【正文】 市場的管理，其中主要負責(zé)華東市場 ?辦事處：在北京設(shè)立 1個辦事處，負責(zé)東北、華北和西北三個區(qū)域市場 ?代表處：在南京、蘇州、武漢、重慶、成都、廣州分別派 1人或 2人常駐，負責(zé)所在城市及周邊地區(qū)項目 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)： 在中國共劃分 6個大區(qū)，基本覆蓋中國所有的地區(qū)和主要城市 ? 重點省市 ：上海、北京、廣東、浙江 區(qū)域及管轄的范圍 東北 華北 華東 華南 西南 西北 黑龍江、吉林、遼寧 北京、天津、河北、河南、 內(nèi)蒙古、山西 山東、安徽、上海、浙江、江蘇、湖北、江西 福建、廣東、海南、廣西、 湖南 四川、重慶、貴州、云南、 西藏 新疆、青海、甘肅、陜西、 寧夏 辦事處 總部 代表處 區(qū)域分布 ： 東北 華東 西南 西北 華南 華北 辦事機構(gòu) ： 哈爾濱 北京 江蘇 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 浙江 安徽 公司銷售網(wǎng)絡(luò) 31 ?銷售人員 ：銷售及管理人員共 18人，其中華東市場 7人，北京辦事處 5人，華南和西南大區(qū)共 6人 ?銷售管理 ：分三個大區(qū)進行管理，分別是華北 +西北 +東北、華南和西南、華東 ? 華北、西北和東北地區(qū)隸屬于北京辦事處，統(tǒng)一由北京辦事處經(jīng)理管理 ? 華南和西南地區(qū)由華南大區(qū)經(jīng)理負責(zé)管理，主要以代表處的形式就近開展業(yè)務(wù) ? 華東地區(qū)由華東大區(qū)經(jīng)理負責(zé)管理，除總部外，在重點城市派駐銷售代表 公司銷售組織如下： ? 營銷目標(biāo)的制定 ? 銷售任務(wù)的分配 ? 銷售團隊的建設(shè)、管理和考核 ? 工程項目的跟蹤協(xié)調(diào)，與業(yè)主、施工方的溝通和協(xié)調(diào) ? 直接面對業(yè)主、設(shè)計師、施工方等客戶、完成指定區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo) ? 及時更新項目跟蹤記錄等市場銷售管理文檔 主要職能 營銷總監(jiān) /區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 營銷總監(jiān) （ 1人） 北京辦事處經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 銷售人員（ 4名） 華南 銷售人員（ 5名） 東北 華北 西北 華東 西南 銷售人員（ 5名） 公司銷售組織 32 ?上海加鋁采用的是直銷為主，間銷為輔的銷售模式。該地區(qū)項目數(shù)量多，單個項目應(yīng)用面積大，平均面積在 10,000平米以上，尤其上海和廣州，平均面積達 20,000平米。 該代理商具有超過 10年的專業(yè)代理國外知名建材品牌的經(jīng)驗，在華東地區(qū)，加鋁大部分的大型項目均有該代理商運作成功，對其依賴程度較高。國外市場銷售比重每年情況不同，但 2023年以來比重逐年上升，而且每年均超過 50% 2 3 公司銷售特點分析 33 ? 20232023年間，上海加鋁累計供應(yīng)金屬幕墻產(chǎn)品約 1,500千平方米，國內(nèi)市場累計銷售占比為 45%，國外市場累計銷售占比為 55%。具體數(shù)據(jù)如下圖所示 45%55%0%20%40%60%80%100%國外項目國內(nèi)項目20232023年金屬幕墻產(chǎn)品出口情況 20232023年國內(nèi) 金屬幕墻項目分目標(biāo)市場累計銷售情況 85%15%0%20%40%60%80%100%改建項目新建項目20232023年國內(nèi) 金屬幕墻 項目改建工程銷售情況 42%29%27%2%0%20%40%60%80%100%中西部華北 + 東北華南和西南華東20232023年國內(nèi)金屬幕墻項目分區(qū)域累計銷售情況 公司銷售分析 1 , 5 5 %, 1 5 %, 8 %, 5 %5%12%0%20%40%60%80%100%其它政府辦公樓機場和火車站公共建筑商業(yè)賣場商業(yè)辦公樓34 現(xiàn)在 未來 20232023年 金屬幕墻業(yè)務(wù) 銷售狀況 未來三年 金屬幕墻業(yè)務(wù) 銷售目標(biāo) 單位：百萬元人民幣 ?20232023年年間，上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù)明顯增長，尤其是 2023年增幅達 70%， 2023年增幅放緩， 2023年由于受奧運會、自然災(zāi)害等因素的影響，預(yù)計金屬幕墻業(yè)務(wù)至少下降 20%， 2023年隨著市場需求的增加， 2023年上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù)將實現(xiàn) 300百元人民幣的銷售目標(biāo) 發(fā)展策略 加強銷售團隊的建設(shè)，增加銷售人員，提高除 北京、上海地區(qū)的市場份額 提高進口產(chǎn)品的銷售量，提升高端品牌形象 加強與各大知名幕墻公司的合作，提高國外市場的 份額 ? 2023年至 2023年 金屬幕墻的銷售額分別為 100、 170和 240百萬元人民幣，年復(fù)合增長率為 55% ? 2023年銷售額同比增長 41% ? 計劃未來三年 , 上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù) 實現(xiàn)的銷售額以 26%的速度增長 1 2 3 1001702400501001502002502023 2023 20231902403000701402102803502023 2023 2023公司銷售分析 2 35 代理商（ 1個） ? 2023年之前，上海加鋁在重要城市設(shè)立代理商，最多時代理商數(shù)量超過 10家 ? 2023年后，上海加鋁改變銷售策略，只留了一家合作 10年的唯一獨家代理商，取消其它代理商的代理權(quán) 渠道變革 ? 在合同約定的時間、區(qū)域內(nèi)規(guī)定最低年銷售任務(wù)。市場宣傳推廣的主要途徑是與協(xié)會、中國建筑設(shè)計研究院等行業(yè)組織交流和合作，合作的目的主要是為推動整個建筑行業(yè)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用，如合作出版 《 鋁塑板驗收章程 》 、國家建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計圖集07CJ11《 鋁塑復(fù)合板幕墻建筑構(gòu)建 》 等圖書，爭取建立行業(yè)專家的權(quán)威形象，提高影響力。上海代理商在跟進項目前期，對項目使用量以及涉及的服務(wù)環(huán)節(jié)進行詳細的考量，與上海加鋁制定詳細的供貨和服務(wù)方案 ? 取得業(yè)主的認可 在產(chǎn)品被業(yè)主認可后，在招標(biāo)文件對目前材料進行限定，幕墻施工單位根據(jù)材料的要求進行品牌的選定 ?價格優(yōu)勢 上海代理商在幕墻公司在對其進行詢價時，給出較優(yōu)惠的價格 典型案例介紹 項目總結(jié) 41 ?建筑整體效果及追求的效果產(chǎn)品節(jié)能 加鋁材料的使用很好的襯托了設(shè)計理念，體現(xiàn)了南京“虎踞龍盤”的獨特風(fēng)格，在建設(shè)過程中充分體現(xiàn)建筑節(jié)能和功能實用的理念 ?產(chǎn)品價格 在相同的工藝、產(chǎn)品質(zhì)量條件下，價格優(yōu)勢比較明顯 ?節(jié)約成本 無 ?對產(chǎn)品關(guān)注點及未滿足的要求 產(chǎn)品的質(zhì)量和色差比較關(guān)注，無未滿足的要求 ?對服務(wù)的關(guān)注點及未滿足的要求 對供貨周期比較關(guān)注，項目在前期已著手準(zhǔn)備，雙方合作比較滿意 ?其他未滿足的要求 無 ?施工進度方面 無 ?總體滿意程度 較高 客戶滿意度評價 典型案例介紹 客戶評價 42 廣州奧雅市雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 43 公司架構(gòu) 目標(biāo)企業(yè)基本情況 銷售公司概況 ? 公司名稱：廣州雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 （以下簡稱：廣州雷諾貝爾） ? 成立日期： 1997年 ? 企業(yè)性質(zhì)：私營 ? 公司電話： 02061275402 ? 公司地址：廣州市廣州大道南 228號經(jīng)典居 14071408 室 ? 員工人數(shù)： 87人 ? 經(jīng)營范圍：銷售鋁塑板、蜂窩板、復(fù)合板、 保溫板、鋁單板 生產(chǎn)工廠概況（具體介紹見 后 ） ? 目標(biāo)工廠：廣州奧雅雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 （簡稱：廣州奧雅雷諾貝爾 ) ? 關(guān)聯(lián)工廠：廣東泛鋁遠東鋁業(yè)有限公司 （簡稱：廣州泛鋁） 雷諾貝爾 廣州奧雅雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 廣州雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 廣東泛鋁遠東鋁業(yè)有限公司 注：本次調(diào)研以 “ 雷諾貝爾 ” 品牌為主，廣州雷諾貝爾和廣州奧雅雷諾貝爾是本次調(diào)研目標(biāo)企業(yè)，廣東泛鋁公司是廣東雷諾貝爾相關(guān)聯(lián)公司，本次調(diào)研僅做簡單介紹 關(guān)聯(lián)公司 生產(chǎn)工廠 銷售公司 公司概況 44 在廣州番禺投資 5000萬成立獨資工廠，注冊為廣州奧雅市雷諾貝爾鋁業(yè)有限公司 公司發(fā)展歷程 ?開始涉足鋁復(fù)合板行業(yè) ?從事進口品牌產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)在 ?注冊自己商標(biāo) ?以貼牌方式生產(chǎn)“雷諾貝爾” ?全資新建工廠 ,并計劃從原有合資工廠撤資，用于自身工廠建設(shè) ?采用生產(chǎn)和銷售分離的管理模式 ?聘請高級工程技術(shù)師進行產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，提高產(chǎn)品檔次，滿足高端市場需求 19971998年：代理銷售階段 19992023年：貼牌生產(chǎn)階段 2023年 至今：獨立生產(chǎn)階段 1997年 成立廣州市雷諾貝爾幕墻材料有限公司，創(chuàng)建“ RENOXBELL” 、“雷諾貝爾”品牌。由于北京市場 競爭過于激烈， 2023年北京分公司被取消 ? 區(qū)域設(shè)置 ：在全國劃分 5個大區(qū)，分別為西南、華南、中西部、華東和東北，共覆蓋全國 19個省、自治區(qū)及直轄市 ? 重點城市 ：廣州、深圳、西安、銀川、太原、上海、成都 分公司機構(gòu)及所轄的區(qū)域 廣州 湖北 北京 天津 甘肅 江蘇 浙江 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 深圳 內(nèi)蒙古 寧夏 新疆 青海 西藏 成都 重慶 西安 太原 上海 河南 黑龍江 吉林 山東 總部 遼寧 安徽 深圳分公司 成都分公司 廣東（除廣州外）、廣西、 海南 西安分公司 太原分公司 上海分公司 四川、云南、貴州、重慶 甘肅、寧夏、陜西 山西 上海、浙江、江蘇、安徽 總 部 廣州、福建、遼寧、吉 林、黑龍江 區(qū)域分布 ： 空白市場 辦事處 總部 東北 華東 西南 中西部 華南 辦事機構(gòu) ： 49 公司銷售組織 ? 銷售管理 ：銷售公司管理以總經(jīng)理為總負責(zé)，分區(qū)域組建銷售團隊。因此在區(qū)域上，雷諾貝爾銷售也非常關(guān)注陜西、山西、四川等中西部的省會城市 全部直銷： 雷諾貝爾目前全部采用直銷方式銷售其產(chǎn)品；各分公司負責(zé)人以合伙人的身份參與分公司的銷售管理工作，并每周向總公司經(jīng)理匯報工作情況，進行項目備案，總公司通過合伙人分紅的方式激勵分公司的銷售業(yè)績 目前還未正式設(shè)立長期合作代理商，但有時會通過其他中間商或代理商介紹項目，中間商或代理商提取部分項目傭金； 銷售區(qū)域有的放矢： 由于北方區(qū)競爭激烈，雷諾貝爾于 2023撤除北京辦事處，放棄北京市場的爭奪； 除華南地區(qū)作為生產(chǎn)和銷售的重點基地外，雷諾貝爾銷售重點放在經(jīng)濟欠發(fā)達但有一定市場需求中西部省會 及重要二線大城市，如西安、太原、成都等 2 1 ?廣東雷諾貝爾原是代理公司，先后以合資和獨資的方式成立工廠，使企業(yè)從一家代理公司轉(zhuǎn)變成擁有自主品牌，具備獨立生產(chǎn)、研發(fā)和銷售的公司。由于奧運的原因，北京分公司 在天津成立辦事處，北京分公司銷售人員搬到天津辦公 ? 區(qū)域設(shè)置 ：公司在全國共劃分 5個大區(qū)，覆蓋全國 23個省和直轄市，邊遠地區(qū)尚未開發(fā) ? 重點城市 ：常州、蘇州、無錫、杭州、北京、廣州、上海 總 部 上海分公司 蘇州、常州、無錫 北京分公司 杭州分公司 南京分公司 上海、云南、貴州、四川、重慶、 廣東 北京、天津、河北、遼寧 黑龍江、吉林 福建、陜西、湖南、湖北、 江西和浙江 山東、山西、安徽、河南和江蘇（除蘇州、無錫和常州） 辦事機構(gòu)及所轄的區(qū)域 哈爾濱 北京 安徽 杭州 福州 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 江蘇 空白市場 各分公司 管轄范圍： 分公司 總部 南京 上海 杭州 北京 辦事機構(gòu) ： 辦事處 蘇、錫、常 65 公司銷售組織 ? 銷售管理 ：長青公司實施以總經(jīng)理為總負責(zé)的營銷管理體系，總公司副總直接管理市場部