【正文】 趨勢(shì) ?買賣證券、保險(xiǎn)金管理 ?人工報(bào)盤部分手工處理 ?買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣 ?全自動(dòng)交易 ?服務(wù)全面化 ?交易全自動(dòng)化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu) ?、數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ?技術(shù)快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng) ?新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開(kāi)發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開(kāi)發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商 ?證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面 ? 資料來(lái)源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開(kāi)始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。 ―決策支持型 ‖財(cái)務(wù)軟件版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 機(jī)密 浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司 報(bào) 告 2 總目錄 ? 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 ? 項(xiàng)目回顧 ? 遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 ? 主報(bào)告 ——— 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 ? 分報(bào)告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段 ? 分報(bào)告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 ? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長(zhǎng)模式 3 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月 4日 23日 ?對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)） ?行業(yè)專家訪談（后臺(tái)） ?通軟內(nèi)部訪談 ?進(jìn)行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) ? 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力 ?現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的評(píng)估報(bào)告 ?現(xiàn)實(shí)組織的評(píng)估報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì) 9月 26日 10月 10日 ?就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討 ?轉(zhuǎn)型期模式研究 ?針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月 11日 11月 24日 ?對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化 ?研討實(shí)施方案 ?細(xì)化實(shí)施方案 ?討論、修改 ?完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系） 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 4 浪潮通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅 0102030405060701997 1998 1999 2023增長(zhǎng)率%銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì) 浪潮國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 5800萬(wàn)元 4000萬(wàn)元 4700萬(wàn)元 12151997 1998 1999 2023(億元人民幣 ) 歷年銷售收入統(tǒng)計(jì) 浪潮國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 5 雖然目前通軟的市場(chǎng)地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問(wèn)題，未來(lái)的狀況難以樂(lè)觀 170246810121416181998 1999 2023 2023浪潮通軟人均產(chǎn)值 051015202530萬(wàn)元/人年用友 金蝶 新中大 和佳 浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年） 資料來(lái)源：浪潮通軟總部 資料來(lái)源：根據(jù)中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)軟件分會(huì) 1999年分析報(bào)告整理 如產(chǎn)值僅達(dá)到 4000萬(wàn)元，人均產(chǎn)值則會(huì)下降到 /人 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 6 通過(guò)一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問(wèn)題是整體效率仍然較低。 合同執(zhí)行情況 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 9 本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問(wèn)題的思路來(lái)安排結(jié)構(gòu) 主報(bào)告 :為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境綜述 通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng) 遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 . 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、 組織過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 設(shè)計(jì)原則 組織結(jié)構(gòu) 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 分報(bào)告之 — :領(lǐng)導(dǎo)手段 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé) 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 附件二：最終組織概念 成長(zhǎng)模式 報(bào)告結(jié)構(gòu) 10 主 報(bào) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) II. 市場(chǎng)環(huán)境 III. 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) IV. 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 V. 通軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略 VI. . 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 主報(bào)告 11 024681012141995 1996 1997 1998 19990204060801001201401601802001995 1996 1997 1998 199901020304050601997 1998 1999銷售額：億元人民幣 中國(guó)軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)管理軟件發(fā)展趨勢(shì) 資料來(lái)源： 中國(guó)軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 12 以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開(kāi)管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰 ? 管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l(shuí)都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝； ? 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段； ? 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施； ? 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，管理軟件開(kāi)發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)； ? 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來(lái)兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)； ? 外國(guó)軟件廠商不可輕視，許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì)，給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來(lái)了壓力； 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 13 浪潮通軟公司三年發(fā)展目標(biāo) 成為中國(guó)最大的行業(yè)供應(yīng)與服務(wù)商 成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的技術(shù)整合服務(wù)商 20 0 0 年 20 0 1 年 20 0 2 年 銷售額 * 5000 萬(wàn)元 8000 萬(wàn)元 億元 年利潤(rùn)總額 800 萬(wàn)元 1200 萬(wàn)元 4000 萬(wàn)元 凈資產(chǎn)利潤(rùn)率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬(wàn)元 5000 萬(wàn)元 8400 萬(wàn)元 ? 2023年股票正式上市 ? 2023年企業(yè)技術(shù)能力 3級(jí) 9001 ? 企業(yè)職工總數(shù) ? 2023年 2023年 2023年 ? 400人 500人 700人 戰(zhàn)略指標(biāo) 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 到 2023年，市場(chǎng)成本很高，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn) *在通軟公司稱為銷售毛利 14 提高市場(chǎng)份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過(guò)服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長(zhǎng) 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開(kāi)發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開(kāi)發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫(kù)的完善 考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 渠道 管理 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 15 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 為達(dá)到 2023年 8000萬(wàn)的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標(biāo)： 2023年銷售額 8000萬(wàn) 產(chǎn)值擴(kuò)大 人均產(chǎn)值提升 價(jià)格策略 營(yíng)銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目 人員素質(zhì)提高 行業(yè)大客戶 砍掉低收益項(xiàng)目 擴(kuò)大合作范圍 16 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強(qiáng)合作力度 5 提高工作效率 1 組織調(diào)整 2 加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng) 3 擴(kuò)大合作范圍 4 推廣投入 5 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 對(duì)通軟公司的要求 17 首先從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來(lái)的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 深圳捷意 深圳泰能 證券軟件 開(kāi)發(fā)商 金證高科技 合并 合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本 3000萬(wàn)元，成為中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 深圳軒冕科技公司 復(fù)旦金仕達(dá) 25 由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 ,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要 證券軟件 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) ?軟件開(kāi)發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大 ?參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面 ?軟件開(kāi)發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低， ?市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60%以上。 通過(guò)功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層 通過(guò)行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化 用前瞻性的眼光開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品如、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型 —版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 34 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個(gè)性化、解決方案 功能 1 2 3 低價(jià) 高價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來(lái)大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要 未來(lái)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來(lái)源 *注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討 對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 35 營(yíng)銷效率的提升是通軟營(yíng)銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問(wèn)題，遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門立即圍繞以下三個(gè)方向來(lái)調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) ? 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 營(yíng)銷效率的提升 營(yíng)銷戰(zhàn)略 主報(bào)告 36 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來(lái)，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 主報(bào)告 負(fù)責(zé)全國(guó)性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)