【正文】 南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 江蘇 空白市場 各分公司 管轄范圍： 分公司 總部 南京 上海 杭州 北京 辦事機(jī)構(gòu) ： 辦事處 蘇、錫、常 65 公司銷售組織 ? 銷售管理 ：長青公司實(shí)施以總經(jīng)理為總負(fù)責(zé)的營銷管理體系，總公司副總直接管理市場部。由于北京市場 競爭過于激烈， 2023年北京分公司被取消 ? 區(qū)域設(shè)置 ：在全國劃分 5個(gè)大區(qū)，分別為西南、華南、中西部、華東和東北，共覆蓋全國 19個(gè)省、自治區(qū)及直轄市 ? 重點(diǎn)城市 ：廣州、深圳、西安、銀川、太原、上海、成都 分公司機(jī)構(gòu)及所轄的區(qū)域 廣州 湖北 北京 天津 甘肅 江蘇 浙江 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 深圳 內(nèi)蒙古 寧夏 新疆 青海 西藏 成都 重慶 西安 太原 上海 河南 黑龍江 吉林 山東 總部 遼寧 安徽 深圳分公司 成都分公司 廣東（除廣州外）、廣西、 海南 西安分公司 太原分公司 上海分公司 四川、云南、貴州、重慶 甘肅、寧夏、陜西 山西 上海、浙江、江蘇、安徽 總 部 廣州、福建、遼寧、吉 林、黑龍江 區(qū)域分布 ： 空白市場 辦事處 總部 東北 華東 西南 中西部 華南 辦事機(jī)構(gòu) ： 49 公司銷售組織 ? 銷售管理 ：銷售公司管理以總經(jīng)理為總負(fù)責(zé)，分區(qū)域組建銷售團(tuán)隊(duì)。國外市場銷售比重每年情況不同，但 2023年以來比重逐年上升，而且每年均超過 50% 2 3 公司銷售特點(diǎn)分析 33 ? 20232023年間，上海加鋁累計(jì)供應(yīng)金屬幕墻產(chǎn)品約 1,500千平方米，國內(nèi)市場累計(jì)銷售占比為 45%，國外市場累計(jì)銷售占比為 55%。（普通裝飾用板）分別獲得 CTC產(chǎn)品質(zhì)量證書 2023年 R1級 ALUCOBOND174。單靠自身的資源顯然不足以延續(xù)這樣的增長勢頭，而代理商網(wǎng)絡(luò)的建立需要一定的時(shí)間 問題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 長青優(yōu)劣勢分析 18 ?搶占市場先機(jī)： 2023年進(jìn)入市場，產(chǎn)品在中國民航總局項(xiàng)目的首次使用，奠定了很好的市場基礎(chǔ) ?成立廠家代表處： 為滿足國內(nèi)市場的需求，總部在香港成立亞太總部，之后在中國成立專門的代表處，由專門的組織和技術(shù)人員負(fù)責(zé)市場宣傳推廣和代理商技術(shù)支持工作，為代理商市場開拓提供強(qiáng)有力的政策和技術(shù)支持 ?產(chǎn)品性價(jià)比高 ：在陶土板要求較高的技術(shù)參數(shù)方面比競爭對手優(yōu)勢比較明顯，價(jià)格略低，有競爭優(yōu)勢 ?市場占有率高 ：在進(jìn)口品牌陶土板項(xiàng)目中，企業(yè)中標(biāo)率較高 ?渠道設(shè)置合理 ：一南一北設(shè)立兩家代理商，存在一定的競爭關(guān)系，但都有各自的區(qū)域競爭優(yōu)勢，有力促進(jìn)了代理商開拓市場的積極性，更好的搶占中國市場 ?區(qū)域市場集中度高，受區(qū)域政策影響較大。技術(shù)主要來自聯(lián)合開發(fā)和國外引進(jìn) 國外品牌產(chǎn)品來源 加鋁產(chǎn)品分國內(nèi)生產(chǎn)和國外進(jìn)口兩種 ? 國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品是常規(guī)和普通阿魯克邦復(fù)合板，鋁卷從國外進(jìn)口、經(jīng)常州分公司預(yù)涂后，到上海工廠加工成板材進(jìn)行銷售 ? 鋁蜂窩板和阿魯克邦異型或特殊顏色的復(fù)合板從國外進(jìn)口 未來預(yù)期 ? 國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)正進(jìn)入新一輪的擴(kuò)產(chǎn)階段，未來可能出現(xiàn)較大規(guī)模的金屬幕墻建筑材料生產(chǎn)廠家 陶土幕墻 ? 國內(nèi)生產(chǎn) 愛樂樂陶 愛樂樂陶是由加拿大華僑在中國投資創(chuàng)建的第一家國內(nèi)陶土板品牌 優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格低、供貨周期短 缺點(diǎn)：色差大，質(zhì)量低 ? 國外進(jìn)口 阿格通、雅閣博陶 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量高 缺點(diǎn)：價(jià)格高、供貨周期長 ? 未來預(yù)期 國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)正進(jìn)入新一輪的建廠、擴(kuò)產(chǎn)階段，未來可能出現(xiàn)較大規(guī)模的陶土板生產(chǎn)廠家 外遮陽產(chǎn)品 國內(nèi)品牌產(chǎn)品來源 ? 青鷹外遮陽產(chǎn)品由獨(dú)立的工廠完成生產(chǎn)。選擇以直銷為主的銷售模式來運(yùn)作全國品牌，直銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)一定要高，在營銷方式和文化上能夠與設(shè)計(jì)師、業(yè)主、施工方產(chǎn)品共鳴，因?yàn)槭袌鲂枨髸?huì)越來越理性；選擇分銷渠道時(shí)，廠商與代理商的戰(zhàn)略發(fā)展意向需一致，處理好同一地區(qū)下直銷團(tuán)隊(duì)與代理商網(wǎng)絡(luò)并存的弊端 3. 差異化的產(chǎn)品和營銷手段能夠?yàn)閺S商的品牌傳播和市場份額的擴(kuò)大有積極的促進(jìn)作用，是企業(yè)能夠取得長足發(fā)展的根本 4. 較強(qiáng)的研發(fā)能力是提供良好產(chǎn)品的有力保證，且研發(fā)能力要與企業(yè)的發(fā)展速度相匹配 5. 產(chǎn)品供應(yīng)線應(yīng)該盡量齊全，在市場競爭較為激烈的建筑行業(yè)，全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略會(huì)顯得比較有彈性 15 ?品牌知名度高： 加鋁集團(tuán)是全球復(fù)合材料的領(lǐng)導(dǎo)廠商，是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一，在國際市場享有較高的市場地位 ?進(jìn)入市場早 ： 90年進(jìn)入中國市場，進(jìn)入市場較早，積累較豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?研發(fā)能力高 ：鋁塑復(fù)合板產(chǎn)品的研發(fā)具有很強(qiáng)競爭力，令同類產(chǎn)品廠商難以企及 ?性價(jià)比高 ：企業(yè)通過投資建廠，完善供應(yīng)鏈等措施，大幅降低生產(chǎn)成本，從而市場價(jià)格大幅降低，以高質(zhì)價(jià)優(yōu)的形象占據(jù)較高市場份額 ?渠道集中度高 ：目前僅選擇 1家代理商，該代理商具有超過 10年的加鋁品牌代理經(jīng)驗(yàn)。（阿魯克邦）和 DIBOND鋁復(fù)合板系列產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售 ?德國工廠生產(chǎn)的 ALUCORE174。二級市場如浙江、江蘇、福建、天津等市場份額較小，每個(gè)市場的市場份額在 5%左右，其它地區(qū)市場份額相對更小 渠道銷售：獨(dú)家代理商制與公司直銷制并存。另外通過銷售人員拜訪、產(chǎn)品介紹會(huì) 以及大型展會(huì) 等進(jìn)行宣傳工作 展會(huì) 公司近年參展記錄如下： 參展時(shí)間 參展地點(diǎn) 展會(huì)名稱 2023 杭州 （第三屆）中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì) 2023 北京 北京國際體育休閑用品及場館設(shè)施展 覽會(huì) 2023 廣州 中國（廣州）國際門窗、幕墻展覽會(huì) 2023 西安 第八屆中國西部國際建筑門窗與幕墻 展覽會(huì) 2023 上海 上海國際鋁（塑）門窗幕墻產(chǎn)品展覽 會(huì) 專業(yè)雜志 無 公司市場宣傳與推廣 38 典型案例介紹 項(xiàng)目基本信息 ? 項(xiàng)目名稱 南京會(huì)展中心 ? 應(yīng)用產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的阿魯克邦鋁塑復(fù)合板 ? 項(xiàng)目所屬單位 南京河西新城區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營控股（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 ? 供應(yīng)價(jià)格 325元 /平米 ? 項(xiàng)目周期 2年 ? 應(yīng)用面積 150,000平方米 ? 項(xiàng)目竣工時(shí)間 2023年 9月 ? 建設(shè)單位 沈陽遠(yuǎn)大、深圳金粵、上海金銳、上海金剛 ?設(shè)計(jì)單位 美國 TVS公司 項(xiàng)目采購方式 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 公開招標(biāo)幕墻公司，由幕墻公司根據(jù)招標(biāo)文件材料的要求進(jìn)行采購 鋁塑復(fù)合版的生產(chǎn)廠家，且在行業(yè)內(nèi)具有良好的企業(yè)形象具有高標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)合板的生產(chǎn)、供應(yīng)管理和質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)保證及時(shí)供貨 項(xiàng)目基本信息 39 ?南京會(huì)展中心由上海加鋁在上海的代理商負(fù)責(zé)，上海加鋁僅提供技術(shù)和生產(chǎn)服務(wù) 設(shè)計(jì)單位 業(yè)主（幕墻顧問） 招投標(biāo)代理人 上海代理商 上海加鋁 幕墻工程公司 開始 項(xiàng)目備案 招標(biāo)代理商 評標(biāo)委員會(huì) 發(fā)布幕墻公司 招標(biāo)公告 競標(biāo) 打分、評標(biāo) 發(fā)布中標(biāo)企業(yè) 申請參加征集 每兩個(gè)星期派專人去工廠跟蹤生產(chǎn)情況 選中優(yōu)勝企業(yè) 河西建設(shè)指揮部 組織公開招標(biāo) 組建 選擇 打分、評標(biāo) 提供最初設(shè)計(jì)方案 制作設(shè)計(jì)圖紙 和施工方案 根據(jù)技術(shù)要求 尋找材料合作 伙伴，詢價(jià) 跟蹤項(xiàng)目，與 業(yè)主、設(shè)計(jì)師 保持良好關(guān)系 開始 報(bào)價(jià) 情定供貨合同 下訂單 生產(chǎn) 情定供貨合同 下訂單 典型案例介紹 項(xiàng)目流程 40 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素及客戶特點(diǎn)總結(jié) 此類客戶的特點(diǎn)： ?對價(jià)格敏感度一般、對產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝要求較高， ?對供應(yīng)商的品牌、企業(yè)形象、規(guī)模比較看重 ?對服務(wù)水平要求較高 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素（從競爭對手角度） ?品牌優(yōu)勢 加鋁是最早成功研制復(fù)合材料的企業(yè)，在控制產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、色差方面具有國內(nèi)廠商不可比擬的優(yōu)勢 項(xiàng)目運(yùn)作策略 上海代理商在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)緊密跟蹤項(xiàng)目，注意與業(yè)主、設(shè)計(jì)師溝通保持良好關(guān)系 ?物流、生產(chǎn)、倉儲 此項(xiàng)目建設(shè)工程較緊，對廠商的供貨能力要求高，再加上場館眾多且由多家幕墻單位施工，對供應(yīng)商在生產(chǎn)能力、供貨管理、協(xié)調(diào)能力等方面提高更高的要求。每個(gè)分公司設(shè)立 1名總經(jīng)理 ? 銷售及相關(guān)人員 ：長青公司銷售人員共 17名，銷售內(nèi)勤及企劃人員 3名 公司銷售組織如下： 營銷主管 /分公司總經(jīng)理 ? 銷售制度及流程的建立完善 ? 銷售人員的管理 ? 與各對口部門的協(xié)作、溝通 ? 銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施等 ? 公司產(chǎn)品的銷售和市場推廣 ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及貨款回收 ? 進(jìn)行市場信息搜集與整理 ? 建立良好的客戶關(guān)系 ? 企劃專員：負(fù)責(zé)項(xiàng)目溝通，市場宣傳推廣 ? 銷售內(nèi)勤：客戶服務(wù)、合同簽訂、服務(wù)于各分公司經(jīng)理 主要職能 區(qū)域經(jīng)理 其它相關(guān)人員 公司總經(jīng)理 （ 1人） 營銷主管 （公司副總兼） 區(qū)域經(jīng)理 （ 2人） 外貿(mào)部經(jīng)理 北京分公司 總經(jīng)理 外貿(mào)代表 （ 2人） 上海分公司總經(jīng)理 （公司副總兼） 杭州分公司 總經(jīng)理 蘇、錫、常地區(qū) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 南京分公司 總經(jīng)理 。同年在國家商標(biāo)局注冊， 代理銷售進(jìn)口鋁塑料復(fù)合板，代理品牌主要為日本三菱、臺灣吉祥、韓國大明 以貼牌的方式生產(chǎn)， 分別在上海、北京、成都、西安、太原等地成立分公司， 銷售自己品牌的產(chǎn)品 雷諾貝爾研發(fā)出集裝箱使用的“鋼塑復(fù)合板”、航空航天器材使用的“蜂窩板”、建筑裝飾用“特種纖維鋁復(fù)合板”等產(chǎn)品 公司發(fā)展歷程 1999年 20232023年 雷諾貝爾在佛山與其它企業(yè)合作建廠，制造生產(chǎn)鋁蜂窩板、鋁單板、鋁復(fù)合板 2023年 2023年 2023年 ?投資廣東泛鋁 ,生產(chǎn)“雷諾貝爾”品牌產(chǎn)品 20232023年：合作生產(chǎn)階段 45 公司組織結(jié)構(gòu) ?雷諾貝爾品牌實(shí)行生產(chǎn)與銷售獨(dú)立運(yùn)營的組織結(jié)構(gòu)，由同一總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，其生產(chǎn)與銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖如下： ? 銷售管理人員： 8名 ? 銷售人員： 47名 人員構(gòu)成： ? 銷售計(jì)劃的制定、業(yè)績考核，代理商招募 ? 區(qū)域市場的推廣、管理 ? 產(chǎn)品宣傳，項(xiàng)目的跟進(jìn) 主要職能： ? 銷售技術(shù)服務(wù)： 3名 ? 產(chǎn)品規(guī)格再設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品安裝咨詢、技術(shù)指導(dǎo) ? 施工現(xiàn)場技術(shù)支持 ? 技術(shù)總監(jiān)： 3名 ? 技術(shù)人員： 18名 ? 新產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制圖 ? 全方位的技術(shù)支持 總經(jīng)理 銷售部 物流 財(cái)務(wù)等其它 客戶服務(wù)部 生產(chǎn)部 技術(shù)研發(fā)部 銷售公司 經(jīng)理 生產(chǎn)工廠 經(jīng)理 行政、財(cái)務(wù) 等 采購物流 銷售服務(wù)部 市場部 公司設(shè)有獨(dú)立研發(fā)部門 46 ?相關(guān)工廠 ： 現(xiàn)雷諾貝爾品牌由廣州奧雅雷諾貝爾生產(chǎn)，之前由廣東泛鋁負(fù)責(zé)生產(chǎn) ?廣東泛鋁 ：廣東泛鋁是廣州雷諾貝爾公司法人與其它 4位自然人共同出資成立的公司，現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)品品牌為“泛鋁”，兩個(gè)工 廠無業(yè)務(wù)往來，雙方屬于競爭關(guān)系 ?目標(biāo)工廠 ：廣州奧雅雷諾貝爾工廠生產(chǎn)鋁塑板產(chǎn)品， 80%產(chǎn)品自產(chǎn)自銷， 20%產(chǎn)品屬于對外提供的來料加工 ?企業(yè)轉(zhuǎn)型 ：廣州雷諾貝爾先后經(jīng)歷貼牌、合作生產(chǎn)到目前擁有自主生產(chǎn)權(quán)后，從一家專門的代理公司成功轉(zhuǎn)變成擁有獨(dú)立商 標(biāo)，并具備生產(chǎn)、研發(fā)和銷售能力的產(chǎn)品供應(yīng)公司 目標(biāo)產(chǎn)品工廠情況 公司名稱 廣州奧雅雷諾貝爾 廣東泛鋁 成立日期 2023年 1月 2023年 3月 注冊資本 301萬人民幣 1,180萬人民幣 總投資額 5,000萬人民幣 12,000萬人民幣 工廠建筑面