hù)的目標(biāo)主要以具有高度潛在價(jià)值的客戶(hù)為主。 ? 其它業(yè)務(wù)部門(mén)共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)渠道。 ? 在營(yíng)業(yè)部的建立和擴(kuò)展中考慮對(duì)于普通客戶(hù)的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。 ? 搭建靈活配置的渠道平臺(tái)、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶(hù)服務(wù)是需要一定的時(shí)間和成本投入的。 – 通過(guò)與國(guó)內(nèi)外著名的 IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)和吸收先進(jìn)的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。 ? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。 85 ? 內(nèi)部資源和能力（續(xù)） 基于 SWOT分析的相關(guān)啟示，民族證券對(duì)于內(nèi)部資源和能力的主要考慮包括： ? 為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達(dá)到以下目標(biāo)：降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平，民族證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險(xiǎn)管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。 89 ? 8. 戰(zhàn)略目標(biāo) 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo) 民族證券在實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模型和核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，應(yīng)考慮以下七大主要戰(zhàn)略目標(biāo)，使與企業(yè)利益相關(guān)者的價(jià)值最大化： 1. 挽留高價(jià)值客戶(hù)并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng)。 客戶(hù) ?投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。 ?網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 93 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 2. 開(kāi)發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。 ?通過(guò)與國(guó)外券商的聯(lián)盟和合作，客戶(hù)能夠獲得投資于海外資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 ?在選定的內(nèi)陸城市成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。 ?專(zhuān)業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。 ?規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 深入地了解并找出所有客戶(hù)群的價(jià)值、需求和附加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)行不同業(yè)務(wù)之間的主動(dòng)性交叉銷(xiāo)售。 根據(jù)國(guó)家金融政策，在適當(dāng)時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)金融衍生產(chǎn)品。 考察和再評(píng)估實(shí)施企業(yè)形象的效果。 與當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)建立合作聯(lián)盟，開(kāi)拓西南部、西部和西北部區(qū)域的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 培養(yǎng)具有控股經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作能力的人才 。 持續(xù)優(yōu)化并通過(guò)新科技的引進(jìn)構(gòu)筑技術(shù)平臺(tái)。 不斷優(yōu)化公司的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。 在適當(dāng)時(shí)機(jī)，調(diào)整公司的組織架構(gòu) 。 準(zhǔn)備 上市計(jì)劃 。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 1分 55秒 08:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:01:5508:01:5508:01Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:01:5508:01:5508:013/29/2023 8:01:55 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 1分 55秒 上午 8時(shí) 1分 08:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 。 08:01:5508:01:5508:01Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 1分 55秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 1分 :01March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 109 ? 11. 總結(jié) 11. 民族證券的整體戰(zhàn)略方向 核心 競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效 指標(biāo) 驅(qū)動(dòng)因素 企業(yè)使命 價(jià)值觀 “理解客戶(hù)的機(jī)會(huì)與需求，向客戶(hù)提供各種金融工具和個(gè)性化服務(wù)，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益” ? 客戶(hù)至上 ? 開(kāi)拓創(chuàng)新 ? 誠(chéng)實(shí)守信 企業(yè)愿景 “成為客戶(hù)、股東和員工最可信賴(lài)及滿(mǎn)意的綜合券商” ? 規(guī)范穩(wěn)健 ? 團(tuán)結(jié)協(xié)作 專(zhuān)業(yè)化的個(gè)性服務(wù) 規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和 風(fēng)險(xiǎn)管理 一支同業(yè)中最好、最有 效率的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍 先進(jìn)的技術(shù)手段 和平臺(tái) 挽留高價(jià)值客戶(hù)并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長(zhǎng) 開(kāi)發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色 鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍 提高民族證券人員的能力素質(zhì) 搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù) 加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本 形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 貴賓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)的證券收入比例 網(wǎng)上交易量占總交易量的比例 公司總收入增長(zhǎng)率 外部客戶(hù)滿(mǎn)意度 新產(chǎn)品收入占總證券收入的比例 品牌認(rèn)知度 營(yíng)業(yè)部數(shù)量 股票、基金交易量市場(chǎng)占有率 股票承銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率 合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量比例 貴賓客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)證券收入比例 自營(yíng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率 員工滿(mǎn)意度 員工流動(dòng)率 服務(wù)的滿(mǎn)意度 內(nèi)部客戶(hù)對(duì) IT服務(wù)的滿(mǎn)意度 外部法律法規(guī)符合率 內(nèi)部規(guī)章制度符合率 利潤(rùn)收入率 資產(chǎn)規(guī)模 各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例 111 ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 108 ? 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 2023年 2023年 2023年 20232023年 7. 形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以及相應(yīng)的法人治理結(jié)構(gòu)。 建立新的公司組織架構(gòu)以適應(yīng)公司總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求 。 構(gòu)建一個(gè)整合多渠道的先進(jìn)客戶(hù)互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。 為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)創(chuàng)新環(huán)境，建立一個(gè)不斷進(jìn)取的學(xué)習(xí)型組織。 在主要的沿海一、二級(jí)城市建立或收購(gòu)營(yíng)業(yè)部。 根據(jù)制定的推廣計(jì)劃，從公司總部到營(yíng)業(yè)部進(jìn)行全面實(shí)施和推行。 與信息服務(wù)提供機(jī)構(gòu)、媒體等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期和良好的合作伙伴關(guān)系，增補(bǔ)民族證券自身研究能力，向民族證券客戶(hù)提供高質(zhì)量的行業(yè)、投資市場(chǎng)、海外市場(chǎng)等研究分析。 明確相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)組合、價(jià)格定位、渠道與客戶(hù)接觸點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 核心業(yè)務(wù) ?鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。 內(nèi)部資源和能力 ?整合多渠道的、先進(jìn)的客戶(hù)互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。 ?同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。 94 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 3. 鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍。 ?債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的固定收益產(chǎn)品。 ?網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例。 ?投資于國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。 3. 鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)與擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋范圍。 ? 通過(guò)整合的技術(shù)平臺(tái)有效的維系客戶(hù)關(guān)系和加強(qiáng)管理以防范風(fēng)險(xiǎn)，并同時(shí)對(duì)于及時(shí)和正確的管理決策起到支持作用。 ? 整合多渠道的、先進(jìn)的客戶(hù)互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。 ? 同時(shí)，民族證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并防范風(fēng)險(xiǎn)，包括： – 選擇正確的合作伙伴。 ? 提高市場(chǎng)進(jìn)入速度，以降低市場(chǎng)（份額）流失的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 通過(guò)與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶(hù)得到更好的投資信息。 ? 跨業(yè)務(wù)部門(mén)的的高價(jià)值客戶(hù)是通過(guò)貴賓客戶(hù)管理方式和有效的客戶(hù)信息共享進(jìn)行管理。 – 個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)懷。 ? 新客戶(hù)源自于自行開(kāi)發(fā)及與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作 。 ? 西部、西南和西北地區(qū)的內(nèi)陸城市： – 對(duì)于已有網(wǎng)點(diǎn)的合理化調(diào)整 。 ? 為了形成下一步的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和優(yōu)勢(shì)，民族證券需要有 40~50家左右的營(yíng)業(yè)部。 ? 中期仍將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。 ? 與海外資本市場(chǎng)中常見(jiàn)的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來(lái)提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國(guó)家法規(guī)和政策的限制因素。 ? 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點(diǎn)放在證券業(yè)務(wù) ， 在金融