【正文】 高品牌知名度 3 53 公司代理商和大客戶情況 重要代理商 情況 公司無代理商 重要 大客戶情況 大客戶名稱 綠地集團 大客戶名稱 國家網球中心 （北京基建處） 地址 長寧路 1158號貝多芬廣場 6樓 地址 北京 趙公口 電話 02152413787 電話 01051299588 2023年銷售額 260萬 2023年銷售額 120萬 54 公司市場宣傳與推廣 展會 公司近年參展記錄如下： 參展時間 參展地點 展會名稱 2023年 4月 上海 第十六屆中國國際建筑裝飾展覽 會 2023年 11月 上海 中國國際門窗幕墻博覽會 2023年 3月 廣州 鋁門幕墻行業(yè)年會暨新品展覽會 根據(jù)銷售人員自身特點（能力、關系網絡）使用不同營銷推廣方式： 設計院：拜訪設計院，向其介紹產品，提供小樣（優(yōu)點：銷售成本低，合作周期長，交流難度低；劣勢：耗時，效率較低） 施工方：和施工方建立關系網路，跟進在建項目（優(yōu)點：效率高省時、成功率高；劣勢：銷售成本高、競爭激烈、交流難度高） 設計院和施工方二者兼顧因為成功率及效率較高，雷諾貝爾的銷售人員一般主攻施工方渠道 推廣方式 55 典型案例介紹 項目基本信息 ? 項目名稱 上海綠地集團綠地房地產商務會所、商場等綜合建筑 ? 應用產品 鋁塑板 ? 項目所屬單位 綠地集團 ? 供應價格 160元 /㎡ ? 項目周期 2年 ? 應用面積 15,000㎡ ? 項目竣工時間 2023年 ? 建設單位 上?？剖⒛粔τ邢薰?、上海金浦裝潢有限公司 ?設計單位 上海中星志成建筑設計有限公司 項目采購方式 供應商的選擇標準 施工方公開招標 具有一定品牌知名度 具有生產能力的廠家 具有獨立法人資格 具有類似項目的供貨經驗 項目基本信息 56 ?提供合作方案以及可選產品規(guī)格分析方案 ?提供產品宣傳資料和小樣 ?針對設計圖紙?zhí)厥庖筇峁┊a品改良方案 ?提供詳細的合作計劃，包括產品價格折扣、物流、供貨期等 ?綠地集團 工程項目由雷諾貝爾上海銷售人員負責，具體項目流程如下： 設計單位 業(yè)主 施工方 雷諾貝爾 發(fā)布設計院、施工方 招標公告 評標委員會 應標 中標 發(fā)布幕墻材料 招標公告 ?根據(jù)設計院圖紙，設計幕墻施工方案 ?提供詳細合作方案，包括施工流程、服務、施工周期等 ?提供工程項目價格及折扣 選中中標單位 打分、評標 提供最初設計方案 制作設計圖紙 和施工方案 上海中星志成建筑設計有限公司 安裝、施工 立項 應標 應標 ?由銷售人員和技術顧問進行現(xiàn)場現(xiàn)場協(xié)調、提供指導安裝服務 中標 生產、供貨 打分、評標 由設計院、施工方和設計人員，討論協(xié)調最終確定設計圖、施工圖、產品樣板設計圖 打分、評標 典型案例介紹 項目流程 57 典型案例介紹 項目總結 影響項目的關鍵因素及客戶特點總結 此類客戶的特點： ?在產品質量保證的前提下，對價格有一定限制 ?對供應商的品牌、企業(yè)形象、規(guī)模比較看重 ?客戶本身所在房地產行業(yè)，關系網絡較為復雜 影響項目的關鍵因素（從競爭對手角度） ?產品價格 此項目屬于綜合樓的大型項目，金屬幕墻共 50,000㎡ ，雷諾貝爾中標其中 15,000㎡ ，客戶選擇品牌時非?？粗挟a品性價比，雷諾貝爾以略有名氣的品牌和較低價格最終取得項目 ?網絡關系 ： 綠地集團為房地產投資商，在建筑業(yè)有廣泛的網絡關系，和雷諾貝爾有一定的聯(lián)系，另外，該項目由幕墻施工方直接招標產品品牌，中標施工方之一 上海科盛幕墻有限公司和雷諾貝爾也一直保持良好的合作關系 ?產品質量 2023年雷諾貝爾投資 5,000萬人民幣獨資建廠生產鋁板，并聘請了大量技術人員，保證了產品的質量 ?服務承諾 提供甲方詳細的合作方案，由銷售部的專人負責溝通，項目跟進，工廠銷售技術服務人員協(xié)助進行產品規(guī)格選擇，提供安裝技術咨詢，全方位保證項目的順利實施 58 典型案例介紹 客戶評價 ?產品使用感受 性價比較高 ?建筑整體效果及追求的效果產品節(jié)能 整體效果良好，產品顏色無顯著差異 ?產品價格 價格適中，可以滿足要求 ?節(jié)約成本 在同類產品中屬于價格較合理的品牌 ?對產品關注點及未滿足的要求 關注點：產品的變色性，平整度； 未滿足要求：無 ?對服務的關注點及未滿足的要求 服務關注點：產品質量、供貨周期； 未滿足要求：無 ?其他未滿足的要求 無 ?施工進度方面 按計劃完成施工 ?總體滿意程度 較好 客戶滿意度評價 59 常州長青艾德利復合材料有限公司 60 集團架構 注：灰色圖案企業(yè)不屬于本次研究范圍 長青集團 長青艾德利復合材料有限公司 長青埃濰交通設備有限公司 常州市長江熱能有限公司 長青（國際）珠寶有限公司 長青投資發(fā)展有限公司 公司名稱 長青艾德利復合材料有限公司 成立日期 1999年 10月 注冊資本 125萬美元 總投資額 1,500萬美元 股權結構 長青集團（ 75%） 法國 EDERENA CONCEPT （ 25%） 聯(lián)系電話 051985150111 公司地址 江蘇省常州市新北區(qū)天山路 30號 員工人數(shù) 320人 經營范圍 負責自有建筑復合材料產品的生產、銷售、研發(fā) 目標企業(yè)基本情況 公司概況 61 公司發(fā)展歷程 ?產品以三明治復合板為主 ?主要進行廠房建設和產品引進 ?技術和管理權主要集中在外方 ?取得第一個項目 ?加強引進技術的再創(chuàng)新 ?開發(fā)新產品、積極申請專利 ?重視生產管理和企業(yè)形象 ?管理和經營逐步正規(guī)化 ?市場主要以蘇、常、錫三地為主 ?主要城市設辦事機構向北方拓展 ?加強企業(yè)內部管理，投資擴建新廠、大幅度提高產能 ?對外方的依賴性逐漸降低，中方享有絕對管理權 ?產品升級，定位國內高端品牌，拓展應用領域，加強海外市場營銷 ?蜂窩鋁板和超薄石材蜂窩板成為公司兩大支柱產品 19992023年：市場進入階段 20232023年：快速成長階段 2023年 至今：市場拓展階段 1999年 10月 2023年 3月 2023年 2023年 10月 1999年 5月 2023年 11月 雙方正式簽訂合作協(xié)議，成立 常州長青艾德利復合材料有限公司 公司獲得 ISO14001環(huán)境管理體系認證 和 ISO9001:2023質量管理體系認證 新工廠投產，成為全球第五家專業(yè)生產超薄型石材蜂窩板、鋁蜂窩板等復合材料的企業(yè) 公司董事長 去法國考察調研， 與 法國 EDERENA CONCEPT達成蜂窩板初步 合作 意向 獲得高新技術企業(yè)認定證書 開始申請專利 2023年 2023年 5月 所申請的產品獲得三項專利 獲得 3項外觀專利、 2項實用新型專利和 1項外觀設計專利 2023年 9月 公司通過國際知名的 ALSTOM的嚴格評審 2023年 12月 2023年 4月 新工廠動工擴建，總設計產能將達 1,400千 平方米，其中鋁蜂窩板產能達 700千 平方米 新工廠一期建設項目完工，預計 8月底搬遷 公司發(fā)展歷程 62 公司組織結構 ?長青公司采用的是職能式組織結構，共劃分 8個部門，其中生產部、市場部和技術部是本次調研的重點，具體如下圖所示： 董事長 生產部 行政部 市場部 采購部 外貿部 安全設備部 技術部 總經理 副總經理 ? 企劃專員： 2名 ? 銷售內勤： 2名 ? 銷售人員： 17名 人員構成： ? 產品的銷售、宣傳推廣 ? 項目的協(xié)調、溝通 ? 銷售計劃的制定、實施 主要職能： ? 生產管理： 35名 ? 技術人員： 3名 ? 車間工人： 170多名 ? 生產排配、計劃管理與生產統(tǒng)計 ? 質量的管理和工藝流程的改進 ? 技術總監(jiān)： 1名 ? 技術人員： 4名 ? 新產品與技術的研發(fā) ? 現(xiàn)有產品的改良 ? 產品設計、制圖 ? 全方位的技術支持 公司無獨立的研發(fā)部門 63 產 品 用 途 幕墻裝飾 室內裝飾 屋面材料 電梯裝飾 地鐵 高速列車 豪華車船內飾等 生產產品 鋁蜂窩板 玻璃蜂窩板 超薄石材鋁蜂窩板 不銹鋼蜂窩板 規(guī)格： 1025MM 價格 10MM:400元 /㎡ 鋁面板：通常采用西南鋁 3003H24合金鋁板涂料：表面為美國 PPG氟碳涂料 規(guī)格和價格 : 原材料 : 產能和擴產 : 現(xiàn)有： 200,000 ㎡ 擴產： 700,000 ㎡ 面材： 背板： 規(guī)格 : 產能和擴產 : 現(xiàn)有： 50,000 ㎡ 擴產后： 100,000 ㎡ ?研發(fā)成果： 6項專利 ?研發(fā)動向：針對用戶具體需求 開發(fā)產品 新工廠建筑面積： 40,000 ㎡新工廠占地面積： 15,000 ㎡ 公司生產與產品狀況 64 公司銷售網絡 ? 辦事機構 ：除總部之外，公司在北京、上海、南京、杭州、天津設立 4個分公司和 1個辦事處。同年在國家商標局注冊， 代理銷售進口鋁塑料復合板，代理品牌主要為日本三菱、臺灣吉祥、韓國大明 以貼牌的方式生產， 分別在上海、北京、成都、西安、太原等地成立分公司， 銷售自己品牌的產品 雷諾貝爾研發(fā)出集裝箱使用的“鋼塑復合板”、航空航天器材使用的“蜂窩板”、建筑裝飾用“特種纖維鋁復合板”等產品 公司發(fā)展歷程 1999年 20232023年 雷諾貝爾在佛山與其它企業(yè)合作建廠，制造生產鋁蜂窩板、鋁單板、鋁復合板 2023年 2023年 2023年 ?投資廣東泛鋁 ,生產“雷諾貝爾”品牌產品 20232023年：合作生產階段 45 公司組織結構 ?雷諾貝爾品牌實行生產與銷售獨立運營的組織結構，由同一總經理領導，其生產與銷售公司組織結構圖如下： ? 銷售管理人員： 8名 ? 銷售人員： 47名 人員構成： ? 銷售計劃的制定、業(yè)績考核，代理商招募 ? 區(qū)域市場的推廣、管理 ? 產品宣傳，項目的跟進 主要職能： ? 銷售技術服務： 3名 ? 產品規(guī)格再設計 ? 產品安裝咨詢、技術指導 ? 施工現(xiàn)場技術支持 ? 技術總監(jiān)： 3名 ? 技術人員： 18名 ? 新產品與技術的研發(fā) ? 現(xiàn)有產品的改良 ? 產品設計、制圖 ? 全方位的技術支持 總經理 銷售部 物流 財務等其它 客戶服務部 生產部 技術研發(fā)部 銷售公司 經理 生產工廠 經理 行政、財務 等 采購物流 銷售服務部 市場部 公司設有獨立研發(fā)部門 46 ?相關工廠 ： 現(xiàn)雷諾貝爾品牌由廣州奧雅雷諾貝爾生產，之前由廣東泛鋁負責生產 ?廣東泛鋁 ：廣東泛鋁是廣州雷諾貝爾公司法人與其它 4位自然人共同出資成立的公司，現(xiàn)生產產品品牌為“泛鋁”，兩個工 廠無業(yè)務往來，雙方屬于競爭關系 ?目標工廠 ：廣州奧雅雷諾貝爾工廠生產鋁塑板產品， 80%產品自產自銷， 20%產品屬于對外提供的來料加工 ?企業(yè)轉型 ：廣州雷諾貝爾先后經歷貼牌、合作生產到目前擁有自主生產權后，從一家專門的代理公司成功轉變成擁有獨立商 標，并具備生產、研發(fā)和銷售能力的產品供應公司 目標產品工廠情況 公司名稱 廣州奧雅雷諾貝爾 廣東泛鋁 成立日期 2023年 1月 2023年 3月 注冊資本 301萬人民幣 1,180萬人民幣 總投資額 5,000萬人民幣 12,000萬人民幣 工廠建筑面積 12,000 平方米 100,000 平方米 工廠占地