以客戶為中心的銷售技巧培訓課程(完整版)
【正文】 步時 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問目標 不要錯過任何細節(jié) 至少要達到一個次級目標 敢于要求成交 當客戶故意拖延的時候 ?詢問客戶拖延的原因； ?鼓勵客戶自由表達顧慮； ?營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 ? 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心 如果客戶說“不” ?要感謝客戶花時間與你會面； ?若可行，要求客戶給予回答： ? 客戶的決定是出于什么原因？ ? 你的產(chǎn)品或服務缺少什么條件？ ? 你的哪些行為影響了這個決定？ ?如果你希望保持這個客戶，你可以請客戶 ? 與你保持聯(lián)絡； 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“購物藍”分析 ?下一次拜訪目標 及策略制定 客戶式銷售實地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動權(quán) 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時間，準備要提供給客戶的項目報價書。即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 ?支持者最好不止一個。 ?個人目的型：利用你的方案來達到個人目的，如權(quán)力斗爭。 ?利 益 型：只關心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關系。即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 ?我認識你們張總，我下 ? 次和張總談吧。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。 :30:0200:30:02March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:0200:30Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時 30分 2秒 00:30:0223 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 12時 30分 2秒 00:30:0223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷售任務 ? 銷售目標分解 ? 確定新客戶基數(shù) ? 確定拜訪客戶數(shù)量 ? 確定拜訪工作計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 ? 引入高層會談 ? 與主管經(jīng)理共同拜訪 ? 與技術(shù)支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會 ? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問 ? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會 ? 公司資料 ? 老客戶名單及檔案 ? 公共資料 ? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報 ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶為中心的銷售 與理想客戶 符合程度 地理位置 競爭程度 以客戶為中心的銷售 描述你的目標客戶并制訂客戶開發(fā)計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 預約客戶 ? 預約目標 ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認面談 ? 請描述你通常與客戶預約的方式 ? 你期望達到的預約目標 預約客戶 ?第一目標：探測客戶價值 ?第二目標：打消心理障礙 ?第三目標：確認面談 預約客戶 ?電話直接預約 ?郵寄、傳真或電話預約 ?朋友介紹 +電話預約 預約客戶 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程，大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： 他們感覺受到禮貌和周到的對待 他們被軟性地認為對此產(chǎn)品（服務）有興趣 他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 預約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價標準： 個性化和私人口吻 提供單一的 ,明確的客戶利益 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標顧客寫
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