【正文】 用的做法 – 非人員 – 介紹產(chǎn)品 、 勞務(wù)或某項(xiàng)活動(dòng)的意見 、 想法 – 任何形式 – 目的是要人們購買某種產(chǎn)品或勞務(wù) ， 或接受某種觀念 、 想法 ， 以使廣告發(fā)起者能從中獲取一定的利益 第三節(jié) 廣告 50 ? 廣告的作用 – 傳遞信息 、 促進(jìn)銷售 – 引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求 – 樹立產(chǎn)品形象，提高企業(yè)知名度 – 美化生活，陶冶情操 ? 四大廣告媒體 – 報(bào)紙 – 雜志 – 廣播 – 電視 51 二、廣告決策過程 ? 在確定企業(yè)目標(biāo)市場和明確購買動(dòng)機(jī)的前提下，廣告決策制定過程包括以下五項(xiàng)決策： ? 廣告目標(biāo)是什么？ ?可用費(fèi)用有多少？ ?應(yīng)傳送什么信息？ ?應(yīng)使用什么媒體？ ?如何評(píng)價(jià)效果？ 52 信息選擇 目標(biāo)確定 預(yù)算編制 效果衡量 （告知性質(zhì)） （說明性質(zhì)） 媒體選擇 （提示性質(zhì)） 53 ? 廣告目標(biāo) 宣傳廣告 向市場推薦新產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品的用途，解釋新產(chǎn)品的使用。在這種情況下，銷售人員的工作負(fù)荷 ——每年必須訪問的次數(shù)為 60000次。 41 ? ②產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品數(shù)量多且復(fù)雜時(shí)往往采取產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，此時(shí)，不同的銷售人員銷售不同的產(chǎn)品。 ? 不帶個(gè)人性質(zhì)，不具人員的個(gè)性和說服力。 ? 成長期：廣告、公共關(guān)系作用依然強(qiáng)大，但刺激減小，促銷也可減少。 ? 活動(dòng)：安排好的事件，向目標(biāo)觀眾傳達(dá)信息。 信息內(nèi)容： 15 針對(duì)不同媒體形式設(shè)計(jì)相應(yīng)的健全的信息結(jié)構(gòu)和格式。 三、進(jìn)行有效傳播的步驟 12 確定尋求的反應(yīng) ? 購買階段消費(fèi)者的反應(yīng)主要是：知曉、了解、喜歡、偏好、信任、購買。 ? 信息：發(fā)送者傳遞的一套符號(hào) ——麥當(dāng)勞公司的真正廣告。但需要更強(qiáng)有力的話題讓這場討論升級(jí)。 5 業(yè)內(nèi)評(píng)論 這是 “真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營銷！拋開是不是利用了網(wǎng)民的愛國熱情不談，經(jīng)典在它幫助品牌樹立了形象，經(jīng)典在它提升了消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠度，經(jīng)典在它最終促進(jìn)了銷售，經(jīng)典在它完美的運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播力量！ 再次忠心的祝賀創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)營銷史上的一個(gè)經(jīng)典案例。這四種方式的組合與搭配稱為營銷信息溝通組合。 ? 反饋：接收者將反應(yīng)部分傳回發(fā)送者 ——麥當(dāng)勞公司的研究顯示，消費(fèi)者喜歡并記住廣告，或打電話贊揚(yáng)或反對(duì)。有：理性訴求、感情訴求、道義訴求 ?理性型吸引力：表明產(chǎn)品將產(chǎn)生預(yù)想的好處，與受眾的自身利益有關(guān)。 ? 個(gè)人影響對(duì)那些價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或別人十分容易看到的產(chǎn)品來說很有價(jià)值。 ? 喜歡、偏好、信任：人員銷售、廣告。 ? 費(fèi)用過高。 40 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? ①區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)： ? 每名推銷員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，向那個(gè)地區(qū)的顧客推銷公司的所有產(chǎn)品或?yàn)樗麄兲峁┓?wù)。 44 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 工作量計(jì)算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與保持關(guān)系所花的力量相關(guān)的其他因素分成不同等級(jí)，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)所需要的銷售人員數(shù)量。 47 ? 組織氛圍，銷售定額，酬勞。 在銷售淡季讓顧客記住此產(chǎn)品，讓顧客首先能想到該產(chǎn)品。 ? 創(chuàng)意人員要尋求可能的廣告訴求。” ? 麥?zhǔn)峡Х龋骸暗蔚蜗銤?，意猶未盡?？墒前雮€(gè)月后，兩則豐田汽車的廣告卻將豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志推到了風(fēng)口浪尖，在互聯(lián)網(wǎng)的論壇上，喊打之聲一片。認(rèn)為石獅在我國有著極其重要的象征意義，代表權(quán)利和尊嚴(yán)，豐田廣告用石獅向霸道車敬禮、作揖，極不嚴(yán)肅。 91 三方低頭 ? 12月 2日，《汽車之友》在自己的網(wǎng)站上向讀者致歉。由于 12月的雜志均已印刷完成并發(fā)布，這兩則廣告將在 1月份被替換。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 – 促銷次數(shù)過多，還可能使消費(fèi)者對(duì)促銷麻木不仁，沒有反應(yīng) 96 ? 二、營業(yè)推廣的形式 – 針對(duì)消費(fèi)者的推廣 – 針對(duì)中間商的推廣 – 針對(duì)推銷人員的推廣 97 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣形式 – 派送樣品 – 贈(zèng)品 – 贈(zèng)券或印花 – 優(yōu)惠券 – 競賽與抽獎(jiǎng) – 現(xiàn)金折扣 – 特價(jià)包裝 – 展銷 – 產(chǎn)品保證 – 會(huì)員營銷 – 聯(lián)合促銷 98 ? 針對(duì)中間商的營業(yè)推廣形式 – 訂貨會(huì) – 購買折扣 – 經(jīng)銷津貼 – 代銷 – 采購支持 ? 針對(duì)推銷人員的營業(yè)推廣形式 – 商品展覽會(huì) – 紅利提成 – 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) – 推銷競賽 99 第五節(jié) 公共關(guān)系 ? 一、概述 – 定義 ： 企業(yè)或組織，通過有效的政策、行動(dòng)和手段，內(nèi)求團(tuán)結(jié)合力，外求協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)，目標(biāo)是為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境 ?！蓖瑫r(shí)，《汽車之友》還表示，將停發(fā)這兩則廣告，由于發(fā)行原因，將于明年 1月在下一期雜志上正式刊登道歉函。 ? 而對(duì)于“陸地巡洋艦”的廣告，網(wǎng)友也認(rèn)為，用豐田車?yán)此啤皷|風(fēng)”的大卡車跑，有貶低中國落后之嫌。它的畫面是，在可可