【正文】 10 本講小結(jié) ? 從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是 Sales成功的根本，實實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。這同樣是營銷的真諦。我們將 Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個剛開始從事銷售工作的 sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 6 ◆顧問式銷售理念 ? 顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結(jié)點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。了解到客戶真正的需求，這位 sales自然可以很順利地拿到訂單。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 3 ◆ 銷售心理 ? “村”中紀實 ? 某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 4 ◆ 銷售心理 問題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說： 我不要！ 用戶說： 我要！ 計算機 保險儲蓄 豪華轎車 洗衣機 化妝品 高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風姿 ? 案例分析 ? 因此，一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 8 問題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應(yīng)用于銷售，以真誠打動用戶。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 9 ? 以現(xiàn)在著名的香煙品牌 —— 萬寶路的發(fā)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長一段時間內(nèi)都沒能打開銷路，公司面臨嚴重考驗。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。 ? 所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。 ?在具體營銷過程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。而對于消費者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實力所在，最終結(jié)果是：在消費者的認可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。 ? 現(xiàn)代的營銷者是由現(xiàn)代市場觀念以及科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上培育出來的獨特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價值？就是學(xué)會更好的去把握把握顧客。第三、四天人漸漸多了起來，在打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭相搶購。公司營銷部經(jīng)理戴維德萊德利解釋說：“這樣，因公出差的商務(wù)人員可以早晨坐飛機出差，簽完合同后，下午坐飛機回來繼續(xù)工作，如果因種種原因錯過了航班，你不必再等 4個小時才能乘坐下次航班，你只需等 45分鐘或 1小時就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。第四，減少管理費用，降低營運開支。這有點像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的 10％，而它的 90％都在海水之下。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 25 ◆描繪你的目標客戶 ? 以上幾點只是目標客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當然的思路都是錯誤的。 問題 2： IT行業(yè)的客戶對產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識別目標客戶 A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ B、 客戶要求的服務(wù)有哪些 ?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？ C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價 ?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個方面征求客戶的意見，如果其中 3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標用戶了。預(yù)測常見方法有： ? (1)意見收集法 ? 收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預(yù)測。若未來的市場變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測方法，以求互相比較。在衰退期銷售額大大降低，這時應(yīng)以價格作為的主要的競爭工具等等。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。 ? 對質(zhì)量與數(shù)量的控制對于信息而言可能同樣具有價值 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 35 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 有了信息，就需要進行提純。 ? 在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達成能力，而營銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價值。因此，如何建立一個客觀的衡量客戶潛力的標準就是非常有意義的，這種標準依企業(yè)的不同各有其特點。 C、 向客戶表達提供的良好服務(wù)的意念。 B、不要向客戶提太多問題。 撰寫拜訪計劃： 一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。許多年來，他一直都通過各種有效的途徑來款待萬能公司人員，以此來保持他們對他本人來說的重要性。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。 ? 如果你是山姆，你準備怎么辦 ? 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 46 第五講 導(dǎo)入語 ? 在以上的兩節(jié)課中，我們講述了顧問式銷售在具體操作中的一些技巧，而這仍將是本節(jié)課的主要內(nèi)容。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達成往往只能依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺來達成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質(zhì)與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從根本上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢。 值得指出的是，面對不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里只能提供基本的溝通原則，這些原則必須依靠實踐的不同而加以修改。一個發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發(fā)展的本身其實就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。藤澤建議，暫時放棄全日本的 200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點放在 55000家自行車零售商店。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經(jīng)常從顧客意見調(diào)查中改進它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 59 第六講 導(dǎo)入語 ? 通過過去的課程，我們對顧問式銷售以及它的操作流程有了一定的認識。但問題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個發(fā)展的概念。 ? 應(yīng)該承認，現(xiàn)有的管理確實在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會走向務(wù)虛。 ? 從這個意義上說，顧問式銷售需要的是一次真正的管理革命。對于條件并不充分的企業(yè)，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實情況來調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會收到良好的效果。從這個意義上說，擁有穩(wěn)定的、共同增長的客戶是企業(yè)最可依賴的財富。 對此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認為是在小題大作。成立 10多年來，每年銷售額和利潤以 30%的速度增長。” ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點，被熱情招待。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 26日星期日 2時 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 52分 18秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這項活動使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設(shè)計的復(fù)雜性。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。第二，從面對面的溝通中，獲知顧客的需要點和認知度，這種消費情報，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構(gòu)想。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。 ? 問題 3：認真考慮在日常經(jīng)營活動中，是否真正為用戶著想？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 69 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤并依靠利潤生存的商業(yè)單位。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。但這些問題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個領(lǐng)導(dǎo)人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，自然在務(wù)實與務(wù)虛的問題上會與員工產(chǎn)生完全不同的見解。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆管理應(yīng)勢而變 單靠業(yè)績增長來進行分配實際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠打算。 ? 其次，管理是一個時間性的概念。但值得指出的是，真正意義上的顧問式銷售并不簡簡單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。唯獨美中不足的是，有70%左右的顧客嫌銀行的名稱太長，不容易念，也不好記，有人干脆就叫它“這銀行”。本田聽后，覺得是條妙計，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 56 ◆成交只是銷售的一半 ? 這些服務(wù)都在顧問式銷售的范疇中，它的具體實現(xiàn)當然要依靠自身企業(yè)的實力來實現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務(wù)的類型可以看出，所謂顧問式銷售，事實上就是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在這個體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 52 ◆溝通的價值 顧問式銷售： 問題要簡單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語言 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解 問題盡可能簡單以便于用戶回答 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 53 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。 ? 問題 2：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 51 ◆溝通的價值 ? 顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個溝通主要包括聆聽與提問兩個方面。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 47 ◆顧問式銷售依托于實踐 ? 顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體的實踐過程中，它僅僅向您提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要您來親身體會。他以往供奉過的人們開始以各種方式讓他明白，他們對于以往的安排很滿意，認為沒有必要僅因為新的副經(jīng)理而停止。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 44