【正文】 作的指導(dǎo)意義。 – 目前公司對于市場營銷的管理缺乏完整性和全面性。 ? 沒有制定公司的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。 ? 本規(guī)劃書是基于以下的戰(zhàn)略管理框架而形成的。品牌形象尚未建立，未能樹立鮮明的形象，給大眾股民留下深刻的印象。另外，對客戶的信息管理以及交易環(huán)境等方面還有待完善。 ? 公司缺乏完善的風(fēng)險和稽核管理體制。 – 缺乏培訓(xùn)。 ? 缺乏系統(tǒng)的員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計和與之相配套的晉升機制。 – 證券公司未來的發(fā)展需要信息的高度集中，并且在信息集中的基礎(chǔ)上還要進行數(shù)據(jù)的挖掘。 – 員工對民族證券非常忠誠，并為能在民族證券工作而感到驕傲。 4. 競爭日益激烈的市場環(huán)境。 ? 2023年，中國資本市場將經(jīng)歷一段調(diào)整期。預(yù)期結(jié)果將有利于增加投資者的信心。 產(chǎn)品復(fù)雜性 風(fēng)險 現(xiàn)有產(chǎn)品 合成型 ?認(rèn)股權(quán)證 ?可轉(zhuǎn)債 ?交易所交易基金 契約型 ?指數(shù)期貨 ?個股期貨 ?指數(shù)期權(quán) ?個股期權(quán) ?期貨的期權(quán) 結(jié)構(gòu)型 ?股價聯(lián)動債券 可供交易的證券 /金融衍生產(chǎn)品 20 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） ? 全球經(jīng)濟的下滑將對國內(nèi)資本市場造成負(fù)面影響。其持續(xù)需求將來自于： ? 政府已推行的加快中西部地區(qū)開發(fā)的相關(guān)政策； ? 政府繼續(xù)增加在社會發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入； ? 國有企業(yè)改革的持續(xù)深化； ? 政府刺激國內(nèi)消費的相關(guān)政策。 ? 2023年，全國證券市場總交易量為約人民幣 60,827億元，從中估算券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的市場規(guī)模約為人民幣 150 – 180億元。 – 投資者的高風(fēng)險行為 ? 前文已經(jīng)提及現(xiàn)在并不具備較多的投資品種，因此對于那些較為成熟的投資者而言，在投資品種上沒有太多的選擇。他們希望能夠從具備強大研發(fā)能力和專業(yè)的資產(chǎn)投資管理經(jīng)驗的金融機構(gòu)那里獲得高附加值的服務(wù)。眾多的銀行和保險公司將向證券行業(yè)滲透。 – 盡管大部分年齡在 4050多歲的投資者已經(jīng)上網(wǎng)，但其更偏好于面對面的互動方式。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易傭金費用（美元） 網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較 資料來源： ? AmeriTrade, E*Trade and Charles Schwab的公司網(wǎng)站， 1999。 5. 進行有目的的成本管理以及平等公開的績效管理，確保公司的產(chǎn)出績效。 2. 掌握戰(zhàn)略時機： 2. 誠然，建立長期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對民族證券而言是十分重要，但同時民族證券也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實現(xiàn)“快速見效”（ Quick Wins） 的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前資本市場的下滑期間內(nèi)消極等待。因此民族證券必須： – 具備具有競爭力的薪酬福利方案體系和激勵機制來挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對于員工的凝聚力； – 形成具有開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺識別滲透入日常的經(jīng)營管理中，成為民族證券獨特的企業(yè)形象識別。 48 ? 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)） 市場覆蓋范圍： 8. 加強國際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)成擴展到不同地域范圍。 15. 合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺。 ? 基于前部分的分析和啟示，民族證券應(yīng)專注于目前的核心業(yè)務(wù) —經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準(zhǔn)備。 重點擴展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和資產(chǎn)管理。 例如，美林證券 60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于 1987年進行業(yè)務(wù)重組， 改善或 剝離 低利潤的業(yè)務(wù) ， 降低公司對傭金收入的依賴程度 ，并降低自營業(yè)務(wù)的風(fēng)險。 64 ? 向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)是發(fā)展成為集團控股型金融公司： ? 在未來 5年 ， 通過資本運作措施及兼并收購方式發(fā)展成為集團控股型金融公司， 即發(fā)展成為集證券 、 信托 、 基金 、 銀行 、 保險等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團控股型金融公司 。 ? 海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 “捆綁式”服務(wù)。 ? 主要資源將運用于沿海一、二級城市的市場開拓。 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 70 ? 短期至中期市場覆蓋范圍的主要考慮 ? 中國的財富分布主要集中于經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的沿海城市。 ? 二級城市（其他沿海城市）： – 通過已有的營業(yè)部以獲取更多的客戶和交易量。 73 ? 客戶 客戶群和目標(biāo)客戶 ? 投資于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。 ? 獲取新客戶的目標(biāo)主要以具有高度潛在價值的客戶為主。 ? 其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。 ? 在營業(yè)部的建立和擴展中考慮對于普通客戶的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。 ? 搭建靈活配置的渠道平臺、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶服務(wù)是需要一定的時間和成本投入的。 – 通過與國內(nèi)外著名的 IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進和吸收先進的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。 ? 專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。 85 ? 內(nèi)部資源和能力（續(xù)） 基于 SWOT分析的相關(guān)啟示，民族證券對于內(nèi)部資源和能力的主要考慮包括： ? 為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達(dá)到以下目標(biāo)：降低成本、強化風(fēng)險管理和提升公司整體管理水平，民族證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。 89 ? 8. 戰(zhàn)略目標(biāo) 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo) 民族證券在實現(xiàn)其商業(yè)模型和核心競爭力的過程中，應(yīng)考慮以下七大主要戰(zhàn)略目標(biāo)，使與企業(yè)利益相關(guān)者的價值最大化： 1. 挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長。 客戶 ?投資于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。 ?網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 93 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 2. 開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。 ?通過與國外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場的機會。 ?在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。 ?專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。 ?規(guī)范的風(fēng)險管理體系。 深入地了解并找出所有客戶群的價值、需求和附加銷售機會，進行不同業(yè)務(wù)之間的主動性交叉銷售。 根據(jù)國家金融政策，在適當(dāng)時機開發(fā)金融衍生產(chǎn)品。 考察和再評估實施企業(yè)形象的效果。 與當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)建立合作聯(lián)盟，開拓西南部、西部和西北部區(qū)域的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 培養(yǎng)具有控股經(jīng)營和資本運作能力的人才 。 持續(xù)優(yōu)化并通過新科技的引進構(gòu)筑技術(shù)平臺。 不斷優(yōu)化公司的風(fēng)險管理機制。 在適當(dāng)時機，調(diào)整公司的組織架構(gòu) 。 準(zhǔn)備 上市計劃 。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 1分 55秒 08:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:01:5508:01:5508:01Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:01:5508:01:5508:013/29/2023 8:01:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 1分 55秒 上午 8時 1分 08:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 。 08:01:5508:01:5508:01Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 1分 55秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 1分 :01March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 109 ? 11. 總結(jié) 11. 民族證券的整體戰(zhàn)略方向 核心 競爭力 戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)鍵績效 指標(biāo) 驅(qū)動因素 企業(yè)使命 價值觀 “理解客戶的機會與需求，向客戶提供各種金融工具和個性化服務(wù)，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益和社會效益” ? 客戶至上 ? 開拓創(chuàng)新 ? 誠實守信 企業(yè)愿景 “成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商” ? 規(guī)范穩(wěn)健 ? 團結(jié)協(xié)作 專業(yè)化的個性服務(wù) 規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和 風(fēng)險管理 一支同業(yè)中最好、最有 效率的經(jīng)營隊伍 先進的技術(shù)手段 和平臺 挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長 開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色 鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍 提高民族證券人員的能力素質(zhì) 搭建有效和合理運用的先進信息技術(shù) 加強內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險與成本 形成集團控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 貴賓客戶實現(xiàn)的證券收入比例 網(wǎng)上交易量占總交易量的比例 公司總收入增長率 外部客戶滿意度 新產(chǎn)品收入占總證券收入的比例 品牌認(rèn)知度 營業(yè)部數(shù)量 股票、基金交易量市場占有率 股票承銷業(yè)務(wù)市場占有率 合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點占公司服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量比例 貴賓客戶經(jīng)理實現(xiàn)證券收入比例 自營業(yè)務(wù)的投資回報率 員工滿意度 員工流動率 服務(wù)的滿意度 內(nèi)部客戶對 IT服務(wù)的滿意度 外部法律法規(guī)符合率 內(nèi)部規(guī)章制度符合率 利潤收入率 資產(chǎn)規(guī)模 各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例 111 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 108 ? 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 2023年 2023年 2023年 20232023年 7. 形成集團控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以及相應(yīng)的法人治理結(jié)構(gòu)。 建立新的公司組織架構(gòu)以適應(yīng)公司總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求 。 構(gòu)建一個整合多渠道的先進客戶互動技術(shù)平臺。 為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)創(chuàng)新環(huán)境，建立一個不斷進取的學(xué)習(xí)型組織。 在主要的沿海一、二級城市建立或收購營業(yè)部。 根據(jù)制定的推廣計劃，從公司總部到營業(yè)部進行全面實施和推行。 與信息服務(wù)提供機構(gòu)、媒體等相關(guān)機構(gòu)建立長期和良好的合作伙伴關(guān)系，增補民族證券自身研究能力，向民族證券客戶提供高質(zhì)量的行業(yè)、投資市場、海外市場等研究分析。 明確相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)組合、價格定位、渠道與客戶接觸點和市場營銷戰(zhàn)略。 核心業(yè)務(wù) ?鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。 內(nèi)部資源和能力 ?整合多渠道的、先進的客戶互動技術(shù)平臺。 ?同時在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。 94 ? 8. 民族證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 3. 鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍。 ?債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。 ?網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例。 ?投資于國內(nèi)外資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。 3. 鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍。 ? 通過整合的技術(shù)平臺有效的維系客戶關(guān)系和加強管理以防范風(fēng)險，并同時對于及時和正確的管理決策起到支持作用。 ? 整合多渠道的、先進的客戶互動技術(shù)平臺。 ? 同時，民族證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險并防范風(fēng)險，包括： – 選擇正確的合作伙伴。 ? 提高市場進入速度，以降低市場（份額）流失的風(fēng)險。 ? 通過與信息服務(wù)提供者等機構(gòu)的合作，客戶得到更好的投資信息。 ? 跨業(yè)務(wù)部門的的高價值客戶是通過貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進行管理。 – 個性化的客戶服務(wù)，加強客戶關(guān)懷。 ? 新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作 。 ? 西部、西南和西北地區(qū)的內(nèi)陸城市： – 對于已有網(wǎng)點的合理化調(diào)整 。 ? 為了形成下一步的經(jīng)營規(guī)模和優(yōu)勢，民族證券需要有 40~50家左右的營業(yè)部。 ? 中期仍將以國內(nèi)市場為主。 ? 與海外資本市場中常見的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國家法規(guī)和政策的限制因素。 ? 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點放在證券業(yè)務(wù) ， 在金融