【正文】 慮包括： ? 為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達(dá)到以下目標(biāo)：降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平，民族證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險(xiǎn)管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。 ? 先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢(xún)平臺(tái)。 ? 與績(jī)效掛鉤的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制和薪酬體系。 ? 整合多渠道的、先進(jìn)的客戶(hù)互動(dòng)技術(shù)平臺(tái)。 ? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。 83 ? 內(nèi)部資源和能力 內(nèi)部資源和能力 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) ? 責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。 – 合作伙伴的商業(yè)模式可能與民族證券的核心價(jià)值觀不符合。 ? 同時(shí)，民族證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并防范風(fēng)險(xiǎn)，包括： – 選擇正確的合作伙伴。 – 通過(guò)與國(guó)內(nèi)外著名的 IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)和吸收先進(jìn)的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。 82 ? 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)） ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍： – 通過(guò)潛在伙伴，如證券交易所和專(zhuān)業(yè)媒體等企業(yè)，向客戶(hù)提供重要的投資信息、分析和建議。 – 提供國(guó)內(nèi)客戶(hù)投資海外市場(chǎng)和品種的途徑。 ? 提高市場(chǎng)進(jìn)入速度，以降低市場(chǎng)（份額）流失的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 搭建靈活配置的渠道平臺(tái)、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶(hù)服務(wù)是需要一定的時(shí)間和成本投入的。 ? 并且通過(guò)合作，公司獲得潛在的海外客戶(hù)。 ? 通過(guò)與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的合作，公司在內(nèi)陸地區(qū)擁有更多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 通過(guò)與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶(hù)得到更好的投資信息。 ? 在營(yíng)業(yè)部的建立和擴(kuò)展中考慮對(duì)于普通客戶(hù)的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。 ? 鼓勵(lì)其它一般客戶(hù)盡量使用網(wǎng)上交易和電話(huà)委托等虛擬接觸點(diǎn)進(jìn)行交易以降低服務(wù)成本。 78 ? 渠道的配置與定位（續(xù)） 民族證券對(duì)于客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)渠道的開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展應(yīng)有整合和統(tǒng)一的考慮： ? 合理和有效的利用高技術(shù)接觸點(diǎn)，如互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)委托等： – 開(kāi)發(fā)和維護(hù)實(shí)體渠道（如營(yíng)業(yè)部）需要高額的成本投入； – 考慮到民族證券的承受能力和有限的資源。 ? 跨業(yè)務(wù)部門(mén)的的高價(jià)值客戶(hù)是通過(guò)貴賓客戶(hù)管理方式和有效的客戶(hù)信息共享進(jìn)行管理。 ? 其它業(yè)務(wù)部門(mén)共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)渠道。 ? 在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)地開(kāi)發(fā)和服務(wù)（面對(duì)面）于高價(jià)值客戶(hù)。 ? 通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟這一高效和迅捷的手段和關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理來(lái)獲取新客戶(hù) 。 – 個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)懷。 ? 獲取新客戶(hù)的目標(biāo)主要以具有高度潛在價(jià)值的客戶(hù)為主。 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 75 ? 客戶(hù)群和目標(biāo)客戶(hù)（續(xù)） ? 在資源有限的前提下，民族證券應(yīng)重點(diǎn)專(zhuān)注于挽留和延伸現(xiàn)有高價(jià)值客戶(hù)（ 即高凈傭金和利差收入貢獻(xiàn)的客戶(hù)），深化與客戶(hù)的關(guān)系。 ? 投資于國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。 ? 新客戶(hù)源自于自行開(kāi)發(fā)及與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作 。 73 ? 客戶(hù) 客戶(hù)群和目標(biāo)客戶(hù) ? 投資于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。 72 ? 未來(lái)業(yè)務(wù)界限的擴(kuò)展 ? 隨著政策和市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以 ―實(shí)體 ‖或 ―虛擬運(yùn)作 ‖的方式實(shí)現(xiàn)國(guó)際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國(guó)外的投資客戶(hù)。 ? 通過(guò)與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)進(jìn)行合資和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 西部、西南和西北地區(qū)的內(nèi)陸城市： – 對(duì)于已有網(wǎng)點(diǎn)的合理化調(diào)整 。 ? 二級(jí)城市（其他沿海城市）： – 通過(guò)已有的營(yíng)業(yè)部以獲取更多的客戶(hù)和交易量。由此，相應(yīng)的市場(chǎng)擴(kuò)展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益 ， 為將來(lái)的發(fā)展做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。 – 在這些機(jī)遇中，民族證券應(yīng)充分利用現(xiàn)有良好的政府關(guān)系、資源和“民族”的品牌等優(yōu)勢(shì)。 ? 為了形成下一步的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和優(yōu)勢(shì)，民族證券需要有 40~50家左右的營(yíng)業(yè)部。 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 70 ? 短期至中期市場(chǎng)覆蓋范圍的主要考慮 ? 中國(guó)的財(cái)富分布主要集中于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的沿海城市。 ? 在選定的內(nèi)陸城市成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。 ? 同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。 ? 中期仍將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。 ? 主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級(jí)城市的市場(chǎng)開(kāi)拓。 ? 有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”。 – 通過(guò)客戶(hù)需求的詳細(xì)分析與深入了解，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? 與海外資本市場(chǎng)中常見(jiàn)的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來(lái)提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國(guó)家法規(guī)和政策的限制因素。 ? 海外資本市場(chǎng)的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和建議、 “捆綁式”服務(wù)。 ? 債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的固定收益產(chǎn)品。 ? 投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專(zhuān)業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)（主要針對(duì)國(guó)內(nèi)投資品種）。 ? 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點(diǎn)放在證券業(yè)務(wù) ， 在金融領(lǐng)域建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 為將來(lái)發(fā)展成為金融控股公司打下良好的基礎(chǔ) 。 64 ? 向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)是發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司： ? 在未來(lái) 5年 ， 通過(guò)資本運(yùn)作措施及兼并收購(gòu)方式發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司， 即發(fā)展成為集證券 、 信托 、 基金 、 銀行 、 保險(xiǎn)等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團(tuán)控股型金融公司 。 ? 在客戶(hù)中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以增加客戶(hù)對(duì)民族證券的總貢獻(xiàn) 。 63 ? 擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（續(xù)） 擴(kuò)展非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入 … （ 續(xù)） ? 建立一個(gè)寬泛的業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)：在日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境下，民族證券必須具有提供技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力以有效地滿(mǎn)足上市公司和投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。隨著網(wǎng)上交易的不斷推廣和普及，傳統(tǒng)的“傭金折扣”策略競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)一步的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將必然會(huì)給券商的利潤(rùn)率帶來(lái)巨大壓力。 例如，美林證券 60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于 1987年進(jìn)行業(yè)務(wù)重組， 改善或 剝離 低利潤(rùn)的業(yè)務(wù) ， 降低公司對(duì)傭金收入的依賴(lài)程度 ，并降低自營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 民族證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)： – 目標(biāo)是提高效率 、 改善客戶(hù)關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入 ， 如：網(wǎng)上承銷(xiāo)和網(wǎng)上交易 。 ? 專(zhuān)注于核心競(jìng)爭(zhēng)力 – 民族目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)收入 轉(zhuǎn)變 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 長(zhǎng)期 (2023年和以后 ) 61 ? 專(zhuān)注于發(fā)展有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ? 基于以下的主要考慮，民族證券應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠(chéng)的高價(jià)值客戶(hù)群： – 經(jīng)濟(jì)全球化、政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進(jìn)步使傳統(tǒng)金融中介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊。 重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和資產(chǎn)管理。 目前 將來(lái) 以證券自營(yíng)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心。所以，民族證券應(yīng)有效的利用目前規(guī)范、穩(wěn)健的企業(yè)形象基礎(chǔ)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)形象的建設(shè)，有效的促成不同階段的轉(zhuǎn)變。 59 ? 民族證券的核心業(yè)務(wù)（續(xù)） ? 因此，新業(yè)務(wù)的拓展不能只依靠目前有限的資源，而應(yīng)考慮建立合理的聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，從而加強(qiáng) ―產(chǎn)品及服務(wù)、市場(chǎng)覆蓋范圍、客戶(hù)和渠道 ‖的建設(shè)。 ? 基于前部分的分析和啟示，民族證券應(yīng)專(zhuān)注于目前的核心業(yè)務(wù) —經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來(lái)源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財(cái)、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準(zhǔn)備。 提供的 產(chǎn)品及 服務(wù)？ 選擇市場(chǎng)覆蓋范圍？ 針對(duì)的客戶(hù)？ 如何配置渠道？ 聯(lián)盟和合作伙伴 核心業(yè)務(wù)是哪些？ 內(nèi)部資源和能力 57 ? 核心業(yè)務(wù) 民族證券的核心業(yè)務(wù) ? 明確和強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的 20~30家券商中占有一席之地。 55 ? 商業(yè)模型 民族證券未來(lái)的商業(yè)模型 ? 商業(yè)模型是為了協(xié)助企業(yè)理解和定義未來(lái)中長(zhǎng)期的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，綜合企業(yè)中不同的關(guān)鍵要素，將為公司逐步邁向未來(lái)的遠(yuǎn)景提供指導(dǎo)意義。 在有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化多元化證券和金融服務(wù)，如：兼并重組和資產(chǎn)管理；專(zhuān)注于針對(duì)市場(chǎng)，逐步形成多元化金融專(zhuān)業(yè)服務(wù)的品牌 。 15. 合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺(tái)。 內(nèi)部資源和能力： 13. 隨著從簡(jiǎn)單的“委托交易”服務(wù)商向“專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn) ‖服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強(qiáng)員工的能力素質(zhì)和技能。 49 ? 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 渠道： 11. 合理的設(shè)計(jì)和配置渠道組合，有效的遞送相應(yīng)的服務(wù)給針對(duì)的客戶(hù)，以提升客戶(hù)的價(jià)值，從而使企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。 10. 在國(guó)外的成熟市場(chǎng)環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶(hù)細(xì)分是根據(jù)客戶(hù)的投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好進(jìn)行的。 48 ? 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 市場(chǎng)覆蓋范圍： 8. 加強(qiáng)國(guó)際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶(hù)構(gòu)成擴(kuò)展到不同地域范圍。 47 ? 國(guó)外券商對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 產(chǎn)品及服務(wù)： 6. 隨著市場(chǎng)和客戶(hù)的成熟，應(yīng)逐漸開(kāi)發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對(duì)于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的依賴(lài)程度。 4. 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要立于不敗之地，應(yīng)充分考慮“品牌、技術(shù)、員工和服務(wù)”四個(gè)主要因素。 2. 專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤(rùn)的非核心業(yè)務(wù)。因此民族證券必須： – 具備具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利方案體系和激勵(lì)機(jī)制來(lái)挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對(duì)于員工的凝聚力； – 形成具有開(kāi)拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過(guò)企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺(jué)識(shí)別滲透入日常的經(jīng)營(yíng)管理中，成為民族證券獨(dú)特的企業(yè)形象識(shí)別。 45 ? 對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對(duì)公司的啟示（續(xù)）： 6. 知識(shí)是民族證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗(yàn)的員工是更有價(jià)值的資產(chǎn)。 4. 民族證券應(yīng)實(shí)施平等公開(kāi)的績(jī)效管理，以確保公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并作為降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平方面的有力補(bǔ)充。而民族證券若要不斷提高自身素質(zhì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，則必須要提高資金的使用效率、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理。 2. 掌握戰(zhàn)略時(shí)機(jī)： 2. 誠(chéng)然，建立長(zhǎng)期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)民族證券而言是十分重要，但同時(shí)民族證券也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實(shí)現(xiàn)“快速見(jiàn)效”（ Quick Wins） 的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前資本市場(chǎng)的下滑期間內(nèi)消極等待。 5. 在適當(dāng)時(shí)機(jī)與銀行業(yè)、電信業(yè)和 IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 40 ? 對(duì)民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的機(jī)遇對(duì)公司的啟示（續(xù)） ： 提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平 3. 隨著未來(lái)投資品種的增多和投資者對(duì)資產(chǎn) /投資理財(cái)?shù)男枨蟮脑龃?，民族證券應(yīng)該構(gòu)筑自身在這些產(chǎn)品 /服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)展其基于固定收益和投資理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)，并向客戶(hù)提供更多投資品種組合和相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù) 。因此民族證券應(yīng)在這段市場(chǎng)變化和發(fā)展時(shí)期內(nèi)，樹(shù)立自身穩(wěn)健可靠的券商形象，以達(dá)到提升投資者對(duì)民族證券信心的目標(biāo)。 5. 進(jìn)行有目的的成本管理以及平等公開(kāi)的績(jī)效管理，確保公司的產(chǎn)出績(jī)效。 3. 通過(guò)整合應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，推進(jìn)內(nèi)部管理和客戶(hù)關(guān)系管理。 34 ? 民族證券的弱點(diǎn) (Weaknesses) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略： 1. 資本規(guī)模小，業(yè)務(wù)實(shí)力弱 2. 公司品牌知名度小，缺乏整合規(guī)范的客戶(hù)關(guān)系管理 3. 企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，惰性強(qiáng) 4. 企業(yè)文化比較松散，包容性不夠，比較排斥外來(lái)的新生事物 5. 與國(guó)內(nèi)外同行合作的基礎(chǔ)欠缺 組織架構(gòu)： 6. 組織架構(gòu)上尚存業(yè)務(wù)交叉重疊與職能劃分不明，影響效率 7. 公司缺少專(zhuān)業(yè)化人才，人才結(jié)構(gòu)不盡合理 8. 員工培訓(xùn)的機(jī)制不健全，員工缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo) 9. 公司原先不存在科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu) 35 ? 民族證券的弱點(diǎn) （續(xù)） 業(yè)務(wù)流程： 10. 內(nèi)部管理水平不高 11. 管理體制和經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變 績(jī)效考評(píng)： 12. 公司績(jī)效管理方面薄弱，獎(jiǎng)懲不明，存在平均主義的傾向 13. 在投入產(chǎn)出方面缺乏有力的成本核算 信息技術(shù)： 14. 公司在信息技術(shù)方面缺乏先進(jìn)性和整合性 36 ? 對(duì)民族證券的啟示 民族證券的弱點(diǎn)對(duì)公司的啟示： 1. 結(jié)合未來(lái)的客戶(hù)關(guān)系管理體系，充分利用 “民族”的品牌形象和公司良好的歷史背景來(lái)提高品牌的知名度。 2. 人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)保留公司的業(yè)務(wù)骨干和人才，并維護(hù)其凝聚力。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易傭金費(fèi)用（美元） 網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較 資料來(lái)源： ? AmeriTrade, E*Trade and Charles Schwab的公司網(wǎng)站， 1999。 – 從日本、韓國(guó)、臺(tái)灣等周邊國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的成本得以降低，同時(shí)也帶動(dòng)了傭金費(fèi)用的