【正文】 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：推定承諾法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：信念成交法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五：心理暗示法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧六：推他一把法 ?兩者擇一法 ?促銷優(yōu)惠法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧七：激將法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十五： 當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí) ●● 技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ●● 技巧二：“借刀殺人”法 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：“借刀殺人”法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十六：當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后 ●● 技巧一：連帶銷售法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十七： 當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí) ●● 技巧一：主動(dòng)推介法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二部分： 顧客購(gòu)買決策分析 與 心理操控技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 顧客購(gòu)買心理分析與操控技巧 一、 顧客購(gòu)買行為分類 二、 顧客購(gòu)買決策過程分析與銷售控制 三、 顧客購(gòu)買的七個(gè)心理階段 四、 掌控顧客購(gòu)買的心理支點(diǎn)（比較法則） 五、如何營(yíng)造沖動(dòng)購(gòu)買氛圍 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 一、顧客購(gòu)買行為分類與分析 介入度與品牌關(guān)注 分類 性格 (社會(huì)風(fēng)格 )分類 性別、年齡 分類 價(jià)值觀 不同分類 購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)與購(gòu)買態(tài)度 分類 能力 分類 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 介入度與品牌關(guān)注 分類 介 入 差 異 高度介入 低度介入 品牌差異較大 ①?gòu)?fù)雜的購(gòu)買行為 ④尋求多樣性的購(gòu)買行為 品牌差異較小 ②減少失調(diào)感的購(gòu)買行為 ③習(xí)慣性的購(gòu)買行為 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 性格 (社會(huì)風(fēng)格 ) 分類 （ I）完美型 （ II）活潑型 （ III）力量型 （ IV）平和型 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 性別、年齡 分類 男 性顧客 ——趨向理性 女 性顧客 ——趨向感性 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 男 性顧客 ——趨向理性 ?可以多利用說明書等資料 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 女 性顧客 ——趨向感性 ?可以多從外觀和分享其他顧客的使用案例入手 。 有理有節(jié) ， 忍字當(dāng)頭 ，切 忌用否定式 。同時(shí)更巧妙的是設(shè)計(jì)師在其中還融入了紫色的高貴優(yōu)雅飄逸的氣質(zhì)。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁(yè) 您細(xì)心欣賞就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“亮光系列”的每一件作品的線條語言都很簡(jiǎn)潔，平靜和直白。 “愛子成龍” 鮮艷的色彩如 鮮花盛開，以時(shí)尚現(xiàn)代的色彩為你的孩子打造一個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的空間， 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2) 將 消費(fèi)觀念 轉(zhuǎn)變?yōu)?投資觀念 生 活方式 快 樂 舒 適 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (3)將“推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問式”銷售 顧問式銷售 3 角色 ？ ？ ？ 顧 問 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (4)將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?服務(wù)觀念 ? 一個(gè)顧客的價(jià)值？ 服 務(wù) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步 ： 產(chǎn)品介紹 （利益陳述） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景四：邀請(qǐng)顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●● 技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 推介法 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí) ●●技巧二： 暗示法 ●●技巧三： 擬人法 ●●技巧 四： 比喻法 ●● 產(chǎn)品介紹“三化” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 特 性、優(yōu)點(diǎn)、利益 ? 特 性：四區(qū)一體 游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲(chǔ)物區(qū)、自由空間 ? 優(yōu)點(diǎn)：快樂、條理 ? 利益：自我管理 激發(fā)對(duì)生活的 情趣和學(xué)習(xí)潛能 ！ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例（一） 銷售： 先生，您看的這一款是我們皇朝家私的“都市印象系列”。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：請(qǐng)教式提問 “ 先生 ， 我非常佩服您對(duì)家具和家居布置知識(shí)的了解 ， 我想請(qǐng)教您一個(gè)問題 ， 您認(rèn)為是這款還是那款更適合您家的風(fēng)格 ？ ” ☆ 注意 當(dāng)遇到有經(jīng)驗(yàn)或愛表現(xiàn)的顧客，我們不妨多請(qǐng)教對(duì)方，讓對(duì)方多說，從而因勢(shì)利導(dǎo)。 （ 2） 要事先準(zhǔn)備好問題 ， 并透過巧妙的發(fā)問來掌握顧客的需求和偏好 。 (4) 要注意從顧客的著裝來分析他的 品味和檔次 。 （ 3）顧客是為用而買，并非為退而買。 （ 3） 遞名片 （ 4） 索取顧客名片及登記顧客的資料 ） （ 5） 注意贊美對(duì)方 ， 以便迅速獲得好感 ， 拉近距離 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí) ●● 注意事項(xiàng) (1) 要注意與顧客相處時(shí)的 “ 空間管理 ” 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） ●● 注意事項(xiàng)： （ 1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求 。這是一個(gè)“摸底”手法，當(dāng)搞清楚顧客的喜好，專業(yè)與否我們就能掌握主動(dòng)。（全腦推銷） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 產(chǎn)品三大價(jià)值層剖析 3 2 1 核心價(jià)值 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 (1)要注重賣價(jià)值而不是簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 核心價(jià)值 床 、柜、 架、 板材、 布藝、配件 等核心要的 品質(zhì) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 形式價(jià)值 款 式、顏色 組合搭配、 變 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 品牌、文化、 想 象 … … 我們是售賣 生活方式， 居住感受， 空間 藝術(shù)， 舒適的亨受 心靈的暗示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 (案例一 ) 視覺、色彩 … 色彩： 據(jù)色彩與心理的研究 表明 ,鮮艷的色彩有利于青少年身心健康 和益智，有利于刺激兒童茁壯成長(zhǎng)。 其實(shí)，“簡(jiǎn)約主義”是現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)中最具代表性的風(fēng)格，其影響力已涵蓋了室內(nèi)設(shè)計(jì)中所有的領(lǐng)域。您細(xì)心感受一下，大面積的黑白分割，高度的黑與白的對(duì)立統(tǒng)一，體現(xiàn)了極端的視覺沖擊感。 列出問題 ， 細(xì)心研究破解的對(duì)策 。 ? 推銷產(chǎn)品前，首先是推銷產(chǎn)品所代表的價(jià)值觀，然后才推銷產(chǎn)品。 推動(dòng)購(gòu)買行為 ， 往往就在瞬間的感受 ！ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 案例一： 一、揭傷疤 導(dǎo)購(gòu)：太太，在您以往的生活經(jīng)驗(yàn)中有沒有感到傳統(tǒng)的家 具款式和顏色單調(diào)古板，讓家里死氣沉沉。 ? 推銷產(chǎn)品前，首先是推銷產(chǎn)品所代表的價(jià)值觀，然后才推銷產(chǎn)品。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 三、購(gòu)買行為模式 購(gòu)買行為起因與終止循環(huán) 滿足分為：使用 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)分為： 滿 意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠(chéng)顧客 不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳 需要產(chǎn)生欲望 ， 欲望 與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為 購(gòu)買分為：尋找 選擇 購(gòu)買 購(gòu)買產(chǎn)生滿足 消費(fèi)需求 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)行為 購(gòu)后評(píng)估 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三部分： 顧客關(guān)系維護(hù) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三部分：顧客關(guān)系維護(hù) 一、樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念 二、要建立顧客檔案 三、要與顧客保持聯(lián)系 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 一、樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念 服務(wù)的時(shí)代 服務(wù)的重要性 達(dá)到顧客完全滿意 3個(gè)關(guān)鍵因素 影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素 服務(wù)的 10項(xiàng)特質(zhì) 我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn) 處理投訴八字要訣 顧客購(gòu)買期望方程式 顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 服務(wù)的時(shí)代 ?不管我們把這一社會(huì)叫做什么 ， 我們已經(jīng)進(jìn)入了由從事服務(wù)的公司而不是從事制造的公司占主導(dǎo)地位的時(shí)代 ， 這種新時(shí)代的消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對(duì)其他因素的重視 。 它占服務(wù)品質(zhì)的重要性約16%。 3. 服務(wù)的獎(jiǎng)券首先是顧客的滿意 ， 然后才有銷售業(yè)績(jī)的回報(bào) 。 11. 服務(wù)一旦偏離顧客的期望 ， 便會(huì)產(chǎn)生 “ 滿足感危機(jī) ” 。 同時(shí) ，員工可能了解投訴所涉及到的 問題 。這樣會(huì)加深損害公司的形象 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練