【正文】 。 2023年 3月 28日星期二 4時 43分 48秒 04:43:4828 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 28日星期二 4時 43分 48秒 04:43:4828 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 消費者的信念和態(tài)度 ? （ 1）態(tài)度的特征： ? 態(tài)度具有方向性：正向和反向 ? 態(tài)度具有時間性：新形成的態(tài)度比較容易改變，而形成時間較長的態(tài)度難以改變 ? 態(tài)度是學來的：態(tài)度的經(jīng)驗的升華 ? （ 2）信念 ? 信念更加穩(wěn)定 班克斯實驗 ? 美國學者班克斯對芝加哥地區(qū) 465名婦女調(diào)查七種商品的偏愛商標、 購買意圖和實際購買的相互關系； ? 結果表明： ? 商標偏愛和購買意圖幾乎相同。 F、利用時間錯覺 G、利用圖形錯覺 二、消費者個性 ? 個性的含義及其組成 ? 人的個性是消費者穩(wěn)定的心理傾向和心理特征； ? 個性傾向：需要、動機、興趣、理想、價值觀、世界觀等 ? 心理特征：能力、氣質(zhì)和性格等； 營銷啟示 ? 不同個性的消費者具有不同心理和行為； ? 冒險個性的消費者更容易受到廣告影響，成為新產(chǎn)品的早期使用者 ? 自信或急躁個性的消費者購買決策過程較短，而缺乏自信購買決策過程較長 消費者需要和心理動機 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自 我實 現(xiàn) 安全心理與懲罰性營銷模式 ? 懲罰性營銷如果不使用本企業(yè)產(chǎn)品后果是很可怕的，諸如病情容易惡化、變得丑陋、不安全 …… “便宜”與“占便宜” ? 朵彩彩棉內(nèi)衣三個促銷方案： ? 價格優(yōu)惠 50% ? 買“彩棉內(nèi)衣”送“彩棉被” ? 打?qū)φ? ? 市場調(diào)查顯示，使用第二個促銷廣告比其他兩個的銷售額高出40%。 雕牌廣告：下崗女工篇 ? 一個下崗女工滿臉愁云地在貼滿招工啟事的廣告前徘徊，心中充滿了憂慮。 ? 相關群體的類型 ? 相關群體對消費者行為的影響 ? 信息性影響 ? 功利性影響 ? 價值性影響 美源春的社區(qū)版病毒式營銷 打工妹 2+X營銷模式 ? 營銷定位：最易感人群 ? 數(shù)以百萬計的“打工女”階層（有一定購買能力，有強烈進入主流社會意愿，有強烈的愛美、怕衰老意識） ? 營銷工具：最具感染力的概念病毒 ? 5D定位系統(tǒng)：女性的社會定位、經(jīng)濟定位、家庭定位、自我定位、年齡定位做為五維定位模型，將女人的世界看成一個 5D“場域”，那么這個場域中的“象征性資本”就是女性的“美” 意見領袖的特殊作用 ? 在某個相關群體中有影響力的人物稱為“意見領袖” ； ? “意見領袖”的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效，成為某個群體的“消費偶像” 。 ? 不太看重商品是否時髦。 ? 他們是私人別墅、游艇、游泳池、及名牌轎車的主要消費群體，是各階層中購買力最強的。 社會階層的劃分 上層（ 1%+3%） 中層（ 12%+30%） 下層（ 35%+20%） 上上層 上下層 中上層 中下層 下上層和下下層 上上層（ 1%） ? 這一階層大都具有顯赫的家世，擁有巨額資產(chǎn) ? 是名貴珠寶、古董、著名繪畫作品的主要購買者及高檔消遣、娛樂方式的主要顧客 ? 他們處于社會消費的最高層次，因而對其他階層的消費者常具有示范消費的作用。消 費 行 為 分析 本章主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 消費者市場與消費者行為模式 ? 第二節(jié) 影響消費者購買的外在因素 ? 第三節(jié) 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素 第一節(jié) 消費者市場與消費者行為模式 ? 一、消費者市場含義 ? 消費者市場是個人或家庭為了生活而購買產(chǎn)品和服務的市場。 中國富豪的生活 ? 富豪姓名：榮智健，中信泰富有限公司董事局主席 ? 奢侈紀錄： 4匹冠軍級名馬、最奢華的私人游艇游艇甚至森林。 中國富豪的生活 ? 富豪姓名：黃巧靈，杭州宋城集團董事長 ? 奢侈紀錄：家是造價 8000多萬人民幣的“白宮”，走廊的墻壁上掛著美國歷任總統(tǒng)的肖像畫；櫥柜里放一冊美國通史；地毯上綴滿了美國總統(tǒng)印章的圖案；一個價值 6萬美元的巴洛克式沙發(fā)，擺放在辦公室的大落地窗前。 ? “白領階層”是這一階層的的主體。 TCL手機 ? 2023年 7月， TCL花了一千萬的“天價”請了當紅的韓國美女金喜善為產(chǎn)品作廣告。下崗女工的女兒，一個小女孩，訴說著“媽媽下崗了，整天愁眉苦臉，一大早就出去找工作 …… ”小女孩從抽屜里