【正文】 10 本講小結(jié) ? 從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是 Sales成功的根本，實(shí)實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)生著根性的變革。這同樣是營(yíng)銷的真諦。我們將 Sales的銷售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開始從事銷售工作的 sales而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 6 ◆顧問(wèn)式銷售理念 ? 顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。了解到客戶真正的需求，這位 sales自然可以很順利地拿到訂單。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 3 ◆ 銷售心理 ? “村”中紀(jì)實(shí) ? 某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 4 ◆ 銷售心理 問(wèn)題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說(shuō)： 我不要！ 用戶說(shuō)： 我要！ 計(jì)算機(jī) 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 豪華轎車 洗衣機(jī) 化妝品 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風(fēng)姿 ? 案例分析 ? 因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 8 問(wèn)題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠(chéng)打動(dòng)用戶。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 9 ? 以現(xiàn)在著名的香煙品牌 —— 萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)能打開銷路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。 ? 所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是完成了從營(yíng)銷到推銷的過(guò)渡。 ?在具體營(yíng)銷過(guò)程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。 ? 現(xiàn)代的營(yíng)銷者是由現(xiàn)代市場(chǎng)觀念以及科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上培育出來(lái)的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？就是學(xué)會(huì)更好的去把握把握顧客。第三、四天人漸漸多了起來(lái)，在打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)相搶購(gòu)。公司營(yíng)銷部經(jīng)理戴維德萊德利解釋說(shuō)：“這樣，因公出差的商務(wù)人員可以早晨坐飛機(jī)出差，簽完合同后，下午坐飛機(jī)回來(lái)繼續(xù)工作，如果因種種原因錯(cuò)過(guò)了航班，你不必再等 4個(gè)小時(shí)才能乘坐下次航班，你只需等 45分鐘或 1小時(shí)就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。第四，減少管理費(fèi)用，降低營(yíng)運(yùn)開支。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的 10％，而它的 90％都在海水之下。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 25 ◆描繪你的目標(biāo)客戶 ? 以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。 問(wèn)題 2： IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識(shí)別目標(biāo)客戶 A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ B、 客戶要求的服務(wù)有哪些 ?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？ C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià) ?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個(gè)方面征求客戶的意見(jiàn)，如果其中 3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。預(yù)測(cè)常見(jiàn)方法有： ? (1)意見(jiàn)收集法 ? 收集某方面對(duì)某問(wèn)題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。若未來(lái)的市場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。在衰退期銷售額大大降低，這時(shí)應(yīng)以價(jià)格作為的主要的競(jìng)爭(zhēng)工具等等。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。 ? 對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 35 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 有了信息，就需要進(jìn)行提純。 ? 在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價(jià)值。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。 C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。 B、不要向客戶提太多問(wèn)題。 撰寫拜訪計(jì)劃： 一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。許多年來(lái)，他一直都通過(guò)各種有效的途徑來(lái)款待萬(wàn)能公司人員，以此來(lái)保持他們對(duì)他本人來(lái)說(shuō)的重要性。正式的指示也寄到了在總購(gòu)買部以外的所有辦公室。 ? 如果你是山姆，你準(zhǔn)備怎么辦 ? 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 46 第五講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 在以上的兩節(jié)課中，我們講述了顧問(wèn)式銷售在具體操作中的一些技巧，而這仍將是本節(jié)課的主要內(nèi)容。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷售過(guò)程中，許多銷售者自覺(jué)不自覺(jué)地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達(dá)成往往只能依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺(jué)來(lái)達(dá)成，而在具體的操作中，又不免有個(gè)人氣質(zhì)與個(gè)性方面的因素介入，并不能像顧問(wèn)式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無(wú)法從根本上體現(xiàn)出顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)。 值得指出的是，面對(duì)不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里只能提供基本的溝通原則，這些原則必須依靠實(shí)踐的不同而加以修改。一個(gè)發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動(dòng)客戶發(fā)展的本身其實(shí)就是為企業(yè)自身的未來(lái)添加增長(zhǎng)的力量。藤澤建議，暫時(shí)放棄全日本的 200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點(diǎn)放在 55000家自行車零售商店。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見(jiàn)反映，經(jīng)常從顧客意見(jiàn)調(diào)查中改進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 59 第六講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 通過(guò)過(guò)去的課程，我們對(duì)顧問(wèn)式銷售以及它的操作流程有了一定的認(rèn)識(shí)。但問(wèn)題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個(gè)發(fā)展的概念。 ? 應(yīng)該承認(rèn)，現(xiàn)有的管理確實(shí)在企業(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。不僅如此，潛力的問(wèn)題，不同的人往往會(huì)有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會(huì)走向務(wù)虛。 ? 從這個(gè)意義上說(shuō)，顧問(wèn)式銷售需要的是一次真正的管理革命。對(duì)于條件并不充分的企業(yè)，顧問(wèn)式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過(guò)程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會(huì)收到良好的效果。從這個(gè)意義上說(shuō)，擁有穩(wěn)定的、共同增長(zhǎng)的客戶是企業(yè)最可依賴的財(cái)富。 對(duì)此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認(rèn)為是在小題大作。成立 10多年來(lái)，每年銷售額和利潤(rùn)以 30%的速度增長(zhǎng)?！? ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點(diǎn)，被熱情招待。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 52分 18秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這項(xiàng)活動(dòng)使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設(shè)計(jì)的復(fù)雜性。其中一個(gè)主要途徑就是開展旅游活動(dòng)。第二，從面對(duì)面的溝通中，獲知顧客的需要點(diǎn)和認(rèn)知度，這種消費(fèi)情報(bào)，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構(gòu)想。而真正的動(dòng)力就在于它與客戶的命運(yùn)是共同的。 ? 問(wèn)題 3：認(rèn)真考慮在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是否真正為用戶著想？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 69 ◆客戶是經(jīng)營(yíng)管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤(rùn)并依靠利潤(rùn)生存的商業(yè)單位。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動(dòng)必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。但這些問(wèn)題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，自然在務(wù)實(shí)與務(wù)虛的問(wèn)題上會(huì)與員工產(chǎn)生完全不同的見(jiàn)解。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆管理應(yīng)勢(shì)而變 單靠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)進(jìn)行分配實(shí)際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵(lì)急功近利，不鼓勵(lì)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。 ? 其次，管理是一個(gè)時(shí)間性的概念。但值得指出的是，真正意義上的顧問(wèn)式銷售并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。唯獨(dú)美中不足的是，有70%左右的顧客嫌銀行的名稱太長(zhǎng)，不容易念，也不好記，有人干脆就叫它“這銀行”。本田聽(tīng)后，覺(jué)得是條妙計(jì)，就請(qǐng)?zhí)贊闪⒓慈マk。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 56 ◆成交只是銷售的一半 ? 這些服務(wù)都在顧問(wèn)式銷售的范疇中，它的具體實(shí)現(xiàn)當(dāng)然要依靠自身企業(yè)的實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務(wù)的類型可以看出，所謂顧問(wèn)式銷售，事實(shí)上就是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長(zhǎng)的“雙贏”體系，只有在這個(gè)體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 52 ◆溝通的價(jià)值 顧問(wèn)式銷售： 問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語(yǔ)言 對(duì)技術(shù)問(wèn)題不要做過(guò)多的解釋，對(duì)于客戶而言，他們購(gòu)買的是需要，而不是專業(yè)知識(shí) 盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解 問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 53 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細(xì)心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問(wèn)式銷售的重要環(huán)節(jié)。 ? 問(wèn)題 2：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 51 ◆溝通的價(jià)值 ? 顧問(wèn)式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通主要包括聆聽(tīng)與提問(wèn)兩個(gè)方面。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 47 ◆顧問(wèn)式銷售依托于實(shí)踐 ? 顧問(wèn)式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體的實(shí)踐過(guò)程中，它僅僅向您提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要您來(lái)親身體會(huì)。他以往供奉過(guò)的人們開始以各種方式讓他明白，他們對(duì)于以往的安排很滿意，認(rèn)為沒(méi)有必要僅因?yàn)樾碌母苯?jīng)理而停止。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 44