【正文】 最少的行業(yè)是醫(yī)療衛(wèi)生、交通、軍隊、零售業(yè)、物流、 ? 細分市場運作特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。 正處于快速成長期 ? 分析 優(yōu) 勢 專注網(wǎng)絡安全軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象初步確定 有一定成功案例， 產(chǎn)品技術先進。我國中小企業(yè)融資渠道相對較少，創(chuàng)業(yè)投資體系不夠健全，不適合軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，隨著金融危機爆發(fā)以來，中小軟件企業(yè)反映融資更加困難。 ? 我國軟件市場現(xiàn)狀 ? 開源軟件面臨新的增長 ? 開源軟件成本低廉、開放性高，成為企業(yè)選擇服務的主要對象。 基礎設施：基礎設施的大規(guī)模投入，為軟件提供了優(yōu)質(zhì)的平臺。 ? 服務外包成本優(yōu)勢仍突出 ? ? 我國軟件市場現(xiàn)狀 挑戰(zhàn) 國際金融危機對軟件產(chǎn)業(yè)的影響正在深化 金融危機影響有一定的滯后性，隨著危機影響從制造業(yè)向相關領域蔓延，軟件產(chǎn)業(yè)下行趨勢將更加突出。 ?競爭分析 —— 、 ? 優(yōu) 勢： 有一定品牌知名度； 成功案例較多， 技術先進 合作手段靈活 本土化、個性化服務好 價格低 劣 勢： 企業(yè)規(guī)模、市場規(guī)模小； 品牌定位模糊； 產(chǎn)品線不全 競爭分析 —— 深信服、賽藍、聯(lián)想網(wǎng)御 ? 客 戶 分 析 ? 客戶網(wǎng)絡安全產(chǎn)品選擇考慮因素 品牌因素1 服務質(zhì)量2 價格因素3 其他因素4價格因素 % 品牌因素 % 其他因素 % 服務質(zhì)量 % ? 不同行業(yè)考慮因素又有所側(cè)重 考慮因素 品牌選擇 電信、金融、交通 主要考慮產(chǎn)品安全性、功能、性能、穩(wěn)定性，價格是次要因素 選購國外品牌產(chǎn)品較多 政府 對服務更看重一些 一律使用國產(chǎn)品牌 教育與企業(yè) 選擇產(chǎn)品注重的因素由高向低依次為：價格 品牌 服務 安全性 選擇國產(chǎn)品牌的較多 ? 客戶購買行為模式 購買者心理過程 購 買 者 特 征 購 買 者 決 策 過 程 購買者外界的刺激 市場營銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟的 技術的 政治的 文化的 購買者反應 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時間選擇 購買數(shù)量決策等 ? 企業(yè)信息化建設： 企業(yè) 采購過程： 認 知 —— 認 可 —— 購 買 —— 使 用，四個階段建設： 企業(yè) 建設周期 開 始 —— 發(fā) 展 —— 完 善 —— 升 級，四個階段時期； 客戶購買過程分析 ? 客戶分析 市場處于發(fā)展階段 客戶產(chǎn)品認可時期 前 期 咨 詢 服 務 客戶需求特點： 決 定 企 業(yè) 競 爭 力 服務質(zhì)量 ？ ? 分 析 ? 分析 威 脅 專業(yè)性網(wǎng)絡安全軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件公司向網(wǎng)絡安全軟件滲透。 ? 細分市場容量 ? 網(wǎng)絡安全軟件市場主要集中于東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；縱向市場分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設。 距離跟隨。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學的手法，打出俱樂部式的高級團體牌子，強調(diào)自己是這個高級群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。 ? 細化考核指標，提升渠道效率 ? a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場和行業(yè)活動的能力等考核指標。 ? 巧用樣板案例 撬動行業(yè)市場 ? 了解行業(yè)需求，優(yōu)化解決方案 ? 通過樣板客戶，可以了解不同行業(yè)的個性化需求，制定出切實的解決方案 ? 通過口碑營銷，激發(fā)行業(yè)需求 ? 通過把樣板用戶的使用心得與成功經(jīng)驗用文字記錄表述，按行業(yè)特點分門別類匯編成冊，配送廣告資料，以利拓展新老用戶，通過一個個典型成功案例對它們進行教育宣傳引導，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費用。 ? 媒體的影響力。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 17:01:1117: ? 公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。 :0117:01:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。 2023年 3月 28日星期二 5時 1分 11秒 ? 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10% 的直覺。 ? 加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023年 3月 28日星期二 5時 1分 11秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 :01:1117:01:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:1117:01Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March