【正文】 華南、華東區(qū)域占領(lǐng)市場(chǎng) ?管理水平較低 ： 對(duì)分公司管理力度不夠，導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)員有自己?jiǎn)胃涩F(xiàn)象發(fā)生 ?產(chǎn)品技術(shù)含量低 ：產(chǎn)品主要集中在國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)，缺少核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力弱，在項(xiàng)目銷售上更多的依賴與 施工方的關(guān)系 ?區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡 ：在華南、華東地區(qū)市場(chǎng)占有率較高，在北方產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率較低，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡，由于產(chǎn)品本身的劣勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)難以形成全國(guó)性品牌 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 雷諾貝爾優(yōu)劣勢(shì)分析 17 ?產(chǎn)品定位準(zhǔn) ：產(chǎn)品定位在國(guó)內(nèi)高端品牌，在蜂窩板產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?具有一定的品牌知名度和影響力 ：公司在廣州白云機(jī)場(chǎng)、沈陽(yáng)奧體中心等大型項(xiàng)目的的成功使其樹立國(guó)內(nèi)高端品牌形象，在國(guó)內(nèi)蜂窩板產(chǎn)品具有一定知名度和影響力 ?重視企業(yè)內(nèi)部管理 ：執(zhí)行 ISO9000、 ISO14001管理標(biāo)準(zhǔn)，制定了一系列的管理制度，經(jīng)過(guò)法國(guó)專家定點(diǎn)培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)保障了 CEG產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ?資金實(shí)力較強(qiáng) ：長(zhǎng)青集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)支撐建筑材料企業(yè)的發(fā)展，在對(duì)資金要求較高的項(xiàng)目中較國(guó)內(nèi)同類企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?后續(xù)研發(fā)能力不足 ：在創(chuàng)業(yè)階段研發(fā)出產(chǎn)品并申請(qǐng)專利之后，在技術(shù)和產(chǎn)品方面主要依賴之前的成果，后續(xù)的研發(fā)投入和技術(shù)支持力度不足 ?基本依賴直銷團(tuán)隊(duì) ：受限于企業(yè)自身銷售網(wǎng)絡(luò)和資源，在 2023年前業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢， 2023年隨著幾個(gè)重大項(xiàng)目的中標(biāo)，業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)。單靠自身的資源顯然不足以延續(xù)這樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而代理商網(wǎng)絡(luò)的建立需要一定的時(shí)間 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 長(zhǎng)青優(yōu)劣勢(shì)分析 18 ?搶占市場(chǎng)先機(jī)： 2023年進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品在中國(guó)民航總局項(xiàng)目的首次使用，奠定了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ) ?成立廠家代表處： 為滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，總部在香港成立亞太總部，之后在中國(guó)成立專門的代表處，由專門的組織和技術(shù)人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳推廣和代理商技術(shù)支持工作，為代理商市場(chǎng)開拓提供強(qiáng)有力的政策和技術(shù)支持 ?產(chǎn)品性價(jià)比高 ：在陶土板要求較高的技術(shù)參數(shù)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)比較明顯，價(jià)格略低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?市場(chǎng)占有率高 ：在進(jìn)口品牌陶土板項(xiàng)目中，企業(yè)中標(biāo)率較高 ?渠道設(shè)置合理 ：一南一北設(shè)立兩家代理商，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但都有各自的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有力促進(jìn)了代理商開拓市場(chǎng)的積極性，更好的搶占中國(guó)市場(chǎng) ?區(qū)域市場(chǎng)集中度高，受區(qū)域政策影響較大。 雅閣博陶在北京市場(chǎng)份額平均近 60%，受 2023年奧運(yùn)政策的影響，其未來(lái)業(yè)務(wù)量將會(huì)下降 ?產(chǎn)品集中在低端。 在中國(guó)銷售的產(chǎn)品主要是較低價(jià)位的產(chǎn)品 ?供貨周期長(zhǎng)。 產(chǎn)品全部從國(guó)外進(jìn)口，供貨周期為 3個(gè)月以上 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 面對(duì)低價(jià)的國(guó)內(nèi)陶土板品牌以及更多競(jìng)品的加入，項(xiàng)目利潤(rùn)逐漸減低，甚至出現(xiàn)個(gè)別項(xiàng)目無(wú)利可圖的現(xiàn)象 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 雅閣博陶 優(yōu)劣勢(shì)分析 19 ?產(chǎn)品質(zhì)量高 ： 阿格通產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，色差小，在政府 、公共建筑 類的重大項(xiàng)目中標(biāo)率較高 ?項(xiàng)目影響大 ：項(xiàng)目定位在高端 ，保證了阿格通每年的利潤(rùn)收益同時(shí) 提高 品牌知名度 ?零風(fēng)險(xiǎn)開拓市場(chǎng) ：德國(guó)米勒集團(tuán)在中國(guó)無(wú)專門的機(jī)構(gòu)和組織，完全依靠代理商的資源開拓市場(chǎng) ?廠商溝通成本高，工作效率低 ：德國(guó)方面在中國(guó)無(wú)任何辦事機(jī)構(gòu)，雙方溝通成本高，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投入不夠，在獲得大項(xiàng)目技術(shù)支持或供貨方面對(duì)代理商的支持力度較低 ?對(duì)渠道監(jiān)管能力弱 ：完全依靠獨(dú)家代理模式開拓市場(chǎng)，對(duì)代理商的依賴較大，在市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展上受限與代理商自身的資源和能力 ?品牌美譽(yù)度降低 ：隨著陶土品牌的增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在與同行競(jìng)爭(zhēng)中，常采用大幅降價(jià)的手段，致使品牌美譽(yù)度和高端品牌形象受損 ?價(jià)格較高 ：產(chǎn)品性價(jià)比不高，同類產(chǎn)品價(jià)格定位比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略高，在項(xiàng)目方面優(yōu)勢(shì)較低 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 阿格通陶 優(yōu)劣勢(shì)分析 20 ?廠代緊密配合程度高 ： 良好的售前售后體系，自己的渠道 代理 商會(huì)積極的配合公司提供售前售后服務(wù) ?生產(chǎn)能力強(qiáng) ：生產(chǎn)能力高、供貨周期短，在工期緊張的陶土項(xiàng)目具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?價(jià)格較低 ：價(jià)格比國(guó)外品牌低 1倍，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)客戶對(duì)中低端陶板市場(chǎng)需求的空白 ?運(yùn)營(yíng)成本較高 ： 由于燒制的窯爐開后不能停，每天的生產(chǎn)成本超過(guò) 10萬(wàn)元人民幣 ?質(zhì)量問(wèn)題明顯 ：產(chǎn)品存在色差，不符合需求的情況多有發(fā)生 ?產(chǎn)品研發(fā)能力較弱： 通過(guò)合作方式研發(fā)產(chǎn)品，企業(yè)自身的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求 ?品牌美譽(yù)度低 ：較高的運(yùn)營(yíng)成本使企業(yè)在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中常出現(xiàn)為爭(zhēng)取項(xiàng)目而低價(jià)銷售的現(xiàn)象，再加上產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，致使品牌的美譽(yù)度不高，未來(lái)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大 ?渠道經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高 ：市場(chǎng)銷售完全依賴代理商隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴(kuò)大，未來(lái)對(duì)企業(yè)渠道管理能力提出更高的要求 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 浙江瑞高優(yōu)劣勢(shì)分析 21 ?專業(yè)化生產(chǎn)程度高： 專業(yè)生產(chǎn)建筑遮陽(yáng)產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品定位于國(guó)內(nèi)中高端產(chǎn)品 ?區(qū)域知名度高： 在華東和華南地區(qū)，品牌知名度高 ?具有獨(dú)立的設(shè)計(jì)能力： 企業(yè)有能力根據(jù)業(yè)主需求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)異形產(chǎn)品 ?完善服務(wù)鏈，提供一體化服務(wù)： 成立專業(yè)的 安裝團(tuán)隊(duì)，有效提高施工進(jìn)度和減少安裝過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 ?渠道管理松散： 沒有嚴(yán)格的管理制度，導(dǎo)致部分冒名代理，損害企業(yè)品牌形象 ?技術(shù)與國(guó)際水平存在一定的差距： 自產(chǎn)電機(jī)的質(zhì)量一般，在國(guó)內(nèi)參與遮陽(yáng)項(xiàng)目中使用的電機(jī)一般是進(jìn)口品牌產(chǎn)品； ?自主創(chuàng)新能力弱 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 上海青鷹優(yōu)劣勢(shì)分析 22 ?品牌知名度高： 德國(guó)旭格是國(guó)際門窗和幕墻行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)、著名系統(tǒng)技術(shù)和材料供應(yīng)商，產(chǎn)品定位高端 ， 品牌知名度高 ?提供系統(tǒng)解決方案： 企業(yè)提倡“系統(tǒng)思維”指導(dǎo)思想，能夠提供符合不同顧客要求和不同建筑物特殊要求的系統(tǒng)解決方案 ?管理嚴(yán)格 ： 旭格對(duì)所有的鋁型材及五金件都統(tǒng)一管理，每年對(duì)合作伙伴（代理商）進(jìn)行多次培訓(xùn)以及固定的技術(shù)檢查和指導(dǎo)，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量 ?價(jià)格較高： 所有五金件和附件均進(jìn)口，產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格較高，在市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì) ?代理商設(shè)置不合理 ：公司在同一地區(qū)設(shè)置多家合作伙伴，如北京有 7家， 同一地區(qū)的合作伙伴（代理商）可能共享同一個(gè)項(xiàng)目信息，在項(xiàng)目分配 或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面， 合作伙伴 常 出現(xiàn)矛盾和利益沖突 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 德國(guó)旭格 優(yōu)劣勢(shì)分析 23 ?公司知名度高： 德國(guó) D+H是專業(yè)性生產(chǎn)各種驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的公司，產(chǎn)品定位于國(guó)際高端產(chǎn)品 ?產(chǎn)品質(zhì)量高： 在國(guó)內(nèi)銷售的產(chǎn)品全部進(jìn)口，產(chǎn)品質(zhì)量 較高 ?僅提供外遮陽(yáng)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，難以和專業(yè)遮陽(yáng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng) ?外遮陽(yáng)業(yè)務(wù)屬非核心業(yè)務(wù)，公司重視程度較低 ?在中國(guó)尚無(wú)成功應(yīng)用案例 問(wèn)題點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 九家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析如下 : 德國(guó) D+H優(yōu)劣勢(shì)分析 24 ?公司框架、公司發(fā)展歷程 ?目標(biāo)產(chǎn)品介紹 ?銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售組織 ?銷售特點(diǎn)分析 ?銷售額分析 ?渠道狀況 ?經(jīng)銷商和大客戶 ?市場(chǎng)宣傳與推廣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 2 25 上海加鋁復(fù)合板有限公司 26 公司架構(gòu) 公司概況 公司名稱 上海加鋁復(fù)合板有限公司 （以下簡(jiǎn)稱：上海加鋁） 成立日期 1997年 12月 注冊(cè)資本 1,000萬(wàn)美元 總投資額 2,000萬(wàn)美元 公司性質(zhì) 外商獨(dú)資 聯(lián)系電話 02158138442 公司地址 上海市浦東康橋東路 298號(hào) 員工人數(shù) 160人 經(jīng)營(yíng)范圍 ?ALUCOBOND174。（阿魯克邦）和 DIBOND鋁復(fù)合板系列產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售 ?德國(guó)工廠生產(chǎn)的 ALUCORE174。鋁蜂窩板產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的市場(chǎng)推廣、銷售渠道管理、應(yīng)用技術(shù)支持等方面的工作 目標(biāo)企業(yè)基本情況 ?上海加鋁復(fù)合板有限公司是由加鋁復(fù)合產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元投資的在華企業(yè)， 亦是加拿大 ALCAN集團(tuán)成員之一，是 ALUCOBOND（阿魯克邦） 和 DIBOND 鋁復(fù)合板系列產(chǎn)品在亞太地區(qū)的生產(chǎn)基地 上海加鋁復(fù)合板有限公司 加拿大鋁業(yè)集團(tuán) 銷售機(jī)構(gòu) 集團(tuán)名稱 生產(chǎn)基地 北京辦事處 上海加鋁常州分公司 27 公司發(fā)展歷程 ?市場(chǎng)尚處于培育階段 ?產(chǎn)品從美國(guó)等地進(jìn)口，價(jià)格高 ?項(xiàng)目零星分散 ?在中國(guó)投資建新廠 ?在各地發(fā)展代理拓展市場(chǎng)，價(jià)格降低，市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大 ?中國(guó)戰(zhàn)略地位升級(jí)，躍升為亞太地區(qū)生產(chǎn)基地 ?不斷引進(jìn)和投產(chǎn)新產(chǎn)品 ?出口海外市場(chǎng) ?通過(guò)購(gòu)建新廠，完善供應(yīng)鏈，不斷降低生產(chǎn)成本 ?取消代理商，大規(guī)模開展直銷 ?提高產(chǎn)品生產(chǎn)管理水平 ?注重品牌形象，樹立行業(yè)權(quán)威專家地位 19901996年：市場(chǎng)培育階段 19972023年：快速成長(zhǎng)階段 2023年 至今：市場(chǎng)拓展階段 加拿大鋁業(yè)公司投資成立上海加鋁復(fù)合板有限公司 主要用于廣告、標(biāo)牌、室內(nèi)裝潢的鋁塑復(fù)合板 DIBOND在上海開始生產(chǎn) 1997年 2023年 1999年 1990年 成立上海加鋁復(fù)合材料常州分公司，從事涂層鋁卷的加工 瑞鋁（ 2023年 已 被加鋁收購(gòu)）通過(guò)在中國(guó)設(shè)立辦事處，推廣鋁復(fù)合板產(chǎn)品 2023年 4月 常州分公司正式通過(guò)中國(guó)華夏認(rèn)證中心頒布的 ISO9001:2023質(zhì)量管理體系、 ISO14001:2023環(huán)境管理體系 公司發(fā)展歷程 2023年 獲得 全國(guó)外商投資雙優(yōu)企業(yè) 2023年 4月 加鋁復(fù)合產(chǎn)品部旗下兩大鋁塑復(fù)合板品牌 ALUCOBOND174。（建筑幕墻用板）和 DIBOND174。（普通裝飾用板）分別獲得 CTC產(chǎn)品質(zhì)量證書 2023年 R1級(jí) ALUCOBOND174。PLUS（阿魯克邦 )相繼在美國(guó)、德國(guó)和中國(guó)上海工廠投產(chǎn) 1999年 全球第四條 ALUCOBOND174。（阿魯克邦）生產(chǎn)線建成并投產(chǎn) 28 北京辦事處 技術(shù)部 公司組織結(jié)構(gòu) ?上海加鋁采用的是職能式組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示： ?生產(chǎn)部、銷售市場(chǎng)部是本次調(diào)研的重點(diǎn)，銷售市場(chǎng)部下屬銷售部、市場(chǎng)部和技術(shù)部，此部門設(shè)立的目的是可以更好的使銷售、技術(shù)和市場(chǎng)三部門人員協(xié)同辦公，靈活的調(diào)配資源、提高工作的效率 公司無(wú)獨(dú)立研發(fā)部門，研發(fā)全部在國(guó)外進(jìn)行 質(zhì)量部 供應(yīng)鏈管理 銷售部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部、人事 等其它部門 常州分公司 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 銷售市場(chǎng)部 采購(gòu)部 ? 項(xiàng)目項(xiàng)目的跟蹤協(xié)調(diào) ? 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工 方 的溝通與協(xié)調(diào) ? 項(xiàng)目的挖掘，完成銷 售指標(biāo) ? 生產(chǎn)排配、計(jì)劃管理與生產(chǎn)統(tǒng)計(jì) ? 質(zhì)量的管理和工藝流程的改進(jìn) 人員構(gòu)成： ? 營(yíng)銷總監(jiān)： 1名 ? 區(qū)域經(jīng)理： 3名 ? 銷售人員： 14名 ? 銷售協(xié)調(diào)： 2名 主要職能： ? 生產(chǎn)管理： 15名 ? 生產(chǎn)工人： 65名 ? 工藝人員： 5名 ? 技術(shù)經(jīng)理： 1名 ? 技術(shù)支持： 2名 ? 技術(shù)支持、方案設(shè)計(jì) ? 現(xiàn)場(chǎng)節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)加工和施工方面的技術(shù)服務(wù) ? 為特殊項(xiàng)目做復(fù)合板細(xì)部節(jié)點(diǎn)建議圖紙及樣品制作 ? 管理人員： 8名 ? 生產(chǎn)工人： 25名 ? 其他人員： 7名 ? 國(guó)外進(jìn)口鋁卷一般顏 色的滾涂加工 ? 特殊顏色全部從國(guó)外 進(jìn)口 市場(chǎng)部 29 ?研發(fā)成果 ：加鋁開放式幕墻系統(tǒng) 2023年初獲國(guó)家專利 生產(chǎn)產(chǎn)品 鋁蜂窩板 鋁塑復(fù)合板 規(guī)格： 6MM 25MM 價(jià)格 : 700800元 / ㎡ (6MM） 規(guī)格和價(jià)格 : 產(chǎn)品來(lái)源 全部國(guó)外進(jìn)口 厚度 3MM： 300元 / ㎡ 厚度 4MM： 320元 / ㎡ 厚度 6MM： 350元 / ㎡ 規(guī)格和價(jià)格 : 產(chǎn)品來(lái)源 普通產(chǎn)品從國(guó)外加鋁采購(gòu)鋁，由常州工廠滾涂后，再經(jīng)上海加工形成復(fù)合板，特殊材料或特殊顏色新產(chǎn)品從國(guó)外采購(gòu) 工廠建筑面積： 21,000㎡ 工廠占地面積： 12,000㎡ ALUCOBOND （建筑幕墻用板） DIBOND （普通裝飾用板） ALUCORE （建筑幕墻用板） 產(chǎn)品產(chǎn)能 2,000千 平方米 /年 產(chǎn) 品 用 途 建筑 交通運(yùn)輸 工業(yè)和展示展覽行業(yè) 公司生產(chǎn)及研發(fā)狀況 30 ? 辦事機(jī)構(gòu) ?總 部：負(fù)責(zé)整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)的管理，其中主要負(fù)責(zé)華東市場(chǎng) ?辦事處：在北京設(shè)立 1