第八章_汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)策略(完整版)
【正文】 尤其是轎車(chē)，國(guó)家要求必須具有汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位才能銷(xiāo)售，其他單位則不允許經(jīng)營(yíng)。 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 湖南理工學(xué)院第二節(jié) 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道構(gòu)建 一、影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的決策 三、分銷(xiāo)渠道成員招募 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 湖南理工學(xué)院一、影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 (1)商品轉(zhuǎn)移功能 由于供需雙方在地域、時(shí)間、信息溝通、價(jià)值評(píng)估及對(duì)汽車(chē)所有權(quán)等方面存在著差距，供需雙方自行完成汽車(chē)交易有一定的困難。國(guó)際上以福特、通用為代表的美國(guó)公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)，通過(guò)電子商務(wù)，汽車(chē)分銷(xiāo)渠道被大大縮短，成本和庫(kù)存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度大為提高。這是最簡(jiǎn)單、最直接、最短的分銷(xiāo)渠道。 分銷(xiāo)渠道的實(shí)體 是購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)及專(zhuān)門(mén)為購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)的一系列組織和個(gè)人，它包括各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。 。 3. 分析各分銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 （或特許經(jīng)銷(xiāo)商）， 其在汽車(chē)流通領(lǐng)域中處于最后階段，直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)。這是經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道類(lèi)型。這是經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道類(lèi)型。 (2)品種規(guī)格較少 汽車(chē)的品種規(guī)格較少而產(chǎn)量一般較大，可以由中間商銷(xiāo)售。 (2)市場(chǎng)的地理位置 市場(chǎng)集中與否，是采用間接與直接分銷(xiāo)渠道的一個(gè)因素。 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 渠道目標(biāo) 是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的總體要求下，所選擇的分銷(xiāo)渠道應(yīng)達(dá)到的服務(wù)產(chǎn)出目標(biāo)。 (3)承擔(dān)一定的義務(wù) 如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，承諾將降低制造商的適應(yīng)能力。 (3)互聯(lián)網(wǎng)策略 網(wǎng)絡(luò)作為新興的媒介平臺(tái)，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。 5)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 (2)水平渠道沖突 即某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。企業(yè)作這種調(diào)整需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析，即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會(huì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)等重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)帶來(lái)何種影響，影響程度如何，以及對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的需求、成本和情緒會(huì)產(chǎn)生什么影響等問(wèn)題。 (3)文化整合 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道文化整合的核心是推行文化營(yíng)銷(xiāo)，使渠道成員統(tǒng)一到共同的價(jià)值觀、共同遠(yuǎn)景的文化平臺(tái)上來(lái)。 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 湖南理工學(xué)院四、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的電子化 1)汽車(chē)電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售方式。 :51:0720:51:07March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :51:0720:51Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 51分 7秒 20:51:0727 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :51:0720:51Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :51:0720:51:07March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 3)用戶可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換 ,對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)進(jìn)行價(jià)格、性能等方面的比較 ,比較內(nèi)容可以具體到某個(gè)零部件、某項(xiàng)汽車(chē)性能指標(biāo) ,從而買(mǎi)到更滿意的汽車(chē)產(chǎn)品。要進(jìn)行分銷(xiāo)渠道整合，必須開(kāi)展決策過(guò)程、實(shí)施過(guò)程和支持系統(tǒng)三大板塊的整合工作。這是屬于功能性調(diào)整，立足于將一條或多條渠道工作在渠道成員中重新分配。 《 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 》 (1)確立和強(qiáng)化共同目標(biāo) 不管職能有何差異，渠道成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。 2)合伙。 2)如果是銷(xiāo)售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車(chē)產(chǎn)品種類(lèi)、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 (2)制定短期的渠道對(duì)策 這一階段，設(shè)計(jì)者應(yīng)根據(jù)前
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