11壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售(完整版)
【正文】 YES NEXT STAGE。 （ 2）被保險(xiǎn)人 18周歲生效對(duì)應(yīng)日起至 60周歲生效對(duì)應(yīng)日期間因疾病或意外死亡按有效保額 6倍給付身故保險(xiǎn)金。 FPSCC 1 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 產(chǎn)品開發(fā) －分析本公司產(chǎn)品的定位 ? 通過對(duì)市場需求與競爭對(duì)手的產(chǎn)品分析 ,得出 : －市場需求 購買力 潛在客戶 購買偏好 －保障 特征 價(jià)格 －銷售額 平均銷售額 銷售比重 ? 必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求 －切合消費(fèi)者的需求 取得銷售人員的認(rèn)同 符合保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)的目標(biāo) 正確傳遞產(chǎn)品信息＊ 5 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 基本過程 －精算基本假定（２） ? 費(fèi)用： －首年費(fèi)用：保費(fèi)之和的 －每年費(fèi)用：每年為年保費(fèi)的 －管理費(fèi)用：每年為保險(xiǎn)金額的 ? 限制條件： －監(jiān)管部門的規(guī)則（直接傭金最高不超過首年保費(fèi)的 35％）／利率／分紅） －最低保費(fèi) －投資回報(bào)預(yù)期 －投資選擇 10 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 示例 萬能變額保險(xiǎn) ? 可行性 監(jiān)管 投資市場 投資能力 消費(fèi)偏好 系統(tǒng) ? 產(chǎn)品說明 保障（基本保費(fèi)） + 投資（投資保費(fèi)） 費(fèi)用透明 保單管理費(fèi) 帳戶管理費(fèi)（凈資產(chǎn) X%） 買賣差價(jià)－帳戶價(jià)值 帳戶選擇 不同的投資策略 繳費(fèi)靈活 ? 適用對(duì)象 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓(xùn)要求） 16 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 壽險(xiǎn)營銷代理人制度 — 困惑 ? 公司成本： 維持成本－ 激勵(lì)成本－增員成本 成本在不斷加大 ? 代理人個(gè)人的道德風(fēng)險(xiǎn)成本不高 ? 代理人利益與客戶 /公司利益的矛盾： 素質(zhì)問題 ?無法提出全面理財(cái)觀念 誤導(dǎo)問題 ?利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓力 客戶服務(wù) ?造成公司與行業(yè)形象問題 ?個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的陷阱（１） －負(fù)面問題 ? 客戶無所適從 ? 投訴增多 ? 脆弱的合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品單一 ? 客戶問題得不到解釋 ? 銀行形象受損 ? 銷售業(yè)績不理想 ? 依賴于短期的激勵(lì) 31 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 演講完畢，謝謝觀看！ 。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 尋找成功的模式（ 1） －合作的機(jī)制 ? 上層的支持和基面的響應(yīng) ? 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) ? 質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效合理的利益分配 ? 合理的投入（人力 /時(shí)間 /系統(tǒng)） ? 有效的相互培訓(xùn) ? 重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接 ? 不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式 33 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的形式 ? 銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資） －增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種
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