【正文】 責 （ 1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產品的信心 *推銷從拒絕開始，服務從關心開始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅忍不拔，契而不舍 《促銷員培訓》 （ 2）成功的機遇源于進取心 *在吩咐之前，主動做應做之事 *克服“拖延”的習慣 *具有清晰的目標 （ 3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運的另一個名字 （ 4）成功的動力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發(fā)的 （ 5）成功的關鍵源于自制力。那么， 您親自試一下吧！（將主要功能演示一下） 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ４．介紹后，顧客暫時不購買 Ａ．沒關系，將來有需要時再來選 購，您也可以介紹給您的朋友呀！ Ｂ．沒問題，以后有需要的話，請 再來。既增長了促銷員的知識與技能，又能使其增強了自信，解決以后工作中所面對的問題。 ? 唱收唱付，收顧客錢款時，要唱票 “您的商品多少錢”，“收您多少錢”找零錢時唱票 “找您多少錢”。 ? 對體積過大的物品要用繩子捆好，方便顧客提拿。 14)選配件，包括網卡、擴充內存、各種鍵盤。 （ 4）． IC卡及 IC卡閱讀器 可以記錄幾十 KB的信息，并且可以實時修改信息；IC卡閱讀器可以讀入比卡上的信息，并將新的信息寫到 IC卡上，或利用 IC卡上存儲的運算式進行運算。掃描儀分為槍式和盒式兩種。主要和超市的商品打交道，是超市商品流轉業(yè)務的主流軍。一般由6位數字組成，與分類號組成?！笆骋詽崬橄取?，顧客對食品的第一要求就是清潔，衛(wèi)生。 超市防損員 第一講 防損員崗位概述 第二講 防損員必備知識 第三講 防損員崗位實務 第四講 突發(fā)事件的處理 返回 結束 第一講 防損員崗位概述 ? 一 .防損員的概念 ? ? 各個超市的對“防損員”這個稱呼不同，有的叫“保安員”或“安保員”。 ? 3）檢查并拒絕未穿戴工衣工牌的營業(yè)員進入商場。 ? 5）本班下班后同收銀員一起到財務部繳款。 ? 4）監(jiān)督營業(yè)員是否私自收款，隨時留意收銀臺跡象，下班護送收銀員繳款。 ? 報警處理方式： ? 首先應禮貌的叫住顧客：“先生（小姐）您好：稍等一下，您通過報警器時發(fā)。發(fā)現不安全隱患，果斷采取措施并及時報告。 ? 7）引導顧客從超市入口進超市。因工作需要離開要作登記或憑員工外出證。 ? 店長 業(yè)務部門經理 非業(yè)務部門經理 防損部門經理 業(yè)務組長 非業(yè)務主管 防損主管 理貨員 員工 防損員 ? 二 .防損員的崗位設置 ? ? 控制收貨區(qū)，收銀線，員工通道等重要崗位，保證商品的安全，以減少損耗，保障賣場的有序運轉 ? 保障超市中的人，財產，其他物品的安全以及突發(fā)事件的應急處理等 ? 監(jiān)督員工的工作流程，規(guī)章制度 ? 監(jiān)管，控制任何形式的損耗，特別是偷盜，欺騙等 ? ? 養(yǎng)成良好的職業(yè)道德 ? 具有專業(yè)性 ? 具有責任心 ? 具有強有力的執(zhí)行力 ? 有團結協作的能力 ? ? 收貨口崗的設置目的主要是管制內外勾結，同時防止供應商的欺詐 ? 收銀崗的設置目的主要是防止外盜人員從收銀線將商品帶出商場，同時監(jiān)控收銀員的操作程序 ? 監(jiān)控室崗位主要是為了發(fā)現威脅，并做好檔案保存 ? 員工通道崗位主要是監(jiān)控人員的進出，避免商品被帶出商場而帶來的損失 ? 夜班崗位主要是保障夜間的安全 ? 三 .防損員的崗位職責 ? ? 1） .主要負責維護商場進出人員情況，禮貌謝絕光膀客人，吸煙帶寵物，衣冠不整乞丐和精神異常病人入內。 ? ? 抹布 ? 笤帚與簸箕 ? ? ? ? ? 破損商品把其他商品污染 ? 用濕抹布擦冷凍柜 ? 上貨，理貨，同時進行時顧此失彼 ? 四 .商品促銷 ? ? DM商品 ? 叫賣，現場表演向顧客推薦 ? 熱情地為顧客服務 小結 ? 上貨，補貨，理貨是理貨員賣場商品操作的基本功，每天都要做，一定要熟悉工作要領和流程。市場上的商品層出不窮，顧客消費需求千變萬化，商品管理不斷更新，因此理貨員的學習也永無止境。 ? ? 商品條形碼 是指由一組規(guī)則排列的條、空及其對應字符組成的標識，用以表示一定的商品信息的符 號。 ? 三 .磁卡閱讀器 ? 磁卡閱讀器是用來閱讀信用卡的裝置，使用方法是將磁條面面向收銀員，由讀卡器槽左端插入，均勻滑過。 （ 6）．內置通訊卡或外置 MODEM 通過通訊網卡或連接 MODEM達到與遠程通訊，傳送數據。 （ 1）．條碼設備 條碼是由一些有規(guī)律的黑白線條組成。 ? 保持收銀臺時刻整潔干凈。 ? 耐心的回答顧客的提問。收銀員通過 POS機進行商品的掃描和錄入，對顧客所購買的商品進行結算的。 Ｂ．您買的這款－－－，如果能夠再 配上－－－那就更完美了！ Ｃ．謝謝！如果您使用中還有什么問 題，可以隨時來找我，再見?！? （ 1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發(fā)展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產生歸屬感 （ 2）掌握產品特色和優(yōu)勢 *“三色法” 把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點 *品牌定位及特點 *品牌的尊崇度 *價格，付款方式，售后服務 *其他特殊的推廣手段 （ 3）了解產品能給經銷商帶來多少收益 *市場分析，了解你的經銷商 *經銷商的利益和公司的利益 （ 4）與競爭對手優(yōu)缺點比較 *了解競爭產品情況 *了解競爭對手產品營銷策略，從容應對，掌握主動 （ 5）己所不欲，勿施于人 ： *腳勤 ~手勤 ~嘴勤 *一般客戶 ~熟客 ~“朋友 ” *為了產生一種自信，在工作時不為儀表擔憂 *給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感 *最佳的第一印象，會帶來合作的信心 *客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現在： 語言 7% ，語調 38%， 視覺 55% *心理語言的堅（堅定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯健） *心靈語言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序 貨品展示 /營業(yè)準備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據顧客需要 主動詢問及 主要功能 介紹產品“ FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介維修 使用方法 關注問題 及售后服務 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關聯產品 及購物票收存 調試所售新機 多謝 接待顧客 顧客轉介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復消費 F： Feature 產品特征，本身具備的特殊功能 A： Advantage 優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途 B： Benefit 好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處 FAB 的運用： 7. 推銷技巧 一、消費者具有鮮明的消費風格 A. 創(chuàng)新型 B. 融合型 C. 主導型 D. 分析型 1. 喜歡新型產品 2. 希望產品外觀及功能有創(chuàng)意 3. 喜歡追求潮流 4. 要面子 5. 對新意見或事物特別有興趣 1．希望得到別人的注意及禮貌對待 2．喜歡與人分享自己的開心事 3．喜歡送禮給其關心的人 １．自己作主 ２．要求其它人認同他的說話 ３．支配一切 ４．有我說 ，沒你說 ５．固執(zhí)己見 １．詳細了解產品特性及用途 ２．要求物有所值 ３．關心產品的價格 １．介紹新產品及其與眾不同之處 ２．表現沖勁甚至狂熱 ３．表達方式具有趣味性 ４．交換潮流意見 ５．尊重對方 １．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．關注他想和大家所分享的事情 ４．關注他所關心的人 ５．多加建議，加快決定 １．在適當時才與之主動招呼 ２．不要與他們硬碰 ３．聽從顧客指示 ４．不要催促 １．強調產品的物有所值 ２．詳細解釋產品帶給顧客的好處 ３．要有耐心 ４．對產品知識掌握準確 一、促銷員與顧客非語言接觸： Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸 Ｂ．精神抖擻，總保持微笑 Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客 Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應 １．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的話請找我！ 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ２．介紹產品： Ａ．您想買一臺怎樣的－－－呢？ Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！ Ｃ．這款是最新的型號－－－。 ? ? ? 吆喝叫賣 ? 主動打招呼 ? 咨詢顧客需求 ? 向顧客介紹商品 ? 同類商品進行比較 ? 叫賣 引起 顧客 注意 吸引 顧客 前來 招呼 爭取 獲得 與顧 客溝 通的 機會 詢問 判斷 并獲 知顧 客的 不同 需求 拿取 幫助 顧客 完成 最后 的拿 取 展示 讓顧 客看 到并 感受 到商 品 建議 給出 幾個 建議 供顧 客選 擇 介紹 讓顧 客了 解商 品的 特點 及價 格 比較 類比 商品 的特 地功 能價 格 ? ? 涉及隱私，觸痛缺陷 ? 詆毀他人，抬高自己 ? 任意夸大作用 ? 急于求成，態(tài)度強勢 ? 過于熱情，滔滔不絕 ? 推銷不成，臉色驟變 ? 以貌取人，過于功利 ? 五 .推銷技巧 ? ，淡化目的 ? ，讓顧客信服 ? 熟悉商品生產企業(yè) ? 熟悉產品原料 ? 熟悉生產技術和流程 ? 熟悉產品歷史常識 ? 熟悉產品的功能 ? 熟悉使用，保存方法 ? ? ，讓顧客接受 ? 六 .促銷服務用語 ? ? ? ? ?