【正文】 多少資產(chǎn)，有多少財(cái)富，我們沒有說他有多少現(xiàn)金。這就是靠投資起步。他所做的貢獻(xiàn)是不一樣的。父輩很有錢，然后父輩第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實(shí)際上在國內(nèi)已經(jīng)開始慢慢呈現(xiàn)出來，前一段福布斯說一個(gè)二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個(gè)女孩子二十多歲你覺得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過來。所以在國內(nèi)你要做 VIP的生意，給 VIP 打教導(dǎo)，這些人你是不是都會(huì)遇到？所以我們先看一下，我們這些高端客人出自在哪里？今天我想講幾個(gè)方面，一個(gè)是高端客人在哪里？高端客人的分類？如何發(fā)現(xiàn)高端客人？高端客人興銷策略？ 第一，我們的大客戶在哪里？你能找著我們的大客戶？ 第一個(gè)，私人事業(yè)，自己做生 意的人。因?yàn)樗罡覀円粯樱怯植恍枰ｇS生活在自我當(dāng)中，跟我們一樣，例外的是人家有錢，想干嗎干嗎。人家愿意捐多少是他自己的事情，因?yàn)檫@是一個(gè)自由的國度，所以在座各位不要抨擊別人捐多少錢，因?yàn)榧热皇亲杂蓢龋蠹沂亲杂傻?，捐多少，從道義上只要知識(shí)，就捐多少。好，基本上概念清楚了。 我自己剛才就不需要再說太多介紹自己的語言了，有一點(diǎn)可以保證，絕對不會(huì)出差錯(cuò)，我自己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長大，長到十幾歲就去外地讀書，讀完書就去美國，在美國呆了將近 14年，除了讀書之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)回到河南鄭州，跟在座的我們的老鄉(xiāng)們見見面，交流一些過去的工作經(jīng)驗(yàn)。 我今天上午大概用將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，大概 11： 30結(jié)束交流。富人是非常有錢，這是首先第一條，其實(shí)富人曝光率是蠻高的，像李嘉誠，像潘石屹，像中國的王石，這些人都屬于富人。所以不要刻意的說別人要 捐多少。只要不做違法的事情。我估計(jì)很多人剛來銀行是做對公。這屬于繼承下來的。所以不要看這些富人眼紅，我覺得沒有必要，因?yàn)槿思易龅氖虑槭悄憧梢韵胂?，一個(gè)企業(yè)如果說戰(zhàn)略做錯(cuò)了，或者這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人出錯(cuò)了，那這個(gè)企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這個(gè)企業(yè)有個(gè)人能把這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個(gè)企業(yè)雇三萬五萬員工，這個(gè)企業(yè)如果做得好，無形中是在為政府負(fù)擔(dān)責(zé)任，你雇五萬人，這個(gè)企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬人去哪兒？所以人家一年拿一兩千萬，你覺得值嗎？為政府交這么多稅又雇這么多 人，我覺得是不高的，跟他的付出其實(shí)還不成正比，他應(yīng)當(dāng)比這個(gè)拿得更高。尤其這兩年，投資股票好多人，我估計(jì)你們舉手也是能舉出來一些，你可能就是幾十萬的現(xiàn)金，但是通過這兩年玩股票玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬了，所以你也是一不小溜進(jìn)了富人圈。一般說普通人都是你有多少錢，你有多少現(xiàn)金，所以這就是我們普通人跟富人的區(qū)別。各位沒學(xué) AFP、 CFP 之前可能沒有這個(gè)概念，但是你學(xué)這個(gè)之后，你得有這樣的本事，而且你得可以給你的客人做這樣的建議。比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)如果說這一塊，他們分析來大勢覺得房地產(chǎn)有上升的趨勢，這樣富人的比例會(huì)提高。家庭理財(cái)型的是 20%，財(cái)務(wù)恐懼型 17%，獨(dú)立型的 13%，匿名型 12%，大人物型 10%，貴賓 8%，儲(chǔ)蓄型 8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占 6%。我估計(jì)大部分人在接觸銀行之前都有這種所謂的對銀行不了解所產(chǎn)生的恐懼。因?yàn)榉孔右呀?jīng)付清了，孩子也上大 學(xué)了，自己該有的都有了，每月開銷不是很大的情況下，一個(gè)月三五萬顧的過來，基本可以達(dá)到獨(dú)立型，沒有更多的渴望。 我舉幾個(gè)例子，比如大人物。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書，會(huì)考試，你才考過 AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學(xué)完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實(shí)從表情你可以看出來。什么叫干一行就得愛一行？你愛一行才干一行。就這種個(gè)性，一見到人來就想給人家聊一聊，而且我做銷售的時(shí)候從來沒有想，我要賣多少東西出去，一個(gè)是想給人打交道，另外一個(gè)是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說我看能幫你不能。所以有句話說，你如果要想把業(yè)績做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個(gè)門。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，不光是中國人，亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，什么特點(diǎn)呢？賭是比較嚴(yán)重的，不光是中國人，我不知道這是為什么？我也說不清楚一二三來，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個(gè)例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進(jìn)拉斯維加斯的場子，我太太心跳就加速，就開始激動(dòng)，眼睛就開始亮。 儲(chǔ)蓄型的 IQ是比較高的，因?yàn)樗v究回報(bào)。我原來 在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當(dāng)時(shí)到商場去買東西去了，買的時(shí)候，一開始小姐非常棒，就開始了解我的需求，就是我的動(dòng)機(jī)是什么？那個(gè)女孩子就問我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來，還是作為儲(chǔ)藏柜，既消毒而且作為儲(chǔ)藏柜？問的非常清晰，所以我就給那個(gè)女孩子交流，那個(gè)女孩子心非常細(xì)，問了很多問題，她沒有推銷產(chǎn)品，但是在問的過程中就建立了她的專業(yè)性，問的都是點(diǎn)，平常你不考慮的東西，她都會(huì)幫你考慮，因?yàn)樗菍＜?，你買東西要注意哪幾點(diǎn)，所以他會(huì)知道你到底要什么？問來 問去我就覺得這個(gè)女孩子蠻專業(yè)的，第一印象我就建立起來了，而且很溫和，非常善良。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。所以在銷售東西之前，先把自己給賣出去，一定要會(huì)賣自己，賣自己的信任度。要不想別人有陽光，自己心中必須要有 太陽，所以我自己對自己信任，我知道我沒有在騙客人，我知道我在真誠的幫助你，我沒有忽悠您一點(diǎn)點(diǎn)，你的眼神會(huì)流路出來真誠。這就是排序。但是我希望這個(gè)車被撞的時(shí)候，或者撞人的時(shí)候都不會(huì)出什么大禍，萬一出大禍的時(shí)候我知道這個(gè)車保護(hù)我的家人。他就是認(rèn)為成功人士應(yīng)當(dāng)開奔馳，跟他地位是相符的。這是大人物。匿名型的就是機(jī)密性和隱私性。 屬于儲(chǔ)蓄型的人舉一下手。我前一段看一個(gè)電視，一個(gè)英國男的，他能把保齡球摞起來，他手感非常好，他能 找到球的點(diǎn)放在地面上，然后找第二個(gè)，他能摞五六個(gè)這樣的球。所以很多孩子一旦上了大學(xué)之后，被逼出來了，最后覺得這個(gè)孩子做 飯很有天賦，沒有人教他。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他把潛質(zhì)發(fā)揮出來，這樣的客戶經(jīng)理，如果說你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質(zhì)在里面，挖掘他的潛 質(zhì)。所以一個(gè)人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對我來說抵觸心是蠻大的。所以一下你能感覺到，這個(gè)人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個(gè)人。是嗎，我喜歡名人。夸這個(gè)人就是說你的品位真高，我喜歡給你打交道，實(shí)際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。這就是中西方的文化不同，如果你的客人 是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡單，你把中國的這些東西文化倒過來，比如咱領(lǐng)老太太過馬路，你說哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過馬路。咱寫的是年、月、日，他是月、日、年。確實(shí)河南話沒講過，所以我怕講砸了。在國內(nèi)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做廣告的時(shí)候，私人銀行很多，我在北京聽到這家銀行在早上收音機(jī)里做廣告，說我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對一百萬美金以上的高端客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等。普通人身邊的朋友都是誰呢？都是普通人，所以一傳十十傳百還是普通人，你這個(gè)信息就沒有傳到上面。這就是傍大款。 剛才這個(gè)有目的的問問題，第一點(diǎn)講 完了，第二點(diǎn)，有目的 20xx0525 11:19:08 XX 第二點(diǎn)，有目的的問問題。所以問問題說明會(huì)問，能打動(dòng)別人的心，心里邊別人沒碰到的地方。這就是封閉式的，一句話就給你堵死了。都問這些問題。 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度？ 你目的是什么？價(jià)值觀是什么？財(cái)務(wù)上參與程度。七種興銷策略。這個(gè)小男孩用我的話來 說，就是生在糧倉里的苗圃，一輩子不愁吃喝的人。所以這個(gè)時(shí)候覺得這個(gè)客戶不是我的客戶，為什么？我想蛇吞象，但是我只能屯只老鼠，我是吞不了大象，這不是我的客戶類型。然后女孩子到完之后，就拿著一本理財(cái)報(bào)告，就是專門為這個(gè)人設(shè)計(jì)的資產(chǎn)怎樣分配、怎樣投資的報(bào)告表。學(xué)會(huì)放棄，這認(rèn)不是你的，你就把他放掉。這里面陌生電話基本上是最沒用的一個(gè)東西，走高端客戶路線的時(shí)候。當(dāng)然不是百分之百，就是大部分屬于這個(gè)類型，你要求轉(zhuǎn)介的時(shí)候。還有混合型基金，聽起來這些數(shù)字，聽完了已經(jīng)糊涂了，你本來財(cái)務(wù)就不太敏感，你說一大堆更糊涂。所謂 13%是客戶投資的績效。大部分人采購東西的時(shí)候，先是感性。 為什么只有一個(gè)投資顧問的關(guān)系不受歡迎呢？不要只有一位投資顧問的原因。我可以讓的投資顧問相互競爭，這是大人物型的，喜歡控制，別人狗咬狗的時(shí)候他覺得挺舒心的。因?yàn)槟阕焦芾韻徫坏臅r(shí)候，你要讓下面人干活，如果說你自己的想法都沒說明白，他能做什么？所以這個(gè)交流，不管在哪個(gè)層次都是至關(guān)重要的，大家要學(xué)會(huì)交流。下面有一點(diǎn)時(shí)間是互動(dòng)的。 20xx0525 12:04:29 XX 您是做私人銀行？ 20xx0525 12:04:34 會(huì)員 現(xiàn)在沒有私人銀行，我是浦發(fā)銀行，現(xiàn)在只是做貴賓客戶。所以他對物理網(wǎng)點(diǎn)的依靠，或者依托是非常弱的，他很少說經(jīng)常來網(wǎng)點(diǎn)光顧你。比如交易性，在本地區(qū)進(jìn)出的帳，或者現(xiàn)場管理的時(shí)候，我可以做這個(gè)東西，這是你力所能及的，你能提供的服 務(wù)。 另外一塊，在專項(xiàng)委托理財(cái)和信托理財(cái)，目前來講，委托專戶理財(cái)比較多，類型于客戶拿出50萬、一百萬，甚至幾百萬讓我們操作股票，有一些股票或者其他投資，退休基金、保險(xiǎn)，還有房產(chǎn)，也包括部分的低端的策劃。第一就是現(xiàn)在國內(nèi)的情況，大家對理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度不是很高，怎么做專戶理財(cái)。 20xx0525 12:05:06 XX 還有房產(chǎn)。我不知道你們 CFP 學(xué)的是不是這樣，但是如果說不是這樣的話，我覺得理念是由誤導(dǎo)。我期望值極低。為什么不能舉正把例子給客人呢！這種是紙上的升與降，對你生活質(zhì)量沒有產(chǎn)生任何影響，這是其一。第一步你先問清楚這個(gè)錢有多少你能玩。 還有一個(gè)問題，我們現(xiàn)在通過這么多 A 和 C，在各地，有沒有這種會(huì)員組織成立的第三方理財(cái)，運(yùn)作的比較好的，比如北京、或者上海。這個(gè)評分表一定要有。 第二個(gè)問題，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)這個(gè)問題，那我覺得是這樣，因首先中國不是混業(yè)經(jīng)營，是分業(yè)經(jīng)營，你說讓任何一家機(jī)構(gòu)合乎給你推薦，相對比較困難，這是第一。如果有的話，我們希望標(biāo)委會(huì)給我們推薦推薦，我們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。你說的這是一個(gè)結(jié)果，但是前期我不知道你怎么做，如果前期你把這幾步走對的話，對后期是有幫助的，如果說這種關(guān)系處理的好，只會(huì)好，客戶的忠誠度高。您的錢兩年要用， 三年之內(nèi)要用的，您不要把這個(gè)錢給我，這個(gè)錢不是我拿的錢?？腿诉M(jìn)來，期望值一定要管理好，有風(fēng)險(xiǎn)、是長線，我把所有該說的正面的、負(fù)面的，該說都要說到。 我舉個(gè)例子，管理客人的期望值。買賣股票，這里面就分幾種。在國內(nèi)理財(cái)方面，經(jīng)過這兩年的熊市與牛市，所以大家對 投資相對來說認(rèn)識(shí)很多了，所以很少現(xiàn)在有類似這樣的客人自己買股票買賠之后鬧營業(yè)部，但是銀行理財(cái)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)負(fù)面增長，客人還是有不滿情緒。當(dāng)然股市隨著波動(dòng)起伏，客戶每天會(huì)看到他帳面的盈虧，在虧損的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)受到客戶 打電話過來，問一些情況，或者一些埋怨。你最多也能做到這一點(diǎn)。他可能 90%的資產(chǎn)在北京，或 者 95%的資產(chǎn)，剩下500萬在哪兒？可能就在你的銀行里面放著。當(dāng)然大家都不想放 棄這樣的客人，這是一兩個(gè)億的資產(chǎn)，所以覺得不想放棄，可以不放棄，這個(gè)關(guān)系可以不放棄。其實(shí)我也搞不定（笑）。他一聽就是你知道吧，客人一聽 就害怕，我知道什么，是不是我這個(gè)病很重啊，要死了。這又回到原來的話題上， IQ要有，客戶 EQ絕對不能缺。我在這兒不點(diǎn)名了，他就是一個(gè)私人銀行。在向自己求證一下，我為什么要買的。因?yàn)檫@些人想，我能信任把我的資產(chǎn)交給你去關(guān)系，所以你給我關(guān)系不好，我對你不信任，我這個(gè)錢是不會(huì)交給你的，這是基于一種關(guān)系性的。 另類投資，另類投資大家可以看一下，另類投資是創(chuàng)新型的，比如對沖基金。你讓他介紹，他肯定不會(huì)，他不愿意別人知道自己是私人的客戶。非營利就是慈善事業(yè)，慈善事業(yè)給富人打交道挺多的，無形中他可以給你介紹很多客人，紅十字會(huì)啊、富人基金會(huì)啊，很多富人愿意捐錢，你從他那兒能得到一部分客人資源出來。頭等艙用的是刀叉，用的杯子是玻璃杯。三個(gè)人每個(gè)人選了十支最有潛力的股票，成立了一個(gè)私人基金，就是他的錢就在這兒放著，這三各人管理。當(dāng)時(shí)我給另外一家機(jī)構(gòu)合作，我就打電話，專門大客戶 20xx0525 11:26:41 XX 我就打電話，專門大客戶興銷的客戶經(jīng)理，女孩子其實(shí)幾個(gè)月之前就告訴他 ，告訴你，三百萬以上的客戶交給， 300萬以下的自行處理，我只處理高端客戶，低于這個(gè)客戶我不管。所以他當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金、股票這些現(xiàn)金基本上是兩千多萬美金。因?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)介？轉(zhuǎn)介的不是人，轉(zhuǎn)介的第一個(gè)是信任，轉(zhuǎn)介的是個(gè)信任。所以我不想知道太多，你別把過程告訴我，我就想要結(jié)果，你把結(jié)果告訴我。你覺得現(xiàn)在安全了嗎？安全了！又把你打死了。比如為什么？你的目的是什么？你投資的目的是什么？你想達(dá)到什么目的？你怎樣想這個(gè)事情？這個(gè)時(shí)候就不能說是、不是。 另外《對話》節(jié)目，那個(gè)其實(shí)我很喜歡看，因?yàn)樗际钦埩艘恍?CEO、知名人士來講一些企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的經(jīng)營、管理之類的。一個(gè)銷售，其實(shí) 70%—80%的時(shí)間是聽，好銷售。媒體都回來，一看你的公司，你的銀行在上面打了一個(gè)廣告，這就是門當(dāng)戶對，這影響慢慢慢慢就會(huì)出