【正文】 14:52:1814:52:1814:523/26/2023 2:52:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 52分 18秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。P他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負(fù)責(zé)處理一切有關(guān)顧客的不滿。而在權(quán)力與股份重組的過程中，應(yīng)注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，使這個過程能有條不紊地進(jìn)行。最終結(jié)果是市場越來越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 64 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來配合，否則不能得以施展效能。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 60 ◆管理應(yīng)勢而變 ? 管理是企業(yè)得以發(fā)展的手段，所以管理的目的是促進(jìn)企業(yè)正常發(fā)展。兩個星期之后， 13000家商店作出了積極的反應(yīng)，藤澤就這樣巧妙地為“本田技研”建起了獨(dú)特的銷售網(wǎng)，本田產(chǎn)品從此開始進(jìn)軍全日本?！懊鎸γ妗笔侵鸽p方相互坦誠，利益共享的關(guān)系，“肩并肩”是指風(fēng)險同擔(dān)、精誠合作的關(guān)系。我們可以從對顧客的認(rèn)知、對商品的認(rèn)知以及對服務(wù)的認(rèn)知這三個方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論不同的地方。這個聲明得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，但是公司內(nèi)部的普通職員都不樂意接受。 G、 通話時間不要太長。 拜訪是達(dá)成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。通過這三點(diǎn)來判斷客戶的價值。因此，在收集信息時，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。這里不單單反映了一個質(zhì)量的問題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動降價的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標(biāo)客戶的遷移。 （ 3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。他們沒有采用中心對講系統(tǒng)，而是采用點(diǎn)到點(diǎn)系統(tǒng)，登機(jī)系統(tǒng)很少被閑置不用。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 19 問題與討論 ? “美佳”說明了什么 ? 日本東京的“美佳”西服店，準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售，獲得成功。這不單單是需要銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 13 ◆產(chǎn)品的價格、利益和價值 ? 區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。惠普在向經(jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。因此，這位 sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。幾周后，一家小公司的 sales卻拿到了這份訂單。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因為萬寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點(diǎn)，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。對于消費(fèi)型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)問題時，如何進(jìn)行支持。 ? 仔細(xì)研究這 5個缺點(diǎn)，歸結(jié)起來，就是忽略了最重要的因素－顧客，也就是生產(chǎn)導(dǎo)向的結(jié)果。第一，只使用一種型號的飛機(jī)。這說明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。 ? 從 1997年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過降價，將它的目標(biāo)客戶設(shè)計成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長。 1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動向和整個市場的大小加以預(yù)測。對于一個銷售者，特別是 IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。前面已經(jīng)說過：有序的信息是有價值的。 B、 這個客戶的發(fā)展是否能保證對產(chǎn)品的更大的需求。 D、對雙方約定的時間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確保客戶不會遺忘。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 44 問題與討論 對大客戶的關(guān)心和供奉 ? 在 1986年初，萬能公司采購部的一位副經(jīng)理丹活妮 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 47 ◆顧問式銷售依托于實(shí)踐 ? 顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體的實(shí)踐過程中，它僅僅向您提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要您來親身體會。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 52 ◆溝通的價值 顧問式銷售： 問題要簡單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語言 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解 問題盡可能簡單以便于用戶回答 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 53 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細(xì)心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。本田聽后，覺得是條妙計，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。但值得指出的是，真正意義上的顧問式銷售并不簡簡單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆管理應(yīng)勢而變 單靠業(yè)績增長來進(jìn)行分配實(shí)際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠(yuǎn)打算。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。而真正的動力就在于它與客戶的命運(yùn)是共同的。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 2時 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前?！? ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點(diǎn)，被熱情招待。 對此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認(rèn)為是在小題大作。對于條件并不充分的企業(yè)，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況來調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會收到良好的效果。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會走向務(wù)虛。但問題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個發(fā)展的概念。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經(jīng)常從顧客意見調(diào)查中改進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。一個發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發(fā)展的本身其實(shí)就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達(dá)成往往只能依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺來達(dá)成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質(zhì)與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從根本上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。 撰寫拜訪計劃： 一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。 C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。 ? 在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達(dá)成能力，而營銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價值。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。若未來的市場變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測方法，以求互相比較。 問題 2： IT行業(yè)的客戶對產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識別目標(biāo)客戶 A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ B、 客戶要求的服務(wù)有哪些 ?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？ C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價 ?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個方面征求客戶的意見，如果其中 3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。第四，減少管理費(fèi)用，降低營運(yùn)開支。第三、四天人漸漸多了起來，在打六折時，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭相搶購。而對于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 8 問題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠打動用戶。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 4 ◆ 銷售心理 問題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說： 我不要！ 用戶說： 我要！ 計算機(jī) 保險儲蓄 豪華轎車 洗衣機(jī) 化妝品 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風(fēng)姿 ? 案例分析 ? 因此，一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 6 ◆顧問式銷售理念 ? 顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。這同樣是營銷的真諦。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理 =成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 ? 問題 2： 你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競爭對手是更多還是更少？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 15 ◆不同類型顧客的區(qū)分 ? 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。經(jīng)驗的東西都是在某一具體時段和空間內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。西南公司的每天航班也由 10次增加到 15次。亦即業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個市場，潛在市場往往非常巨大。在營銷的過程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過銷售實(shí)踐來進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的大門。美、日等國企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測。如在成長期開始稍稍降價，以擴(kuò)大銷售量。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。 ? 必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯誤。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 41 ◆客戶拜訪技術(shù) 預(yù)約時要注意的問題： A、在電話中要注意禮貌。因此，無論什么時候，只要這個公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。后來，有一天，他吃驚地獲知了一種特殊器械的大批量訂單已被采購部的那位副經(jīng)理給了一個競爭者，而這種器械一直都是由他來賣給萬能公司的，山姆不想事態(tài)再有新的進(jìn)展，他明白他必須對他們做點(diǎn)什么。 ? B、