【正文】 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:29:4711:29:4711:293/22/2023 11:29:47 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 29分 47秒 上午 11時 29分 11:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時 29分 :29March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:29:4711:29:4711:29Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 29分 47秒 11:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時 29分 :29March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 3月 22日星期三 11時 29分 47秒 謝謝各位！ 73 Sales Rep Core Competence ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 上午 11時 29分 47秒 :29:47 ? 我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 客戶發(fā)展 2 關(guān)注庫存量 勤拜訪 訂貨 8 堆頭和對應的產(chǎn)品信息板 公司冰箱專擺 , 客戶冰箱搶占最佳位置 排面盡可能在視平線上 生動化 60 Sales Rep Core Competence 批發(fā)商特點 (1) ? 最關(guān)心價格 ? 一次性進貨量大 ? 有庫存能力 ? 有配送能力 ? 對消費者沒興趣 ? 不是特別樂于接受新產(chǎn)品 ? 業(yè)務開始向服務或者直營轉(zhuǎn)變 61 Sales Rep Core Competence 批發(fā)商特點 (2) ? 注重資金回轉(zhuǎn) , 有可能以低價沖擊其它區(qū)域和渠道 ? 下家為傳統(tǒng)食雜店和小批發(fā)商 ? 以電話銷售為主要銷售手段 ? 對產(chǎn)品和廠家的忠誠度低 ? 不注重生動化 62 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 批發(fā)商 建議時間分配 (分鐘 ) 工作重點 批發(fā) 8 解釋價格和政策 客戶發(fā)展 5 不要壓貨 盡可能引導其關(guān)注庫存和服務觀念 訂貨 2 堆頭和廣告用品 生動化 63 Sales Rep Core Competence ODP 合作伙伴特點 ? 從批發(fā)商脫胎而出 , 還遺留批發(fā)商特征 ? 注重服務 ? 注重零售網(wǎng)絡(luò) ? 注重業(yè)務代表的工作質(zhì)量和效果 ? 可口可樂是起主導產(chǎn)品 ? 會利用廠家的信息資源 ? 有倉儲和配送能力 ? 最希望用可口可樂帶動其它商品 64 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – ODP合作伙伴 建議時間分配 (分鐘 ) 工作重點 ODP 合作伙伴 15 解釋價格和政策 關(guān)注返利是否及時發(fā)放 對合作伙伴進行基本業(yè)務輔導 (儲運 ) 檢查送貨質(zhì)量 , 檢查是否遵守工作流程 客戶發(fā)展和 管理 10 不要壓貨 推廣全系列產(chǎn)品 密切關(guān)注庫存量 訂貨 5 以展示為主 如有店面 , 應使其成為生動化的模范 生動化 65 Sales Rep Core Competence 高檔中餐館特點 ? 間歇式營業(yè) ? 軟飲料不是主要產(chǎn)品 ? 帳款風險高 ? 產(chǎn)品集中于大包裝和果汁 ? 有倉庫 ? 對價格和服務及市場支持要求多 ? 飲料利潤率高 ? 季節(jié)性明顯 節(jié)假日和喜慶日 66 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 高檔中餐館 建議時間分配 (分鐘 ) 工作重點 高檔中餐館 2 解釋價格和政策 客戶發(fā)展 4 跟蹤收款和應收帳 訂貨 4 收款臺集中擺放 公司冰箱專擺和插電 , 客戶冰箱搶占最佳位置 生動化 67 Sales Rep Core Competence 快餐店特點 ? 軟飲料以現(xiàn)調(diào)機產(chǎn)品為主 ? 有些是連鎖式經(jīng)營 ? 多位于鬧市 ? 經(jīng)常是食品和飲料一起以套餐形式銷售 ? 有一定庫存能力 ? 消費者以年輕人為主 68 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 – 快餐店 建議時間分配(分鐘 ) 工作重點 快餐店 7 解釋價格和政策 通過利潤的故事鼓勵客戶考慮套餐銷售 客戶發(fā)展 4 跟蹤收款和應收帳 訂貨 4 通過海報將套餐信息傳達給消費者 現(xiàn)調(diào)機的清理和糖漿貨齡 紙杯衛(wèi)生 生動化 69 Sales Rep Core Competence 低檔中餐館特點 ? 間歇式營業(yè) ? 軟飲料不是主要產(chǎn)品 , 且集中于以既飲包裝 ? 現(xiàn)金交易 ? 業(yè)主更換頻繁 ? 品種少 , 包裝少 ? 無庫存能力 ? 多位于小街小巷 , 不適合大型送貨車 70 Sales Rep Core Competence 工作重點和時間分配 –低檔中餐館 建議時間分配 (分鐘 ) 工作重點 低檔中餐館 2 解釋價格和政策 關(guān)注客戶是否準備更換 客戶發(fā)展 1 玻璃瓶回收 現(xiàn)款現(xiàn)貨 訂貨 2 收款臺集中擺放 在門口或者店頭做簡單產(chǎn)品陳列 生動化 71 Sales Rep Core Competence 小結(jié) ? 什么是計劃性拜訪 ? ? 計劃性拜訪的好處和目標 ? 理解和執(zhí)行計劃性拜訪 ? 每一個渠道的活動和時間 72 Sales Rep Core Competence ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 了解競爭對手動向 客戶發(fā)展 2 詳細解釋公司價格政策 注重必備包裝 訂貨