【正文】 的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向n 管理深度n 管理的靈活性和適應(yīng)性公司業(yè)務(wù)組合其它n 公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力n 公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力n 政府部門的特惠待遇及其獲取的途徑n 人員流動(dòng)核心能力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎樣？n 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，能力是否可能發(fā)生變化？隨時(shí)間的延長(zhǎng)是增長(zhǎng)還是減弱？成長(zhǎng)能力n 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所成長(zhǎng)，其能力是增大還是減?。吭谀切╊I(lǐng)域？n 在人員、技能和工廠能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？n 從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長(zhǎng)？如果用Du Pont方法分析，它能夠隨著產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？(持續(xù)增長(zhǎng)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率180。稅后銷售回報(bào)180。(資產(chǎn)/負(fù)債)180。(負(fù)債/權(quán)益)180。留存收益率)。它能增加市場(chǎng)份額嗎？持續(xù)增長(zhǎng)對(duì)增加外部資金的敏感度如何？希望達(dá)成良好的短期財(cái)務(wù)效果？快速反應(yīng)能力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其它公司的行動(dòng)迅速作出反應(yīng)的能力如何？或立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力如何？這將由下述因素決定：l 自由現(xiàn)金儲(chǔ)備l 留存借貸能力l 廠房設(shè)備的余力l 定型的但尚未推出的新產(chǎn)品適應(yīng)變化的能力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本的情況如何？尚未使用能力的成本如何？這些將影響其對(duì)變化的可能反應(yīng)。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化和對(duì)之作出反應(yīng)的能力如何？例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否能適應(yīng)：l 成本競(jìng)爭(zhēng)？l 管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列？l 增加新產(chǎn)品？l 服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)？l 營(yíng)銷活動(dòng)的升級(jí)？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件作出反應(yīng)，例如：l 持續(xù)的高通貨膨脹？l 技術(shù)革命引起對(duì)現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰？l 經(jīng)濟(jì)衰退？l 增加工資比率？l 最有可能出現(xiàn)的會(huì)影響該業(yè)務(wù)的政府管制條例？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面臨推出壁壘？這將促使其避免削減規(guī)?；?qū)υ摌I(yè)務(wù)進(jìn)行收縮。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司的其它業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷售隊(duì)伍、或其它設(shè)備或人員？持久力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支撐可能對(duì)收入或現(xiàn)金流造成壓力的持久戰(zhàn)的能力有多大？這將由如下因素決定：l 現(xiàn)金儲(chǔ)備l 管理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一l 財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光l 較少受股票市場(chǎng)的壓力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊概要 攻擊行動(dòng)第一步是預(yù)測(cè)對(duì)手可能發(fā)起的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變(strategic change)。n 對(duì)現(xiàn)有地位的滿意度。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(及母公司)的目標(biāo)與現(xiàn)有地位進(jìn)行比較，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否可能著手進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？n 可能采取的行動(dòng)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)于現(xiàn)有地位的目標(biāo)、假設(shè)及其能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可能做什么樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？n 行動(dòng)的力度和其嚴(yán)肅性。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)和能力的分析可用來(lái)評(píng)估這些可能行動(dòng)的期望力度。分析對(duì)手此次行動(dòng)的可能收獲與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)的相結(jié)合，就可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)抵抗采取行動(dòng)的嚴(yán)肅性。 防御能力討論反擊概要的下一步是列出產(chǎn)業(yè)中某公司可能采取的一系列可行戰(zhàn)略行動(dòng)清單以及可能發(fā)生于行業(yè)和環(huán)境的變化清單。這些都可能從下述判斷對(duì)手防御能力的標(biāo)準(zhǔn)以及從前幾節(jié)分析所獲結(jié)論中進(jìn)行估計(jì)。n 脆弱性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)哪些戰(zhàn)略行動(dòng)和哪些政府的、宏觀經(jīng)濟(jì)的或產(chǎn)業(yè)事件最為脆弱？哪些事件具有不對(duì)稱的利潤(rùn)結(jié)果，即對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)影響比對(duì)于發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的公司的利潤(rùn)影響要大或小？對(duì)于哪些行動(dòng)的報(bào)復(fù)或追隨要求太多資本，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能冒此風(fēng)險(xiǎn)？n 刺激性行動(dòng)。哪些行動(dòng)或事件將會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，盡管報(bào)復(fù)會(huì)代價(jià)高昂并且可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況緊張？即哪些行動(dòng)將極大地威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和地位，以至迫使它不得不采取報(bào)復(fù)？大部分公司都有痛點(diǎn)(hot button)，或者在受到威脅時(shí)將作出超常反應(yīng)的領(lǐng)域。痛點(diǎn)強(qiáng)烈地反應(yīng)在既定目標(biāo)、感情上的承諾等方面，只要可能，盡量避免觸及。n 報(bào)復(fù)的效果。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、現(xiàn)有能力以及假設(shè)等條件考慮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于哪些行動(dòng)或事件的反應(yīng)會(huì)受到妨礙以至不能迅速地和有效地作出反應(yīng)？采取哪類行動(dòng)會(huì)瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望趕超的努力？ 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御能力一覽表事件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事件的脆弱程度事件招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行報(bào)復(fù)的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)時(shí)間報(bào)復(fù)的有效程度我方公司可行的戰(zhàn)略行動(dòng)。例舉所有可能的選擇：n 充實(shí)產(chǎn)品系列n 提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)n 降價(jià)和成本競(jìng)爭(zhēng)可能的環(huán)境變化。列出所有變化：n 主要原料成本上升n 銷售量下降n 買方成本意識(shí)增強(qiáng) 選擇戰(zhàn)場(chǎng)假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們要對(duì)某公司發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻進(jìn)行報(bào)復(fù)，則該公司的戰(zhàn)略要點(diǎn)就是選擇最佳戰(zhàn)場(chǎng)(best battleground)與之作戰(zhàn)。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們準(zhǔn)備不足、熱情不足或最感別扭的細(xì)分市場(chǎng)或戰(zhàn)略方面。最好的戰(zhàn)場(chǎng)可能是成本競(jìng)爭(zhēng)、集中于產(chǎn)品系列高低兩端的競(jìng)爭(zhēng)、或其它領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。理想的情況是找到一個(gè)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)前條件下無(wú)法報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。過(guò)去和現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨某些行動(dòng)的代價(jià)過(guò)高，而發(fā)起這些行動(dòng)的公司的代價(jià)和困難要小得多(非對(duì)稱性)。例如，當(dāng)福格(Folger)咖啡公司以削價(jià)戰(zhàn)略攻擊麥?zhǔn)?Maxwell House)的東部堡壘時(shí)，同樣進(jìn)行削價(jià)對(duì)于麥?zhǔn)线@樣占有較大市場(chǎng)份額的公司來(lái)講，其代價(jià)將是巨大的。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中得出的另一重要的戰(zhàn)略概念是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)混淆(mixed motives)，或使其目標(biāo)自相矛盾。尋找某些行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)即使有效也會(huì)使其利益受到更大的損害。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于目標(biāo)矛盾的境地是攻擊在市場(chǎng)中取得成功的已立足公司的極其有效戰(zhàn)略方法。小公司和新進(jìn)入的公司通常不受產(chǎn)業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性影響，因而只要找到打擊那些“抱殘守缺”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，就能從中極大地獲益。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)于每個(gè)重要的現(xiàn)存和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，可用來(lái)作為預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)條件的重要資料。如果歸納出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化的反應(yīng)能力和可能采取的行動(dòng)并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成在類似的基礎(chǔ)上相互作用，就可以回答下列問(wèn)題：n 已識(shí)別出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能的行動(dòng)所產(chǎn)生的相互作用意味著什么？n 這些公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的還是相互沖突的？n 這些公司的持續(xù)增長(zhǎng)速度是否與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的發(fā)展速度持平？是否有差距并將引來(lái)新的進(jìn)入？n 這些可能的行動(dòng)結(jié)合起來(lái)是否揭示了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回答有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題需要大量數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的情報(bào)可能有許多來(lái)源：公開發(fā)表的報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層對(duì)證券分析家的講話、經(jīng)濟(jì)新聞、銷售隊(duì)伍、本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的客戶和供應(yīng)商、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)測(cè)、公司工程技術(shù)人員的推測(cè)、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里離職的管理人員或其他人員中可零星收集到的消息等。支持全面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析所需的數(shù)據(jù)不會(huì)通過(guò)一次集中努力便能編輯得到。這需要靠點(diǎn)滴匯集，并且必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的歸納才能得到一幅有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的綜合畫面。對(duì)深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的資料進(jìn)行編輯需要的不僅是努力工作。為了切實(shí)有效，需要有一種組織機(jī)制——如某種了解對(duì)手的情報(bào)系統(tǒng)——以保證工作過(guò)程的效率。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的基本組成須根據(jù)公司的特殊需要、基于其所處產(chǎn)業(yè)、員工能力、以及管理者們的興趣與才干的不同而定。，并就每項(xiàng)職能工作如何完成列出各種選擇。實(shí)際中，人們可能觀察到各個(gè)公司用不同的方式完成這些職能工作。有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小組完成這些工作(也許吸收公司中其它人員來(lái)收集實(shí)地資料)，該小組是規(guī)劃部的一部分；有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)協(xié)調(diào)員來(lái)完成編輯、歸類和通報(bào)工作；還有的公司是由戰(zhàn)略制定者非正式地完成這一工作。這些方式均很常見(jiàn)，但根本沒(méi)有一種方式負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。似乎不存在一種唯一正確的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的方法，但有一點(diǎn)非常明確，那就是必須有人對(duì)此有極大興趣，否則將失去許多有用的信息。高層領(lǐng)導(dǎo)人能夠做許多工作來(lái)促進(jìn)這項(xiàng)工作，例如，把深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列為規(guī)劃過(guò)程的一部分。最起碼地，有必要由一位經(jīng)理?yè)?dān)任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的中心。每一項(xiàng)職能工作也可能通過(guò)幾種不同方法完成。這些選擇包括不同的深度和完整度要求。小公司可能沒(méi)有足夠的人力和資源來(lái)嘗試其中一些深入的方法，然而一個(gè)十分想要成功地了解某些關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司大概應(yīng)當(dāng)完成所有這些任務(wù)。不把資料用到戰(zhàn)略的制定中去，收集資料就只是浪費(fèi)時(shí)間，并且必須有創(chuàng)造性的方法把資料整理成簡(jiǎn)明扼要、可用的形式，呈送給高層領(lǐng)導(dǎo)人員。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的職能收集實(shí)地資料收集出版資料編輯資料給資料分類消化分析來(lái)源: 銷售人員工程人員分銷渠道供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處雇傭的人員專業(yè)會(huì)議商會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司逆向工程證券分析家等等來(lái)源: 文章競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的講演分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄等等選項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的剪報(bào)服務(wù)訪問(wèn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有接觸的人向中央結(jié)算所匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要事件的表格特定管理層所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)情況報(bào)告選項(xiàng)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圖書館及所安排的館員，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析協(xié)調(diào)人資料源的摘要資料源的摘要的計(jì)算機(jī)分類特定管理層所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)情況報(bào)告選項(xiàng)依資料源的可靠程度排列次序資料的概要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年報(bào)的文摘關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手季度性財(cái)務(wù)比較分析相關(guān)產(chǎn)品線分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本曲線和相關(guān)成本估計(jì)在關(guān)于經(jīng)濟(jì)、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)情況的不同場(chǎng)景下，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正式財(cái)務(wù)報(bào)表向戰(zhàn)略制定者通報(bào)選項(xiàng)致管理者的常規(guī)剪報(bào)匯編常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)通訊或情況匯報(bào)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深層次，不斷更新的匯報(bào)規(guī)劃過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)報(bào)為戰(zhàn)略制定而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確可能構(gòu)成威脅，但在許多產(chǎn)業(yè)中合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是消弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位?！昂谩备?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠有助于許多戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增加企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及改善所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)。因此，企業(yè)常希望能有一個(gè)或多個(gè)“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此甚至刻意放棄市場(chǎng)份額而不是試圖增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在保持與好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)地位時(shí)，集中力量攻擊“壞”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些原則對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和迫隨者同樣適用。(樂(lè)百氏與娃哈哈)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有利，而且對(duì)企業(yè)的益處也多于人們通常所認(rèn)識(shí)到的。企業(yè)永遠(yuǎn)不能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前自滿，也不能放棄尋找獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑。持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是獲取優(yōu)越績(jī)效的唯一可靠途徑。但是，與此同時(shí)，企業(yè)必須明了誰(shuí)是進(jìn)攻的對(duì)象，以及它面臨的一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將如何影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生不同的影響。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的戰(zhàn)略好處合適競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以帶來(lái)許多戰(zhàn)略上的好處，它們可歸入以下四個(gè)基本類型：增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有助于市場(chǎng)開發(fā)，以及扼制進(jìn)入。