市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課件3968316910(完整版)
【正文】 讓渡價(jià)值 :指總顧客價(jià)值與總顧客成本之間的差額。 機(jī)會(huì)（ Opportunity ）：有利影響 威脅（ Threat ）：不利影響 優(yōu)勢(shì)（ Strength ）：強(qiáng)項(xiàng) 劣勢(shì)（ Weakness）：弱項(xiàng) 分析方法 2： SWOT法 機(jī)會(huì)（ Opportunity ） 發(fā)展 優(yōu)勢(shì)（ Strength ） 多種經(jīng)營(yíng) 劣勢(shì)（ Weakness） 緊縮 威脅（ Threat ） 穩(wěn)定 發(fā)展 分析方法 3：五要素法 五力分析法幫助營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)一個(gè)存在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行鑒定。 商標(biāo)可以為企業(yè) 獨(dú)占而不使用；品牌 一定是使用的，不管 是否為使用者獨(dú)占。 ? 增加或剔除某些銷(xiāo)售渠道。 :30:0001:30:00March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :30:0001:30Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 30分 0秒 01:30:0027 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 30分 0秒 01:30:0027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 促銷(xiāo)的方式 ? 廣告： 傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息 ?營(yíng)業(yè)推廣： 增加顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ?公共關(guān)系： 改善企業(yè)在公眾心目中的形象 ?人員推銷(xiāo)： 面對(duì)面地說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 什么是營(yíng)業(yè)推廣 ?美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)：人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如陳列、展銷(xiāo)會(huì)、規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷(xiāo)售努力。 晚期大眾： 教育程度、收入較差，多疑，信息來(lái)自周?chē)?，從不主?dòng)采用新產(chǎn)品。 ?結(jié)論與應(yīng)用 顧客選擇傾向：顧客讓渡價(jià)值最大化 消費(fèi)者剩余（ consumer surplus）又稱為消費(fèi)者的凈收益，是指買(mǎi)者的支付意愿減去買(mǎi)者的實(shí)際支付量。消費(fèi)者剩余衡量了買(mǎi)者自己感覺(jué)到所獲得的額外利益。 落后采用者： 社會(huì)地位和收入低，思想保守，堅(jiān)持傳統(tǒng)消費(fèi) 品牌是一個(gè)集合概念 ?美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)：品牌是一個(gè)名稱 、術(shù)語(yǔ) 、 標(biāo)記 、 符號(hào)或圖案設(shè)計(jì) ， 或者是它們的組合 ， 用以識(shí)別某個(gè)或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù) ， 使之與競(jìng)爭(zhēng)手相區(qū)別。 ?科特勒：是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包含了各種短期的促銷(xiāo)工具。 01:30:0001:30:0001:303/27/2023 1:30:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 1時(shí) 30分 0秒 上午 1時(shí) 30分 01:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :30:0001:30:00March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時(shí) 30分 0秒 上午 1時(shí) 30分 01:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:30:0001:30:0001:303/27/2023 1:30:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:30:0001:30:0001:30Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形式 ? 直郵營(yíng)銷(xiāo) ? 目錄營(yíng)銷(xiāo) ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 電視營(yíng)銷(xiāo) ? 廣播營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合 廣 告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 功效 提高知名度、美譽(yù)度 短期內(nèi)銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 樹(shù)立良好公眾形象 直接溝通達(dá)成交易 刺激顧客立刻查詢或訂貨 時(shí)效 中長(zhǎng)期 短期 長(zhǎng)期 中長(zhǎng)期 即時(shí)性 優(yōu)點(diǎn) 傳播速度快、覆蓋面廣、形象生動(dòng)、滲透力強(qiáng) 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣并立即購(gòu)買(mǎi) 提高企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)，傳達(dá)力強(qiáng) 直接溝通信息、反饋及時(shí)、可當(dāng)面促成交易 可實(shí)現(xiàn)個(gè)體互動(dòng)溝通，即可回應(yīng)，效果容易測(cè)量 缺點(diǎn) 單向傳遞信息、不能立即見(jiàn)效 降低品牌身價(jià) 見(jiàn)效慢、可控性差 高素質(zhì)人才難覓，人員管理的難度 硬性銷(xiāo)售的征求可能引起反感 渠道沖突管理 渠道的調(diào)整 ? 增加或剔除個(gè)別渠道成員。 在品牌中未注冊(cè) 的部分沒(méi)有專用權(quán)， 不受法律保護(hù)：而商 標(biāo)具有專用權(quán)。 ?二 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析方法 分析方法 1： PEST法 考慮公司的市場(chǎng)環(huán)境 ?政治環(huán)境（ Political） ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ Economic） ?社會(huì)環(huán)境（ Social） ?技術(shù)環(huán)境（ Technological） 企業(yè) 政治環(huán)境 ：政府
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