【正文】 雷諾貝爾建筑幕墻業(yè)務(wù)銷售額持續(xù)增長， 2023年達(dá) 117百元人民幣，年復(fù)合增長率為 17% ?2023年雷諾貝爾投資建成工廠，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，預(yù)計(jì)未來三年銷售增長率達(dá) 20%左右 提高宣傳費(fèi)用，重點(diǎn)區(qū)域投放高速公路標(biāo)牌廣告，提 高品牌知名度 3 53 公司代理商和大客戶情況 重要代理商 情況 公司無代理商 重要 大客戶情況 大客戶名稱 綠地集團(tuán) 大客戶名稱 國家網(wǎng)球中心 （北京基建處） 地址 長寧路 1158號(hào)貝多芬廣場 6樓 地址 北京 趙公口 電話 02152413787 電話 01051299588 2023年銷售額 260萬 2023年銷售額 120萬 54 公司市場宣傳與推廣 展會(huì) 公司近年參展記錄如下： 參展時(shí)間 參展地點(diǎn) 展會(huì)名稱 2023年 4月 上海 第十六屆中國國際建筑裝飾展覽 會(huì) 2023年 11月 上海 中國國際門窗幕墻博覽會(huì) 2023年 3月 廣州 鋁門幕墻行業(yè)年會(huì)暨新品展覽會(huì) 根據(jù)銷售人員自身特點(diǎn)（能力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）使用不同營銷推廣方式： 設(shè)計(jì)院：拜訪設(shè)計(jì)院，向其介紹產(chǎn)品，提供小樣（優(yōu)點(diǎn)：銷售成本低，合作周期長，交流難度低；劣勢：耗時(shí)，效率較低） 施工方：和施工方建立關(guān)系網(wǎng)路，跟進(jìn)在建項(xiàng)目（優(yōu)點(diǎn)：效率高省時(shí)、成功率高；劣勢：銷售成本高、競爭激烈、交流難度高） 設(shè)計(jì)院和施工方二者兼顧因?yàn)槌晒β始靶瘦^高，雷諾貝爾的銷售人員一般主攻施工方渠道 推廣方式 55 典型案例介紹 項(xiàng)目基本信息 ? 項(xiàng)目名稱 上海綠地集團(tuán)綠地房地產(chǎn)商務(wù)會(huì)所、商場等綜合建筑 ? 應(yīng)用產(chǎn)品 鋁塑板 ? 項(xiàng)目所屬單位 綠地集團(tuán) ? 供應(yīng)價(jià)格 160元 /㎡ ? 項(xiàng)目周期 2年 ? 應(yīng)用面積 15,000㎡ ? 項(xiàng)目竣工時(shí)間 2023年 ? 建設(shè)單位 上?？剖⒛粔τ邢薰?、上海金浦裝潢有限公司 ?設(shè)計(jì)單位 上海中星志成建筑設(shè)計(jì)有限公司 項(xiàng)目采購方式 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 施工方公開招標(biāo) 具有一定品牌知名度 具有生產(chǎn)能力的廠家 具有獨(dú)立法人資格 具有類似項(xiàng)目的供貨經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目基本信息 56 ?提供合作方案以及可選產(chǎn)品規(guī)格分析方案 ?提供產(chǎn)品宣傳資料和小樣 ?針對設(shè)計(jì)圖紙?zhí)厥庖筇峁┊a(chǎn)品改良方案 ?提供詳細(xì)的合作計(jì)劃，包括產(chǎn)品價(jià)格折扣、物流、供貨期等 ?綠地集團(tuán) 工程項(xiàng)目由雷諾貝爾上海銷售人員負(fù)責(zé)，具體項(xiàng)目流程如下： 設(shè)計(jì)單位 業(yè)主 施工方 雷諾貝爾 發(fā)布設(shè)計(jì)院、施工方 招標(biāo)公告 評標(biāo)委員會(huì) 應(yīng)標(biāo) 中標(biāo) 發(fā)布幕墻材料 招標(biāo)公告 ?根據(jù)設(shè)計(jì)院圖紙，設(shè)計(jì)幕墻施工方案 ?提供詳細(xì)合作方案，包括施工流程、服務(wù)、施工周期等 ?提供工程項(xiàng)目價(jià)格及折扣 選中中標(biāo)單位 打分、評標(biāo) 提供最初設(shè)計(jì)方案 制作設(shè)計(jì)圖紙 和施工方案 上海中星志成建筑設(shè)計(jì)有限公司 安裝、施工 立項(xiàng) 應(yīng)標(biāo) 應(yīng)標(biāo) ?由銷售人員和技術(shù)顧問進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)場協(xié)調(diào)、提供指導(dǎo)安裝服務(wù) 中標(biāo) 生產(chǎn)、供貨 打分、評標(biāo) 由設(shè)計(jì)院、施工方和設(shè)計(jì)人員，討論協(xié)調(diào)最終確定設(shè)計(jì)圖、施工圖、產(chǎn)品樣板設(shè)計(jì)圖 打分、評標(biāo) 典型案例介紹 項(xiàng)目流程 57 典型案例介紹 項(xiàng)目總結(jié) 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素及客戶特點(diǎn)總結(jié) 此類客戶的特點(diǎn)： ?在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，對價(jià)格有一定限制 ?對供應(yīng)商的品牌、企業(yè)形象、規(guī)模比較看重 ?客戶本身所在房地產(chǎn)行業(yè)，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)較為復(fù)雜 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素（從競爭對手角度） ?產(chǎn)品價(jià)格 此項(xiàng)目屬于綜合樓的大型項(xiàng)目，金屬幕墻共 50,000㎡ ，雷諾貝爾中標(biāo)其中 15,000㎡ ，客戶選擇品牌時(shí)非?？粗挟a(chǎn)品性價(jià)比，雷諾貝爾以略有名氣的品牌和較低價(jià)格最終取得項(xiàng)目 ?網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 ： 綠地集團(tuán)為房地產(chǎn)投資商，在建筑業(yè)有廣泛的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，和雷諾貝爾有一定的聯(lián)系，另外，該項(xiàng)目由幕墻施工方直接招標(biāo)產(chǎn)品品牌，中標(biāo)施工方之一 上?？剖⒛粔τ邢薰竞屠字Z貝爾也一直保持良好的合作關(guān)系 ?產(chǎn)品質(zhì)量 2023年雷諾貝爾投資 5,000萬人民幣獨(dú)資建廠生產(chǎn)鋁板，并聘請了大量技術(shù)人員，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量 ?服務(wù)承諾 提供甲方詳細(xì)的合作方案，由銷售部的專人負(fù)責(zé)溝通，項(xiàng)目跟進(jìn)，工廠銷售技術(shù)服務(wù)人員協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格選擇，提供安裝技術(shù)咨詢，全方位保證項(xiàng)目的順利實(shí)施 58 典型案例介紹 客戶評價(jià) ?產(chǎn)品使用感受 性價(jià)比較高 ?建筑整體效果及追求的效果產(chǎn)品節(jié)能 整體效果良好，產(chǎn)品顏色無顯著差異 ?產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)格適中，可以滿足要求 ?節(jié)約成本 在同類產(chǎn)品中屬于價(jià)格較合理的品牌 ?對產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)及未滿足的要求 關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品的變色性，平整度； 未滿足要求：無 ?對服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)及未滿足的要求 服務(wù)關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、供貨周期； 未滿足要求：無 ?其他未滿足的要求 無 ?施工進(jìn)度方面 按計(jì)劃完成施工 ?總體滿意程度 較好 客戶滿意度評價(jià) 59 常州長青艾德利復(fù)合材料有限公司 60 集團(tuán)架構(gòu) 注：灰色圖案企業(yè)不屬于本次研究范圍 長青集團(tuán) 長青艾德利復(fù)合材料有限公司 長青埃濰交通設(shè)備有限公司 常州市長江熱能有限公司 長青（國際）珠寶有限公司 長青投資發(fā)展有限公司 公司名稱 長青艾德利復(fù)合材料有限公司 成立日期 1999年 10月 注冊資本 125萬美元 總投資額 1,500萬美元 股權(quán)結(jié)構(gòu) 長青集團(tuán)（ 75%） 法國 EDERENA CONCEPT （ 25%） 聯(lián)系電話 051985150111 公司地址 江蘇省常州市新北區(qū)天山路 30號(hào) 員工人數(shù) 320人 經(jīng)營范圍 負(fù)責(zé)自有建筑復(fù)合材料產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、研發(fā) 目標(biāo)企業(yè)基本情況 公司概況 61 公司發(fā)展歷程 ?產(chǎn)品以三明治復(fù)合板為主 ?主要進(jìn)行廠房建設(shè)和產(chǎn)品引進(jìn) ?技術(shù)和管理權(quán)主要集中在外方 ?取得第一個(gè)項(xiàng)目 ?加強(qiáng)引進(jìn)技術(shù)的再創(chuàng)新 ?開發(fā)新產(chǎn)品、積極申請專利 ?重視生產(chǎn)管理和企業(yè)形象 ?管理和經(jīng)營逐步正規(guī)化 ?市場主要以蘇、常、錫三地為主 ?主要城市設(shè)辦事機(jī)構(gòu)向北方拓展 ?加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，投資擴(kuò)建新廠、大幅度提高產(chǎn)能 ?對外方的依賴性逐漸降低，中方享有絕對管理權(quán) ?產(chǎn)品升級，定位國內(nèi)高端品牌，拓展應(yīng)用領(lǐng)域，加強(qiáng)海外市場營銷 ?蜂窩鋁板和超薄石材蜂窩板成為公司兩大支柱產(chǎn)品 19992023年：市場進(jìn)入階段 20232023年：快速成長階段 2023年 至今：市場拓展階段 1999年 10月 2023年 3月 2023年 2023年 10月 1999年 5月 2023年 11月 雙方正式簽訂合作協(xié)議，成立 常州長青艾德利復(fù)合材料有限公司 公司獲得 ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證 和 ISO9001:2023質(zhì)量管理體系認(rèn)證 新工廠投產(chǎn)，成為全球第五家專業(yè)生產(chǎn)超薄型石材蜂窩板、鋁蜂窩板等復(fù)合材料的企業(yè) 公司董事長 去法國考察調(diào)研， 與 法國 EDERENA CONCEPT達(dá)成蜂窩板初步 合作 意向 獲得高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書 開始申請專利 2023年 2023年 5月 所申請的產(chǎn)品獲得三項(xiàng)專利 獲得 3項(xiàng)外觀專利、 2項(xiàng)實(shí)用新型專利和 1項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利 2023年 9月 公司通過國際知名的 ALSTOM的嚴(yán)格評審 2023年 12月 2023年 4月 新工廠動(dòng)工擴(kuò)建，總設(shè)計(jì)產(chǎn)能將達(dá) 1,400千 平方米，其中鋁蜂窩板產(chǎn)能達(dá) 700千 平方米 新工廠一期建設(shè)項(xiàng)目完工，預(yù)計(jì) 8月底搬遷 公司發(fā)展歷程 62 公司組織結(jié)構(gòu) ?長青公司采用的是職能式組織結(jié)構(gòu)，共劃分 8個(gè)部門，其中生產(chǎn)部、市場部和技術(shù)部是本次調(diào)研的重點(diǎn)，具體如下圖所示： 董事長 生產(chǎn)部 行政部 市場部 采購部 外貿(mào)部 安全設(shè)備部 技術(shù)部 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 ? 企劃專員： 2名 ? 銷售內(nèi)勤： 2名 ? 銷售人員： 17名 人員構(gòu)成： ? 產(chǎn)品的銷售、宣傳推廣 ? 項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、溝通 ? 銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施 主要職能： ? 生產(chǎn)管理： 35名 ? 技術(shù)人員： 3名 ? 車間工人： 170多名 ? 生產(chǎn)排配、計(jì)劃管理與生產(chǎn)統(tǒng)計(jì) ? 質(zhì)量的管理和工藝流程的改進(jìn) ? 技術(shù)總監(jiān)： 1名 ? 技術(shù)人員： 4名 ? 新產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制圖 ? 全方位的技術(shù)支持 公司無獨(dú)立的研發(fā)部門 63 產(chǎn) 品 用 途 幕墻裝飾 室內(nèi)裝飾 屋面材料 電梯裝飾 地鐵 高速列車 豪華車船內(nèi)飾等 生產(chǎn)產(chǎn)品 鋁蜂窩板 玻璃蜂窩板 超薄石材鋁蜂窩板 不銹鋼蜂窩板 規(guī)格： 1025MM 價(jià)格 10MM:400元 /㎡ 鋁面板：通常采用西南鋁 3003H24合金鋁板涂料：表面為美國 PPG氟碳涂料 規(guī)格和價(jià)格 : 原材料 : 產(chǎn)能和擴(kuò)產(chǎn) : 現(xiàn)有： 200,000 ㎡ 擴(kuò)產(chǎn)： 700,000 ㎡ 面材： 背板： 規(guī)格 : 產(chǎn)能和擴(kuò)產(chǎn) : 現(xiàn)有： 50,000 ㎡ 擴(kuò)產(chǎn)后： 100,000 ㎡ ?研發(fā)成果： 6項(xiàng)專利 ?研發(fā)動(dòng)向：針對用戶具體需求 開發(fā)產(chǎn)品 新工廠建筑面積： 40,000 ㎡新工廠占地面積： 15,000 ㎡ 公司生產(chǎn)與產(chǎn)品狀況 64 公司銷售網(wǎng)絡(luò) ? 辦事機(jī)構(gòu) ：除總部之外，公司在北京、上海、南京、杭州、天津設(shè)立 4個(gè)分公司和 1個(gè)辦事處。由于奧運(yùn)的原因，北京分公司 在天津成立辦事處，北京分公司銷售人員搬到天津辦公 ? 區(qū)域設(shè)置 ：公司在全國共劃分 5個(gè)大區(qū)，覆蓋全國 23個(gè)省和直轄市，邊遠(yuǎn)地區(qū)尚未開發(fā) ? 重點(diǎn)城市 ：常州、蘇州、無錫、杭州、北京、廣州、上海 總 部 上海分公司 蘇州、常州、無錫 北京分公司 杭州分公司 南京分公司 上海、云南、貴州、四川、重慶、 廣東 北京、天津、河北、遼寧 黑龍江、吉林 福建、陜西、湖南、湖北、 江西和浙江 山東、山西、安徽、河南和江蘇（除蘇州、無錫和常州） 辦事機(jī)構(gòu)及所轄的區(qū)域 哈爾濱 北京 安徽 杭州 福州 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 江蘇 空白市場 各分公司 管轄范圍： 分公司 總部 南京 上海 杭州 北京 辦事機(jī)構(gòu) ： 辦事處 蘇、錫、常 65 公司銷售組織 ? 銷售管理 ：長青公司實(shí)施以總經(jīng)理為總負(fù)責(zé)的營銷管理體系，總公司副總直接管理市場部。每個(gè)分公司設(shè)立 1名總經(jīng)理 ? 銷售及相關(guān)人員 ：長青公司銷售人員共 17名，銷售內(nèi)勤及企劃人員 3名 公司銷售組織如下： 營銷主管 /分公司總經(jīng)理 ? 銷售制度及流程的建立完善 ? 銷售人員的管理 ? 與各對口部門的協(xié)作、溝通 ? 銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施等 ? 公司產(chǎn)品的銷售和市場推廣 ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及貨款回收 ? 進(jìn)行市場信息搜集與整理 ? 建立良好的客戶關(guān)系 ? 企劃專員：負(fù)責(zé)項(xiàng)目溝通，市場宣傳推廣 ? 銷售內(nèi)勤：客戶服務(wù)、合同簽訂、服務(wù)于各分公司經(jīng)理 主要職能 區(qū)域經(jīng)理 其它相關(guān)人員 公司總經(jīng)理 （ 1人） 營銷主管 （公司副總兼） 區(qū)域經(jīng)理 （ 2人） 外貿(mào)部經(jīng)理 北京分公司 總經(jīng)理 外貿(mào)代表 （ 2人） 上海分公司總經(jīng)理 （公司副總兼） 杭州分公司 總經(jīng)理 蘇、錫、常地區(qū) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 南京分公司 總經(jīng)理