汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展(完整版)
【正文】 效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 短期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與督導(dǎo) 績(jī)效評(píng)估 認(rèn)可成績(jī) 克服績(jī)效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 監(jiān)督與評(píng)估 平衡分?jǐn)?shù)卡 我們希望實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？ 我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？ 我們面前有哪些障礙？ 我們應(yīng)該采取什么措施？ 我們的進(jìn)展如何？ 我們是否對(duì)正確的行為進(jìn)行了表彰和鼓勵(lì)？ 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績(jī)效考核 市場(chǎng) 產(chǎn)品 服務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 部門績(jī)效考核 流程績(jī)效考核 個(gè)人績(jī)效評(píng)估 績(jī)效管理體系基本框架 目標(biāo)管理體系、層次與崗位 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo) 中短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 高層管理者目標(biāo) 職能部門目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)部門目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的來源 ? 來源一：公司戰(zhàn)略目標(biāo)或部門目標(biāo) ? 來源二：職位職責(zé)與任務(wù) ? 來源三：內(nèi)外部客戶的需求 ? 結(jié)論：企業(yè)在設(shè)立績(jī)效目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該綜合考慮三個(gè)方面的來源，避免掛一漏萬！ 五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售人員分析框架 輔導(dǎo)和監(jiān)督 銷售人員 配置 個(gè)人銷售 技巧 招募和培訓(xùn) 信息和 控制系統(tǒng) 激勵(lì)和 薪酬制度 銷售效率 提高能力 銷售有效性 銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 /愿景 銷售支持 O 在價(jià)值定位過程中，銷售人員的角色是什么？ O 銷售人員在所選市場(chǎng)的分布是否已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)化？ O 銷售人員是否接受了合適的輔導(dǎo) /監(jiān)督？ O 需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？ O 支持是否恰當(dāng)？ O 薪酬制度是否對(duì)銷售人員是真正的激勵(lì)手段？ 如何使用信息和控制系統(tǒng)來支持銷售行為？ 招募和培訓(xùn)制度是否滿足銷售需求？ 公司要有一套系統(tǒng)方法來管理銷售人員，評(píng)估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別 銷售 隊(duì)伍的 目標(biāo) 銷售 隊(duì)伍的 戰(zhàn)略 銷售 隊(duì)伍的 結(jié)構(gòu) 銷售 隊(duì)伍的 規(guī)模 銷售 隊(duì)伍的 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍 的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍 的管理 銷售隊(duì)伍的 有效改進(jìn) 招聘和 挑選銷 售代表 銷售 代表的 訓(xùn)練 銷售 代表的 指導(dǎo) 銷售 代表的 激勵(lì) 銷售 代表的 評(píng)價(jià) 推銷 術(shù)的 訓(xùn)練 談判 技術(shù) 關(guān)系 建立 技術(shù) 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟 營(yíng)銷大學(xué) 對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 集注性劃分 ? 原則與趨勢(shì) ? 高科技以“產(chǎn)品”為主 ? 集成性以“客戶”為主 ? 通用性以“區(qū)域”為主 對(duì)內(nèi)：組織職能設(shè)計(jì)（ 1/2） – 銷售部業(yè)務(wù)代表 – 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、 – 物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收 – 客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖 – 搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見 – 填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 組織職能設(shè)計(jì)（ 2/2） – 市場(chǎng)部員工 – 市場(chǎng)宏觀把握 – 銷售工程師 – 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 – 銷售內(nèi)勤 – 統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 – 財(cái)務(wù)人員 – 財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 ? 形象氣質(zhì) ? 所學(xué)專業(yè) ? 學(xué)歷程度 ? 語言表達(dá) ? 銷售經(jīng)驗(yàn) ? 專業(yè)技能 ? 理解力 ? 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 頭腦靈活性 ? 面對(duì)壓力挫折 ? 對(duì)行業(yè)熱情 ? 對(duì)企業(yè)熱情 ? 對(duì)自我的期望 ? 工作習(xí)慣狀態(tài) ? 相關(guān)個(gè)性要求 ? 誠信度體現(xiàn) 銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練要點(diǎn) 磨 刀 不 誤 砍 柴 功 ? 進(jìn)取心與凝聚力 ? 員工基礎(chǔ)觀念與行為 ? 透視企業(yè)形象 ? 行業(yè)與市場(chǎng) ? 初步介紹銷售流程 ? 初步認(rèn)定與甄選 針對(duì)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的 基礎(chǔ)管理表格 ? 銷售動(dòng)作類表格 ? 工作日志 ? 周工作計(jì)劃 ? 月度工作計(jì)劃 ? 周期工作計(jì)劃 ? 市場(chǎng)信息類表格 ? 客戶檔案表 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見問題 ? 無章可循，無法可依。 ? 培訓(xùn)中市場(chǎng)和管理的導(dǎo)向性不足。 我很煩！ 我比你煩！ 你沒我煩！ 管理者的四種狀態(tài) ? 管理的定義：管理是通過別人或與別人一起使活動(dòng)完成得更有效的過程。 ? 用于員工個(gè)人
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