【正文】 最少的行業(yè)是醫(yī)療衛(wèi)生、交通、軍隊(duì)、零售業(yè)、物流、 ? 細(xì)分市場運(yùn)作特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 正處于快速成長期 ? 分析 優(yōu) 勢(shì) 專注網(wǎng)絡(luò)安全軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象初步確定 有一定成功案例， 產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)。我國中小企業(yè)融資渠道相對(duì)較少，創(chuàng)業(yè)投資體系不夠健全，不適合軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，隨著金融危機(jī)爆發(fā)以來，中小軟件企業(yè)反映融資更加困難。 ? 我國軟件市場現(xiàn)狀 ? 開源軟件面臨新的增長 ? 開源軟件成本低廉、開放性高，成為企業(yè)選擇服務(wù)的主要對(duì)象。 基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施的大規(guī)模投入，為軟件提供了優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。 ? 服務(wù)外包成本優(yōu)勢(shì)仍突出 ? ? 我國軟件市場現(xiàn)狀 挑戰(zhàn) 國際金融危機(jī)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的影響正在深化 金融危機(jī)影響有一定的滯后性，隨著危機(jī)影響從制造業(yè)向相關(guān)領(lǐng)域蔓延，軟件產(chǎn)業(yè)下行趨勢(shì)將更加突出。 ?競爭分析 —— 、 ? 優(yōu) 勢(shì)： 有一定品牌知名度； 成功案例較多， 技術(shù)先進(jìn) 合作手段靈活 本土化、個(gè)性化服務(wù)好 價(jià)格低 劣 勢(shì)： 企業(yè)規(guī)模、市場規(guī)模?。? 品牌定位模糊； 產(chǎn)品線不全 競爭分析 —— 深信服、賽藍(lán)、聯(lián)想網(wǎng)御 ? 客 戶 分 析 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品選擇考慮因素 品牌因素1 服務(wù)質(zhì)量2 價(jià)格因素3 其他因素4價(jià)格因素 % 品牌因素 % 其他因素 % 服務(wù)質(zhì)量 % ? 不同行業(yè)考慮因素又有所側(cè)重 考慮因素 品牌選擇 電信、金融、交通 主要考慮產(chǎn)品安全性、功能、性能、穩(wěn)定性，價(jià)格是次要因素 選購國外品牌產(chǎn)品較多 政府 對(duì)服務(wù)更看重一些 一律使用國產(chǎn)品牌 教育與企業(yè) 選擇產(chǎn)品注重的因素由高向低依次為：價(jià)格 品牌 服務(wù) 安全性 選擇國產(chǎn)品牌的較多 ? 客戶購買行為模式 購買者心理過程 購 買 者 特 征 購 買 者 決 策 過 程 購買者外界的刺激 市場營銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)間選擇 購買數(shù)量決策等 ? 企業(yè)信息化建設(shè)： 企業(yè) 采購過程： 認(rèn) 知 —— 認(rèn) 可 —— 購 買 —— 使 用，四個(gè)階段建設(shè)： 企業(yè) 建設(shè)周期 開 始 —— 發(fā) 展 —— 完 善 —— 升 級(jí)，四個(gè)階段時(shí)期； 客戶購買過程分析 ? 客戶分析 市場處于發(fā)展階段 客戶產(chǎn)品認(rèn)可時(shí)期 前 期 咨 詢 服 務(wù) 客戶需求特點(diǎn)： 決 定 企 業(yè) 競 爭 力 服務(wù)質(zhì)量 ？ ? 分 析 ? 分析 威 脅 專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)安全軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件公司向網(wǎng)絡(luò)安全軟件滲透。 ? 細(xì)分市場容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場主要集中于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；縱向市場分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 距離跟隨。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級(jí)團(tuán)體牌子，強(qiáng)調(diào)自己是這個(gè)高級(jí)群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場和行業(yè)活動(dòng)的能力等考核指標(biāo)。 ? 巧用樣板案例 撬動(dòng)行業(yè)市場 ? 了解行業(yè)需求，優(yōu)化解決方案 ? 通過樣板客戶，可以了解不同行業(yè)的個(gè)性化需求，制定出切實(shí)的解決方案 ? 通過口碑營銷，激發(fā)行業(yè)需求 ? 通過把樣板用戶的使用心得與成功經(jīng)驗(yàn)用文字記錄表述，按行業(yè)特點(diǎn)分門別類匯編成冊(cè)，配送廣告資料，以利拓展新老用戶，通過一個(gè)個(gè)典型成功案例對(duì)它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。 ? 媒體的影響力。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 17:01:1117: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 :0117:01:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 1分 11秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10% 的直覺。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 1分 11秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 :01:1117:01:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:1117:01Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March