【正文】 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 10分 5秒 08:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 當(dāng)不是員工的職權(quán)范圍內(nèi)可解決的事 ，應(yīng)客氣地向顧客交代 ， 會立即向公司匯報(bào)情況 ， 希望顧客給一些時(shí)間給公司 。 其次 ， 員工切忌作出一些不可能實(shí)現(xiàn)的承諾 。 開始時(shí) ， 顧客因未能好好整理他們所希望表達(dá)的投訴原因及要求 ， 如果員工有耐心地聆聽 ， 這樣能使顧客心理上感到你是重視他的投訴 。 10. 服務(wù)意識就是要認(rèn)真地研究顧客的期望 ，然后給予滿足 。 2. “ 滿意 ” 是下一次成交的開始 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 四 、 同情心 是一種 “ 感同身受 ” 的情懷 ， 是為顧客提供關(guān)心和個(gè)性化服務(wù)的表現(xiàn) 。 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感。 ?顧客購買產(chǎn)生前，首先是購買產(chǎn)品所代表的價(jià)值觀，然后才購買產(chǎn)品。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 購買決策過程的五個(gè)階段 二、 顧客購買決策過程分析與銷售控制 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 如 何產(chǎn)生 “ 回頭客”？ ? 1)讓顧客留下 深刻 印象 ? 2)讓顧客留下 美好 印象 ? 3)讓顧客留下 “依賴感” ? 4)讓顧客留下 美好的憧憬 ? 5)讓顧客養(yǎng)成 常 來的習(xí)慣 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 希望擁有 三、顧客購買七個(gè)心理階段 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （一）引起注意 （二）產(chǎn)生興趣 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （三）利益聯(lián)想 （四）希望擁有 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （五）進(jìn)行比較 （六）最后確認(rèn) （七）決定購買 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 四、掌控顧客的心理支 — 比較法則 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 支配人類 一切行為動(dòng)機(jī) ， 都可以簡單歸結(jié)為種： 比較法則 逃離痛苦 追求快樂 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 痛苦、快樂、成交三部曲 第一步： 給他痛苦 第二步： 給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成 交 擁有快樂 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 背后沒有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會有強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買就“痛苦”，買就快樂。 ?顧客購買產(chǎn)生前，首先是購買產(chǎn)品所代表的價(jià)值觀，然后才購買產(chǎn)品。 （ 4） 要事先做好準(zhǔn)備 。 （帶出設(shè)計(jì)特性和優(yōu)點(diǎn)） 先生，黑檀表達(dá)的是一種 “黑白人生，簡單者無畏！” 的 生活哲學(xué)思想，如果您的家居生活與我們的黑檀家私作伴，那么這種深遂的哲學(xué)思想就會變?yōu)?生活的一種力量 。 您再看看，它簡約而不失注重細(xì)節(jié)，它自由而不覺狂放，它線條簡潔直白而不失時(shí)尚和貴氣，它風(fēng)格前衛(wèi)而不覺張揚(yáng)，它為主人營造了一種視覺和心理，生活和空間的和諧美感。 （帶出特性） 俗話說“人靠衣裝”。練套路不代表在實(shí)際銷售中死搬硬套，但套路一但練熟，我們在銷售中就會如魚得水，如虎添翼。 (2) 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?“飛鏢式” 銷售 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 為 何 問 ？ ? 任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。 （ 7） 當(dāng)顧客顯出很專業(yè)時(shí) ， 要加以贊美和請教對方 ， 讓顧客獲得 尊重 和 滿足感 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 要改善銷售的心智模式 ●● 兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 各位學(xué)員： 熱烈歡迎你們蒞臨參加： 皇朝家 私 專業(yè)銷售 流程 與 技巧 你們好！ 講師 : 李廣偉 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 《 皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧》 情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 皇 朝家私專業(yè)銷售流程與技巧 總目錄 第一部分：銷售五步循環(huán) 第三部分：顧客關(guān)系維護(hù) 第二部分：顧客購買決策分析與心理操控技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 我們 將會 學(xué) 到些什么？ 從課程中 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (1)銷售教練技術(shù) ? 指南針 ? 一面境 ? 一扇窗 ? 催化劑 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2)―種 植 ‖的啟示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 爺爺，為 何不要大魚要小魚？ ‖ 觀念 (3)贏家第一法則：觀念 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分： 銷售五步循環(huán) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 家 具導(dǎo)購 “ 十二字訣” ? 一 看 ? 二 問 ? 三 說 ?繞 圈 ?觸 摸 ?躺 坐 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 一看 ?看 人 ?看物 ?看環(huán)境 ?看機(jī)會 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 二 問 ? 了 解需求 ? 了解喜好 ? 了解預(yù)算 ? 了解性 格 ? 了解競品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 三說 ? 產(chǎn) 品介紹 ? 表 演生動(dòng) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 繞 圈 ?帶著顧客圍 繞 著 家具 從不同的角度去看 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 觸摸 ?讓 顧客觸摸產(chǎn)品 用手移動(dòng)家具，變換款式 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 躺 坐 ?讓 顧客在床上、沙花上 躺 一躺、坐一坐 體驗(yàn)生 活的視角和感受 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分：銷售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） 第四步：處理異議（突破抗拒） 第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） 第二步：了解背景（探詢需求） 第五步：促成交易（銷售完結(jié)） （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一步：寒暄（接近顧客） ?人無笑臉莫開店！ ●● 注意事項(xiàng)： （ 1） 微笑 ， 熱情有禮 ， 讓顧客有一種尊貴 ， 親切 ， 賓至如歸的感覺 。 心智創(chuàng)造市場！ 一個(gè)說無市場 一個(gè)說有市場 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)? 熱情友善 的工作態(tài)度。 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 問 什 么 ？ 預(yù)算、 裝修風(fēng)格、 顏色偏好、 廳房大小、 職業(yè)及喜好 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 怎 樣 問 ？ 在 什 么 情景 問 什么問題 情 景 發(fā)問 技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景三：在選購過程中的 發(fā)問技巧 ●● 技巧一：探詢式提問 ●● 技巧二：二選一提問 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問 ●● 技巧四：請教式提問 ●● 技巧五：遞進(jìn)式發(fā)問 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 探詢式提問 “ 先生 ， 您以前 用過我們皇朝品牌家具嗎 ？ ” “ 先生 ， 您希望為孩子選購怎樣 風(fēng)格的家具呢 ？ ” “ 先生 ， 您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍 ？ ” “ 先生 ， 您有什么特殊的要求嗎 ？ ” 用 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 先生 ， 您 孩子的房間有多大 ？ ” “ 先生 ， 您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹 ？ ” “ 先生 ， 您家的裝修風(fēng)格是怎樣的 ？ ” ☆ 注意 探詢式提問主要是希望了解顧客購買的相關(guān)背景 ， 希望能在介紹中做到有針對性 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：二選一提問法 “ 小姐 ， 我想知道您的預(yù)算大概在三千元以下還是三千元以上呢 ” （ 1）了解要求 ☆注意 二選一提問法可以幫助我們在眾多選擇信息中，迅速捕捉住顧客的重點(diǎn) …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問（ 開放式問句） “ 就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎 ？ ” “ 對于我們的產(chǎn)品 ， 您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方 。 (顧問式銷售的三個(gè)角色？ ) （ 4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念。（優(yōu)點(diǎn)） 這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會帶來更大的生活樂趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “亮光系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益銷售法 案例三： 銷售：先生，您看出這款“亮光系列”的設(shè)計(jì)特點(diǎn)嗎？（吸引顧客） “亮光系列”的設(shè)計(jì)是遵從現(xiàn)代“簡約主義”的哲學(xué)思想，因?yàn)榱凉庀盗惺菍ｉT為像您這樣高文化素質(zhì)和擁有一定社會地位的人仕而量身訂做的。只有追求藝術(shù)品味和注重人生哲學(xué)的 人才懂