【正文】 要個案會所配臵比較 盛大金磐 世茂濱江 匯豪天下 財富海景 仁恒濱江 會所數(shù)量 1 2 1 1 1 會所面積 5000 15000 900 6000 6000 與住宅面積比例 1： 26 1： 46 1： 146 1： 26 1： 67 戶均會所面積 5 經(jīng)營特點 對內(nèi) 對內(nèi) 對內(nèi) 對內(nèi)外 對內(nèi) 會所特點 功能齊全 主題會所 水景景觀會所 功能齊全 功能齊全 會所管理 開發(fā)商 美洲會 凱德置地 開發(fā)商 仁恒物業(yè) 會所功能配設(shè) 出現(xiàn)頻次 占比例 酒吧、咖啡吧 6 100% 健身房 5 83% 室內(nèi)泳池 4 67% 桑拿、 SPA 4 67% 韻律室 4 67% 兒童娛樂室 4 67% 棋牌室 3 50% 臺球室 3 50% 網(wǎng)球場 3 50% 餐廳 3 50% 會所功能配設(shè) 出現(xiàn)頻次 占比例 會議室 2 33% 高爾夫練習(xí)場 2 33% 壁球場 2 33% 乒乓球 2 33% 閱覽室 2 33% 多功能廳 1 17% 室內(nèi)攀巖 1 17% 多功能運動場 1 17% 保齡球 1 17% 都配備高標會所，成為豪宅生活的標準配臵；酒吧、SPA、健身房為會所標配 陸家嘴區(qū)內(nèi)臨江豪宅產(chǎn)品共性 稀缺臨江資源 歐風、酒店大堂挑高，重外江景，弱化內(nèi)部景觀 140220㎡ 3房 2廳戶型為主 天然稀缺江景資源 臨近 CBD商務(wù)區(qū) 高標物業(yè)配臵 3000元 /㎡以上高標精裝，與知名設(shè)計單位合作 高標會所配臵 陸家嘴區(qū)域產(chǎn)品特征 上海豪宅演變 地段、資源掠奪 新元素注入 產(chǎn)品品牌稀缺元素 不分物業(yè)屬性的奢侈元素 個性化的級別象征元素 陸家嘴特色 天然稀缺江景資源 臨近 CBD商務(wù)區(qū) 高標物業(yè)配臵 新元素結(jié)合區(qū)域特色 如何打造本項目獨有的稀缺性與唯一性 2 項目屬性研究及定位 ?項目 SWOT分析 ?競品分析及啟示 ?目標客群分析及認定 ?項目整體定位 21 世紀中心大廈坐落于陸家嘴核心區(qū)域，地段優(yōu)勢顯著。FOUR SEASONS酒店就是我的私家會所 這才是高奢酒店級的生活享受 物理稀缺 +定位演繹的唯一性顯現(xiàn)后 我們還需要 一個高性價比的價格來吸引我們的目標客群 精神屬性：國門商務(wù)區(qū) ,總統(tǒng)套房 一件商品的價格是如何確定的？ 我們說，價格基于市場，并取決于產(chǎn)品本身的價值 那么我們先來看看市場情況如何？ 上海豪宅市場價格體系 樓層分布 26F以上 主力戶型 433595㎡ 近期 成交均價 1215萬元 /㎡ 樓層分布 32F以上 主力戶型 200400㎡ 近期 成交均價 810萬元 /㎡ 分別選取住宅性質(zhì)豪宅及辦公性質(zhì)豪宅各兩個進行市場數(shù)據(jù)分析 可見，目前豪宅市場價格在 715萬區(qū)間內(nèi)，而產(chǎn)品本身價值的差異對于項目售價具有很大影響 樓層分布 1742F部分 主力戶型 327407㎡ 近期 成交均價 78萬元 /㎡ 樓層分布 整棟 主力戶型 82150㎡ 近期 成交均價 10萬元 /㎡ 湯臣一品 世茂 5號 御華山 濟南路 8號 產(chǎn)品價值對于本項目價格的影響 扣分因素： 項目屬性 —— 辦公性質(zhì)，按目前市場整體情況看，其價值低于純住宅物業(yè) 項目規(guī)模 —— 單棟建筑，無小區(qū)環(huán)境，綠化較少 內(nèi)部配套 —— 無專屬大型會所，從客戶認知角度看，與競品相比，缺乏優(yōu)勢 加分因素： 地段優(yōu)勢 —— 全球金融中心 CBD正核心位臵，絕版地段，首席地位 品牌優(yōu)勢 —— 四季酒店私人住宅，頂級酒店式服務(wù)，上海唯一，全球 1/18 產(chǎn)品品質(zhì) —— 層高 4米，頂級豪華裝修，家私全配，拎包入住 以項目優(yōu)勢價值 +中原營銷執(zhí)行力化解產(chǎn)品劣勢，并充分顯現(xiàn)項目市場性價 本案建議價格：均價 12萬元 /平米 價格區(qū)間： 1015萬元 / 平米 注：以上售價是根據(jù)目前情況進行預(yù)判的基準價格，最終價格要根據(jù)銷售時的市場行情以及本案的銷售道具準備、營銷推廣策略等確定 價格定位 我們的客戶圈定： 終端使用客戶 ——行政高管、企業(yè)高管、集團骨干精英、“空中飛人”、外派高管、明星 目標客戶認定 ——中國內(nèi)地客層、港澳及外籍客層、上海江浙客層、富二代、明星 物理價值 豪宅新地標 全球 1/18 空中御所 定位演繹 便利稀缺 高奢 服務(wù) 結(jié)合推廣演繹 彰顯產(chǎn)品的唯一價值 價值稀缺 品質(zhì)奢華 產(chǎn)品唯一 來感染共鳴我們的終端客戶，影響我們的目標客群 陸家嘴大戶型客戶分析： 〈 40歲 29%35%34%2%2 5 3 4 歲3 5 4 4 歲4 5 5 4 歲55 以上年齡分布 ? 大戶型客戶以中年為主，集中于 3555歲區(qū)間，占比 69% ? 大戶型客戶稅后家庭收入 300萬以上占 44%，消費實力強 44%27%17%12%1 0 0 2 9 9 萬3 0 0 5 9 9 萬600 萬及以上其他家庭收入（稅后） 〈 40歲 17%17%32%17%7%10%金融IT貿(mào)易制造專業(yè)服務(wù)其他行業(yè)分布 27%51%12%7% 3%董事長/ 總經(jīng)理高層管理層中層管理層中高級專業(yè)人士其他層級分布 ? 貿(mào)易行業(yè)為大戶型主力客戶，占比 32%。 試住房源屆時以拍賣儀式，附贈張曼玉私人收藏頂級紅酒（或其他），進行話題炒作。 附件一：中原簡介 1998~ 2023 這十三年， 是記得記取的十三年， 種種的突破是經(jīng)歷各種風雨而沈澱下來的歲月精華， 緘默後的飛躍，創(chuàng)造的不僅是業(yè)績上的量變、更是意識上的升華； 每一個項目經(jīng)我們的手猶如璀璨的寶石，以其獨一無二的價值牢牢鑲嵌於這座城 市自中心，有人談?wù)摗⒂腥司把?、也有人把它們作為城市藝術(shù)或地產(chǎn)界的奇跡而輪年收藏，我們始終堅信沒有最好只有更好； 十三年磨礪，滬上第一綜合代理商 ? 2023年 2023年， 8次蟬聯(lián)業(yè)內(nèi)權(quán)威 “ 金橋獎 ” 房屋營銷代理二十強 ? 2023年 2023年， 2次蟬聯(lián) “ 上海市房地產(chǎn)關(guān)註商標（品牌） ? 2023年度上海十佳代理機構(gòu) ? 2023年度中國（上海）地產(chǎn)營銷代理人物（譚百強） ? 2023第三屆中國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)人氣榜（上海） “10 大金牌代理 ” ? 2023年《戰(zhàn)國策》十大名盤三強（曹安國際商城） ? 2023年 CCTV年度雇主調(diào)查上海地區(qū)十佳雇主 ? 2023年上海房地產(chǎn) 18年大型活動 “ 流通領(lǐng)域十大貢獻企業(yè) ” ? 2023年全國優(yōu)秀企業(yè)文化刊物（《中原通訊錄》） . 十二年，驀然回首 我們恍然發(fā)現(xiàn)那些被忽視的點滴 早已將平凡的過程沈澱在 身後築起了一條金色大道 …… 收獲榮耀 營銷代理業(yè)務(wù)體系 服務(wù)內(nèi)容 全程營銷策劃 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 推盤戰(zhàn)術(shù) 客戶分析 媒體設(shè)計 公關(guān)活動策劃 廣告和推廣 媒體組合創(chuàng)意 廣告平面設(shè)計 廣告軟文與公關(guān)文稿 廣告制作 媒體投放 規(guī)劃和設(shè)計 產(chǎn)品核心思想定位 區(qū)域規(guī)劃 景觀規(guī)劃 建筑設(shè)計 樓盤設(shè)計 戶型設(shè)計 市場研究和項目定位 企業(yè)戰(zhàn)略制訂 市場策略制訂 市場 /行業(yè)分析 競爭對手分析 營銷 SWOT分析 產(chǎn)品定位 客戶定位 投資分析 銷售代理和客戶服務(wù) 銷售戰(zhàn)略制訂 銷售流程執(zhí)行 銷售現(xiàn)場管理 銷售數(shù)據(jù)分析 客戶跟進服務(wù) 業(yè) 務(wù) 體 系 中原優(yōu)勢 逆勢下 中原能為合作伙伴帶來其他公司所不能提供的服務(wù) 1 足夠的中高端客戶資源庫 2 報紙類 : 新聞晨報 \東方早報 \新民晚報 雜志類 : 上海樓市、租售情報 電視類 : 第一財經(jīng) 網(wǎng)絡(luò)類 : 搜房、新浪、安居客 ... 強大的立體式整合媒介展示資源 中原地產(chǎn) 平臺資源 200家 門店 LCD 傳統(tǒng)報頭 《 新聞晨報 》《 東方早報 》 等 TV 中原看市 200家 門店海報 門店吊旗 門店燈箱 易拉寶 中原網(wǎng)站 搜房 /豪宅之窗 /焦點 中原 打包 資源 中原 獨特 免費 資源 3 現(xiàn)場精準的殺客能力 2040萬方規(guī)模樓盤： 1名銷售經(jīng)理，根據(jù)現(xiàn)場靈活制定銷售、價格策略 2名銷售主管，主管現(xiàn)場殺單 1012名銷售員，主要負責帶看、初步談判 中原 案場設(shè)臵 近郊大盤經(jīng)驗 上海外郊環(huán)、蘇州、昆山、太倉等地，異地代理分銷項目近 100個 成功引入上海客戶，取得熱銷，提升高額溢價格 客戶經(jīng)驗：現(xiàn)場展示震撼、談判殺客； 首次來訪即下定；二次來訪問率很低 4 吸引眼球、全城矚目的市場引導(dǎo)能力 事件營銷 —— 品牌名人宣傳效應(yīng) 中原整合媒介 /展示資源 ＋ 邀請崇邦集團董事長活高層領(lǐng)導(dǎo)參加項目產(chǎn)品發(fā)布會 明星 /熱點話題 引起市場的關(guān)注 上海中原架構(gòu)圖 shanghai centaline framework chat 營銷方略中心 中央地產(chǎn)研究院 中介部 上海地產(chǎn)研究中心 銷售二部 策略二中心 市場研展部 銷售一部 策略一中心 市場研展部 事業(yè)一部 銷售管理中心 拓展部 商業(yè)運營中心 事業(yè)二部 外省事業(yè)部 蘇州事業(yè)部 附件二：項目服務(wù)團隊構(gòu)架 我們將成立專門的項目組，由項目營銷總監(jiān)、項目策劃、現(xiàn)場銷售經(jīng)理、高級銷售顧問等專項為本案的管理、銷售、推廣提供專屬服務(wù)團隊 項目經(jīng)理 項目總統(tǒng)籌 唐振東 項目總負責 張亮 銷售系統(tǒng) 策劃系統(tǒng) 企劃系統(tǒng) 資深銷售經(jīng)理 1名 銷售主管 1名 銷售團隊 . 配置不少于 12人的高素質(zhì)銷售員 策劃總監(jiān) 1名 項目策略負責 梁志森 策劃團隊 . 配置 3名資深駐場策劃 企劃總監(jiān) 陳琳 企劃團隊 . 配臵 1名資深企劃 ,1名資深設(shè)計 注 :由中原提供人選 ,開發(fā)商面試 管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，上海工程技術(shù)大學(xué) 〃 管理學(xué)院工商管理系。 附件三：豪宅人員培訓(xùn) 五星級酒店式接待禮儀培訓(xùn) 香港豪宅市場產(chǎn)品、競品市場培訓(xùn) 上海豪宅市場產(chǎn)品、競品市場培訓(xùn) 奢侈品培訓(xùn)（名車、名表、服裝等） 人員公關(guān)培訓(xùn) 世界裝修品牌培訓(xùn) 豪宅居家風水培訓(xùn) 陸家嘴國際金融中心發(fā)展及規(guī)劃培訓(xùn) 為本案打造專屬服務(wù)式豪宅銷售團隊 香港豪宅 體驗培訓(xùn) 奢侈品 培訓(xùn) 四季酒店 服務(wù)培訓(xùn) 國際商務(wù) 禮儀培訓(xùn) 附件四：合作模式 合作模式： 1）、獨家代理（中原全網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動，包括滬港聯(lián)動、及臺灣、新加坡聯(lián)動） 2）、聯(lián)合代理也能接受 代理費用方案 %起跳；達到總套數(shù)去化率的 60%，跳 %補齊之前的差額 如果啟用境外資源（如 :香港）在以上基礎(chǔ)增加 1% 第三方中介合作方案建議（本公司資源豐富，基本不建議與第三方合作） 翠湖 MENOR與 CBRE、合富輝煌、香港利嘉閣 上海公司利尊及其他小中介合作 嘉里華庭 2期與一些小中介合作 十二年彈指一揮間，是終點也是起點； 且停且行上下求索，萬千丘過壑深藏於心； 故而腳步日益沈著堅定，勢必如鯤鵬展翅，扶搖直上。先后建立了中原地產(chǎn)研究、中原地產(chǎn)咨詢以及中原地產(chǎn)代理等系列品牌，對上海房地產(chǎn)的發(fā)展具有深入而獨到的見解。 根據(jù)地：上海 北據(jù)點：北京 南據(jù)點：香港 價值突破 地位跨越 線上：引發(fā)話題炒作，“四季酒店私人住宅 再次來襲，這次是全球限量發(fā)行！” 線下：中港聯(lián)動，以上海、香港為主要根據(jù) 地同時公開亮相，限量造勢，引爆市場。 對項目核心價值 的絕對把握 豪宅客戶資源 全球銷售網(wǎng)絡(luò) 精準圈層客戶 高調(diào)有效推廣 上海中原豪宅市場 一手代理客戶積累 上海中原豪宅客戶資源 鄂爾多斯星河灣項目 中原積累北方客戶 上海中原二手市場 豪宅客戶積累 總價段在 1000萬以上 的有效客戶約 5000組 總價段在 1000萬以上 的有效客戶約 9000組 總價段在 1000萬以上 的有效客戶約 8000組 總價段在千萬級以上客戶總量約有 22023組 中原（中國）豪宅客戶資源筑底 華山夏都苑 翠湖天地嘉苑 湯臣一品 世茂 5號 嘉里華庭 II期 新華路 1號