某公司整合營銷傳播策略-文庫吧
2025-02-27 21:58 本頁面
【正文】 品牌因素 % 其他因素 % 服務(wù)質(zhì)量 % ? 不同行業(yè)考慮因素又有所側(cè)重 考慮因素 品牌選擇 電信、金融、交通 主要考慮產(chǎn)品安全性、功能、性能、穩(wěn)定性，價格是次要因素 選購國外品牌產(chǎn)品較多 政府 對服務(wù)更看重一些 一律使用國產(chǎn)品牌 教育與企業(yè) 選擇產(chǎn)品注重的因素由高向低依次為：價格 品牌 服務(wù) 安全性 選擇國產(chǎn)品牌的較多 ? 客戶購買行為模式 購買者心理過程 購 買 者 特 征 購 買 者 決 策 過 程 購買者外界的刺激 市場營銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時間選擇 購買數(shù)量決策等 ? 企業(yè)信息化建設(shè)： 企業(yè) 采購過程： 認 知 —— 認 可 —— 購 買 —— 使 用，四個階段建設(shè)： 企業(yè) 建設(shè)周期 開 始 —— 發(fā) 展 —— 完 善 —— 升 級，四個階段時期； 客戶購買過程分析 ? 客戶分析 市場處于發(fā)展階段 客戶產(chǎn)品認可時期 前 期 咨 詢 服 務(wù) 客戶需求特點： 決 定 企 業(yè) 競 爭 力 服務(wù)質(zhì)量 ？ ? 分 析 ? 分析 威 脅 專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)安全軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件公司向網(wǎng)絡(luò)安全軟件滲透。 國際大型網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品軟件企業(yè)，加快企業(yè)本土化步伐。 機 會 國家大力提倡企業(yè)信息化建設(shè)； 國家對國內(nèi)優(yōu)秀大型企業(yè)的政策扶持； 國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品軟件企業(yè)還沒有形成強勢品牌。 正處于快速成長期 ? 分析 優(yōu) 勢 專注網(wǎng)絡(luò)安全軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象初步確定 有一定成功案例， 產(chǎn)品技術(shù)先進。 成本低 本土化、個性化服務(wù)好 ? 劣 勢 市場知名度不夠； 渠道建設(shè)有待加強； 整合營銷能力有待提高； 市場營銷人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整 分析 ? 市 場 定 位 ? 產(chǎn)品的目標客戶 ? 有數(shù)據(jù)庫并有網(wǎng)絡(luò)安全需求 ? 有一種或多種終端遠程登錄需求 ? 有遠程訪問控制、數(shù)據(jù)共享、安全傳輸（上傳）需求 ? 市場按不同條件細分 ? 按經(jīng)濟區(qū)域來分，可分成華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南。 ? 按行業(yè)來分，可以分成金融、電信、教育、能源、交通、醫(yī)療保健、教育、證券、保險、零售、制造業(yè)、電力、水力、政府等。 ? 按企業(yè)的規(guī)模來分，可以分成大型、中型、小型。 ? 按城市經(jīng)濟規(guī)模來分，可以分成一類城市、二類城市、三類城市。 ? 細分市場容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場主要集中于東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；縱向市場分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 醫(yī)療保健、零售商業(yè)、制造業(yè)、教育、證券、保險潛力巨大。 ? 西部需求增長最快。 010203040網(wǎng)絡(luò)安全軟件地區(qū)分布華北華東華南東北華中西南西北0510152025網(wǎng)絡(luò)安全軟件行業(yè)分布金融政府電信教育能源交通其它? 各細分市場競爭狀況 公司 （北京）有限公司 瞻博網(wǎng)絡(luò)公司 深信服科技有限公司 聯(lián)想網(wǎng)御科技（北京）有限公司 賽藍科技有限公司 上海冰峰網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 客戶分布 政府、金融、教育、電信、制造業(yè)、電力、石油、物流 電信、金融、電力、教育 政府、金融、教育、電力、石油、石化、電信、制造業(yè) 政府、金融、教育、電力、石化、電信、交通、軍隊、制造業(yè) 政府、金融、教育、電力、制造業(yè)、零售業(yè) 政府、金融、教育、電力、制造業(yè)、零售業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、物流 從以上各公司的客戶分布可以看出，政府、金融、教育、電力是競爭最激烈的，當然也是需求最大的；電信、制造業(yè)其次；客戶最少的行業(yè)是醫(yī)療衛(wèi)生、交通、軍隊、零售業(yè)、物流、 ? 細分市場運作特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位 ? 細分市場運作特點 ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ?
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