可口可樂業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 冰箱 ? 此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品 ? 常見安放位置是傳統(tǒng)食雜店門口 , 超市和大賣場(chǎng)的出入口和飲料區(qū) ? 生動(dòng)化重點(diǎn)是 – 專擺 – 接通電源 – 先進(jìn)先出 16 Sales Rep Core Competence 生動(dòng)化 – 海報(bào) ? 是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑 ? 位置是店門口 , 店內(nèi)墻上 ? 生動(dòng)化重點(diǎn)是 ? 海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到 ? 廣告位置是否醒目 ? 廣告品是否完整 ,干凈 – 廣告是否傳達(dá)了我們的信息 ? 促銷價(jià)格 ? 消費(fèi)者促銷活動(dòng) ? 新產(chǎn)品上市 17 Sales Rep Core Competence 訂貨 – 檢察庫存 ? 目的是了解客戶庫存狀態(tài) , 為訂貨提供參考 ? 工作重點(diǎn)是將庫存記錄下來為此次訂貨和未來訂貨做量化基礎(chǔ) ? 工作中須留意小品種和新品種的庫存變化 18 Sales Rep Core Competence 訂貨 – 下訂單 ? 根據(jù) ? 就訂貨數(shù)量與客戶達(dá)成統(tǒng)一意見 ? 記錄下客戶已經(jīng)同意的數(shù)量 19 Sales Rep Core Competence 零售商售 出的箱數(shù) (存貨規(guī)則 ) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% 本次的 存貨箱數(shù) 本次需要 的訂貨量 本次的 存貨箱數(shù) X = = 上次的總 存貨箱數(shù) 訂貨 – 零售商售 出的箱數(shù) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% = 上次的訂貨箱數(shù) + 20 Sales Rep Core Competence 訂貨 – 舉例 ? 上次的總存貨箱數(shù) 10 ? + 上次訂貨箱數(shù) 8 ? 本次的存貨箱數(shù) 4 ? = 零售商售出的箱數(shù) = 14 ? X 乘以 X ? = 供應(yīng)存貨需要量的 150% = 21 ? 本次的存貨箱數(shù) 4 ? = 本次需要的訂貨量 = 17 21 Sales Rep Core Competence 練習(xí) – 日期 上次 庫存 ( 箱 ) 上次 訂貨量 當(dāng)前庫存 ( 箱 ) 上周銷量 ( 箱 ) 倍 本次訂貨量 8 月 1 日 49 30 1 3 66 99 86 8 月 8 日 31 8 月 15 日 22 8 月 22 日 46 8 月 29 日 7 5 9 月 5 日 2 9 22 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 客戶促銷 ? 向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格 ? 告訴客戶當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶帶來的好處 ? 利潤的故事 23 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 市場(chǎng)活動(dòng) ? 詳細(xì)解釋市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的 – 內(nèi)容 – 目的 – 規(guī)則 24 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 新產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品特征 : – 口味 – 目標(biāo)消費(fèi)者 – 最佳飲用環(huán)境 ? 試飲 ? 利潤的故事 25 Sales Rep Core Competence 客戶發(fā)展 – 其它 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 , 市場(chǎng)活動(dòng) , 新產(chǎn)品 ? 客戶反饋 – 銷售服務(wù) – 送貨是否及時(shí) – 破損 26 Sales Rep Core Competence 拜訪后 ? 記錄 – 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 ? 整理 – 收拾所有生動(dòng)化工具 , 表格 ? 跟蹤 – 向主任或者經(jīng)理反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題 27 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪步驟 ? 準(zhǔn)備工作 ? 向客戶打招呼 ? 執(zhí)行產(chǎn)售點(diǎn)化 ? 檢查庫存 ? 銷售拜訪 ? 確認(rèn)訂單 ? 檢查廣告物品 ? 感謝客戶 28 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準(zhǔn)備工作 ? 個(gè)人儀容儀表 ? 銷售工具 ? 生動(dòng)化工具 ? 計(jì)劃當(dāng)天的拜訪線路 29 Sales Rep Core Competence 步驟 1 – 準(zhǔn)備工作 ? 目的 : – 所有必需的信息都唾手可得 – 確保每個(gè)人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會(huì) – 提高增加客戶價(jià)值的能力 – 提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率 30 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 同客戶打招呼 – 積極的態(tài)度 , 精力充沛 – 恰當(dāng)?shù)胤Q呼客戶的名字 , 并自報(bào)姓名 ? 同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼 ? 以聊天開始 , 拉近距離 31 Sales Rep Core Competence 步驟 2– 同客戶打招呼 ? 目的 – 通過儀表 , 興趣 , 口氣 , 熱情 , 表情和真誠創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會(huì) – 通過問一些客戶感興趣的問題顯示對(duì)客戶和其業(yè)務(wù)的興趣 32 Sales Rep Core Competence 步驟 3– 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 重點(diǎn) – 可口可樂產(chǎn)品位置 – 可口可樂所占排面 – 冰箱專擺和擺放次序 33 Sales Rep Core Competence 步驟 3 – 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 注意事項(xiàng) – 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和其它東西從可口可樂冰箱中清理出去 – 清潔產(chǎn)品 , 重新擺放產(chǎn)品 , 并且將生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品放在前
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