可口可樂(lè)業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 11:292023年 3月 22日 11時(shí) 29分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 11:2911:29:472023年 3月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 , 如專(zhuān)賣(mài) 促銷(xiāo)要結(jié)合季節(jié)性 客戶發(fā)展 2 注重必備包裝的鋪貨率 訂貨 4 海報(bào) , 吊旗 (特別 POP和廣告用品 ) 臺(tái)面集中擺放 , 貨架排面最大化 公司冰箱專(zhuān)擺 生動(dòng)化 57 Sales Rep Core Competence 便利店特點(diǎn) (1) ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ? 冰箱多 ? 飲料所占份額大 ? 一般是連鎖式經(jīng)營(yíng) , 有可能進(jìn)行整體促銷(xiāo) ? 倉(cāng)庫(kù)小或無(wú)倉(cāng)庫(kù) , 以地堆為庫(kù)存 ? 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快 , 比較容易斷貨 ? 利潤(rùn)高 58 Sales Rep Core Competence 便利店特點(diǎn) (2) ? 對(duì)市場(chǎng)支持要求多 ? 經(jīng)營(yíng)品種雜 , 品牌多 , 但僅僅集中于幾個(gè)包裝 , 尤其是即飲包裝 ? 消費(fèi)者促銷(xiāo)多 ? 消費(fèi)者多為年輕人 ? 地點(diǎn)多位于居民區(qū)或者學(xué)校附近 59 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – 便利店 建議時(shí)間分配 (分鐘 ) 工作重點(diǎn) 便利店 5 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷(xiāo)政策 , 推廣新產(chǎn)品 , 介紹市場(chǎng)活動(dòng) 。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 (價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng) )。 介紹市場(chǎng)活動(dòng) 。1 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪 2 Sales Rep Core Competence 內(nèi)容簡(jiǎn)介 ? 什么是計(jì)劃性拜訪 ? ? 計(jì)劃性拜訪的好處和目標(biāo) ? 理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪 ? 拜訪步驟 ? 每一個(gè)渠道的活動(dòng)和時(shí)間 3 Sales Rep Core Competence 什么是計(jì)劃性拜訪 ? ? 業(yè)務(wù)代表 – 對(duì)指定的客戶 – 按設(shè)計(jì)的線路 – 在確定的日期和時(shí)間 ? 進(jìn)行拜訪 , 并在拜訪過(guò)程中 – 執(zhí)行制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn) 4 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪的好處 ? 業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點(diǎn)需要做什么 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)代表工作時(shí)有信心 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 不會(huì)遺忘工作事項(xiàng) ? 保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 5 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪的重要性 ? 計(jì)劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準(zhǔn)備 ? 拜訪計(jì)劃設(shè)計(jì)了對(duì)每一個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行每一次拜訪的所有活動(dòng) 6 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪的目標(biāo) ? 我們的計(jì)劃性拜訪可以幫助我們 : – 在每一個(gè)售點(diǎn)有效地利用時(shí)間 – 注重生動(dòng)化以在每一個(gè)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn) – 驅(qū)動(dòng)每一個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)量 – 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們同客戶的關(guān)系 7 Sales Rep Core Competence 如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪 ? 計(jì)劃性拜訪包括三個(gè)階段 : – 拜訪前 – 拜訪中 – 拜訪后 8 Sales Rep Core Competence 拜訪前 (1) ? 明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷(xiāo)活動(dòng) – 發(fā)促銷(xiāo)活動(dòng)單頁(yè) – 晨會(huì)宣講 9 Sales Rep Core Competence 拜訪前 (2) ? 準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品 : – 促銷(xiāo)單頁(yè) – 新品樣品 – 海報(bào) /吊旗 /吊牌 – 價(jià)格牌 /價(jià)格貼紙 – 冰箱 /堆頭圍欄紙 – 生動(dòng)化手冊(cè) – 促銷(xiāo)小禮品 – 抹布 – 客戶卡 – 線路清單 – 線路圖 – 空白訂貨單 – 空白客戶卡 – 設(shè)備檢查表 – 制服 – 筆 10 Sales Rep Core Competence 拜訪前 (3) ? 確認(rèn)當(dāng)天拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo) ,例如 : – 當(dāng)日銷(xiāo)量目標(biāo) – 活躍客戶數(shù) – 個(gè)別客戶的應(yīng)收帳 11 Sales Rep Core Competence 拜訪前 (4) ? 檢查你的個(gè)人形象 – 衛(wèi)生 – 制服 – 整潔 12 Sales Rep Core Competence 拜訪中 – 活動(dòng)分類(lèi) ? 生動(dòng)化 : – 貨架 – 堆頭 – 冰箱 – 海報(bào) /價(jià)格牌 ? 訂貨 : – 檢察庫(kù)存 – 下訂單 ? 客戶發(fā)展 : – 促銷(xiāo) – 市場(chǎng)活動(dòng) – 新產(chǎn)品 – 其它 13 Sales Rep Core Competence 生動(dòng)化 貨架 ? 端頭為最佳水平位置 ? 平視 ( )為最佳垂直位置 ? 商標(biāo)朝向 , 排面和價(jià)格牌為生動(dòng)化重點(diǎn) 14 Sales Rep Core Competence 生動(dòng)化 – 堆頭 ? 多用于超市 , 便利店和大賣(mài)場(chǎng) ? 最佳位置 : 入口 , 出口 , 飲料區(qū) ? 生動(dòng)化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息 , 包括 : – 價(jià)格 . 例如“ ” – 禮品 . 例如“喝雪碧中大獎(jiǎng)” – 新產(chǎn)品 . 例如“酷兒 , 你的新選擇” 15 Sales Rep Core Competence 生動(dòng)化 –
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1